Von wegen "Low Interest Product": 84 Prozent der Werkstattkunden würden es schätzen, wenn sie bei der Wahl des richtigen Schmierstoffs professionell beraten werden. Erfüllt wird diese Erwartungshaltung jedoch nur in jedem zweiten Betrieb. Gar nur ein Zehntel der Werkstätten spricht die Kunden bei jedem einzelnen Termin auf das Thema Motoröl an, geht aus einerkürzlich durchgeführten Marktanalyse hervor.

Andererseits ist die Wahl des Motoröls so gut wie jedem Autofahrer wichtig, 37 Prozent der Befragten sprachen in der Studie gar von einem "essenziell wichtigen" Thema. "Das zeigt, welche großen Potenziale noch im Schmierstoffgeschäft schlummern", sagt Friedrich Hartmann (B. r.), Verkaufsleiter beim österreichischen Shell-PartnerHaberkorn Ulmer.

Laufende Unterstützung

"Gemeinsam mit unseren 5 Außendienstprofis sind wir daher bemüht, die heimischen Werkstätten in ihrem Tagesgeschäft zu unterstützen", erklärt Marketingexperte Wolfgang Schneider (B. l.). Das Spektrum reicht von Informationsmaterialien über Schulungen vor Ort bis hin zur jährlichen Kampagne für den "Nachfüllliter", die im heurigen Sommer erfolgreich durchgeführt wurde. Ein neuer Verkaufsständer sorgt seit Kurzem für die ansprechende Präsentation des Schmierstoffsortiments im Kundenbereich der Kfz-Betriebe.

Stabile Entwicklung

Der Lohn dieser Bemühungen ist eine stabile Marktanteilsentwicklung -und das, obwohl sich Haberkorn Ulmer nicht am zunehmenden Preiskampf beteiligen will. Angst, dass die Schmierstoffvolumina angesichts der starken Neuzulassungen und der immer kleineren Motorhubräume sinken, hat Hartmann übrigens nicht: "Wir rechnen heuer mit einem geringen zweistelligen Wachstum des Kfz-Schmierstoffmarkts." Mittelfristig werde sich "die Kurve abflachen", doch zumindest der Trend zu immer längeren Ölwechselintervallen sei vorüber: Schließlich hätten auch die Autobauer erkannt, wie wichtig das Schmierstoffgeschäft für die Renditen ihrer Serviceorganisationen sei.

Chance auf bessere Erträge

Damit die Kfz-Betriebe die mit dem "schwarzen Gold" verbundenen Ertragschancen nützen können, ist freilich der persönliche Kontakt zum Kunden unabdingbar. Argumente wie maximaler Schutz des Motors, optimales Kaltstartverhalten oder möglichst fehlerfreier Lauf fielen bei den Autofahrern auf fruchtbaren Boden, zitieren Hartmann und Schneider nochmals die eingangs erwähnte Studie. Falsche Zurückhaltung von Serviceberatern und Mechanikern sei daher wirklich fehl am Platz: "Mit wem soll der Autofahrer über Motoröl sprechen, wenn nicht mit dem Kfz-Betrieb seines Vertrauens?"