Rund 54 Prozent aller Autos, die Ford Austria 2008 verkaufte, gingen an Firmenkunden. Damit steht die Marke nicht allein da: Viele Volumenhersteller konnten in den vergangenen Jahren das zähe Endkundengeschäft durch Zuwächse bei Unternehmen ausgleichen. Doch die Wirtschaftskrise bringt diesen Markt ins Wanken.

Besser als der Wettbewerb

"Auch wir gehen davon aus, dass der Firmenkundenanteil heuer sinken wird", sagt Generaldirektor Bernhard Soltermann. Im Pkw-Segment trifft der Rückgang vor allem Mondeo und Galaxy. Letzterer wurde im Vorjahr mit 4.100 Verkäufen Segmentführer, heuer werden mindestens 3.700 Stück prognostiziert. Zumindest teilweise kann dies aber durch Privatkunden kompensiert werden: Ka und Fiesta sind, unterstützt durch die Verschrottungsprämie, erfolgreich gestartet.

Im Nutzfahrzeuggeschäft konnte sich das Team um Vertriebschef Dr. Thomas Hörmann besser behaupten als der Wettbewerb: Während der Markt im ersten Quartal um 28 Prozent zurückging, betrug das Minus bei Ford erträglichere 18 Prozent. Im Gesamtjahr geht man nach 5.200 Verkäufen im Vorjahr von 4.800 Stück aus. Der Transit schlägt sich gut, beim Transit Connect sorgt ein Facelift für zahlreiche Vorbestellungen und im Sommer wird der überarbeitete Pick-up Ranger eingeführt. "Ich glaube, wir kommen mit einem halben blauen Auge davon", lässt sich Soltermann von der Modellpolitik durchaus optimistisch stimmen.Hinzu kommen Initiativen wie das Einsteigerpaket "Startup", mit dem es beispielsweise den Transit-Kastenwagen schon ab 14.990 Euro netto gibt.

Hilfe für die Händler

Seine Vertriebspartner tröstet Soltermann mit der Aussicht auf ein besseres Werkstattgeschäft. Insgesamt ist das Netz stabil: 23 Schwerpunkthändler und 15 Spezialisten wickeln 9 von 10 Verkäufen ab. Prinzipiell, versichert der Importeur, könne aber auch in Zukunft jeder Händler mit dem blauen Oval an der Schauraumfassade Nutzfahrzeuge verkaufen.

Was, wenn das Werkstattgeschäft als Kompensation nicht ausreicht? Neue Vertriebstools sollen vor allem kleineren Händlern das Geschäft erleichtern, hinzu kommen spezielle Abverkaufsprämien. Gegebenenfalls würde der Importeur mit weitgehenden Kostenstützungen besonders aggressive Verkäufe ermöglichen - das, hofft Soltermann, werde aber "wirklich nur punktuell nötig sein". (HAY)