Über mangelnde Gebrauchtwagenverkäufe beklagen sich derzeit nur wenige Händler. Die Vorjahreszahlen werden laut Einschätzung von knapp 80 Prozent der Betriebe heuer wiederholt oder gar übertroffen. Das gilt für Unternehmen jeder Größenordnung: So wird ein Viertel der 150 von uns befragten Firmen 2011 weniger als 50, gut ein Fünftel dagegen über 200 Gebrauchte verkaufen

Schwierige Verfügbarkeit

Die tatsächlichen Absatzzahlen hängt weniger von der Nachfrage als von der Verfügbarkeit ab: Für ein Drittel der Betriebe hat sich diese gegenüber 2010 verschlechtert, weitere 61 Prozent berichten von einer unveränderten Bezugssituation. Gibt es einen Ausweg? Nach wie vor ist der Eintausch von Kundenfahrzeugen die mit Abstand wichtigste Quelle, um den Gebrauchtwagenplatz zu füllen. Doch diesbezüglich ist Vorsicht geboten: Immer mehr Autofahrer vermarkten ihr Fahrzeug lieber selbst, zumal das Internet dafür ausgezeichnete Möglichkeiten bieten. Eingetauscht wird oft nur mehr, was nicht zum gewünschten Preis an Mann oder Frau gebracht wird: etwa deshalb, weil teure Reparaturen nötig sind, die der Händler ebenso in seinen Verkaufspreis einkalkulieren muss wie die zweijährige Gewährleistungspflicht.

Blicküber die Grenzen

Doch warum nicht das Internet zum eigenen Vorteil verwenden? Für 63 Prozent sind die virtuellen Marktplätze bereits "sehr wichtig", darauf verzichten will überhaupt keiner der Befragten. Es gilt aber, das weltweite Netz auch richtig einzusetzen- etwa durch eine breite Streuung, durch das gezielte Nutzen unterschiedlicher Segmentvorlieben und das Beachten nationaler Preisunterschiede. Dass 48 Prozent der Betriebe schon auf 4 oder mehr Onlinebörsen ein-und immerhin 29 Prozent verkaufen, zeigt, dass sich viele Unternehmer dieser Tatsachen bewusst sind. Doch eines ist im Internetzeitalter mindestens ebenso wichtig wie in den Jahrzehnten davor: Das gesunde Gespür für Chancen, Risiken, aktuelle Marktverhältnisse und den "richtigen" Preis.

>> Im Gebrauchtwagengeschäft zeigt sich ein differenziertes Bild, wenn es um die Zufriedenheit mit den Verkaufsabschlüssen geht. Während sich Markenautohäuser durchaus zufrieden zeigen mit der Entwicklung, herrscht bei den ungebundenen Kfz-Betrieben eher gebremster Optimismus. Ausschlaggebend für eine erfolgreiche underfolgsversprechende Vermarktung bei Gebrauchtwagen ist die optimale Bestückung des Portfolios. Ein aktives Portfoliomanagement ist deshalb unerlässlich. Da die meisten Fahrzeuge traditionell über den Eintausch ins Autohaus gelangen, bleibt hier wenig Spielraum für Wunschfahrzeuge. Das Internethingegen, allen voran die einschlägigen Fahrzeugbörsen wie AutoScout24, bietet dem Handel die Chance, gezielt Fahrzeuge zuzukaufen, die den vorhandenen Bestand optimal ergänzen und so zum Unternehmenserfolg beitragen. Kein Wunder, dass 90 Prozent der Autohändler diese Quelle bereits als wichtigeEinkaufsquelle ansehen!<<

Michael Freund, Country Manager Austria von AutoScout24

>> Online-Autobörsen und deren zentrale Bedeutung als Vertriebsanbahnungskanal sind längst unstrittig. Dies gilt für die Kunden, aber gemäß den vorliegenden Ergebnissen auch für die Händlerseite. Lediglich 5 Prozent der Händler zählen zu den "Unbelehrbaren", die mit keinem Anbieter kooperieren -ein Wert,mit dem die österreichischen Händlern übrigens sogar ein Stück moderner sind als ihre deutschen Kollegen. Doch das Einstellen der Fahrzeuge reicht zum erfolgreichen Verkauf noch lange nicht. Neben einer aussagekräftigen (wahren) Beschreibung und Bildern des Fahrzeugs spielt vor allem das Reaktions-und Antwortverhalten beim Händler eine große Rolle. Wer hier keine professionellen Prozesse in seinem eigenen Betrieb implementiert hat, verschenkt mitunter großes Potenzial. Man darf über den mangelnden Verkaufserfolg einer Börse nicht jammern, wenn man es selbst nicht schafft, im eigenenBetrieb jede Anfrage innerhalb von längstens 24 Stunden zu beantworten. Der Kunde wartet im Zweifel eben nicht!<<

Niklas Haupt, Partner von puls Marktforschung

Zwischen Statistik und Marktwahrheit

Es ist ein ebenso alter wie bekannter Zusammenhang: Sinkt die Nachfrage, steigen die Rabatte. Dies ist laut unserer jüngsten Branchenumfrage im Oktober im Neuwagenbereich geschehen. 60 Prozent "zufriedene" oder gar "sehr zufriedene" Händler bedeuten den niedrigsten Wert seit über einem Jahr, die Nachlässe haben dagegen das Rekordniveau vom Februar eingestellt. Wie passt das zu den Monat für Monat in die Höheschnellenden Neuzulassungsstatistiken?

Freie Händler unter Druck

Verdient wird bekanntlich vor allem in den Werkstätten, in denen die Auslastung auf eher niedrigem Niveau verharrt, sowie im Gebrauchtwagenbereich. Dort sind die Rabatte weitgehend konstant, die Bewertung des Geschäftsgangs fällt ähnlich aus wie im September. Doch auffällig: Exakt die Hälfte der freien Händler ist "weniger zufrieden", bei den Markenbetrieben sind es nur 27 Prozent. Von diesen sind wiederum 46 Prozent "zufrieden", bei den "sehr zufriedenen" Stimmen halten sich Markenhändler (18 Prozent) und ungebundene Firmen (19 Prozent) die Waage.