Zufriedene Kunden waren von Anfang an das Erfolgsgeheimnis der Familie Graf. In den Siebzigerjahren gründete Seniorchef Otto Graf eine markenfreie Werkstatt in Kirchberg am Wagram, heute führt Sohn Andreas einen 27 Mitarbeiter beschäftigenden Ford-und Hyundai-Betrieb in Bestlage. Heuer dürfte das laufend weiter ausgebaute Autohaus auf den Rekordwert von rund 720 Neuwagenverkäufen kommen. Das Herz des Betriebs schlägt aber nach wie vor in der Werkstätte.

Kommunikationsprofis gesucht

"Der Erlös aus dem Servicebereich ist um einiges höher als im Neuwagengeschäft", unterstreicht Graf. Doch kaum ein Kunde kommt aus freien Stücken in die Werkstatt: Wie also zusätzliche Aufträge generieren?

Graf setzt auf ein durchdachtes Annahmekonzept: "Jedes der 20 bis 25 Autos, die täglich zu uns kommen, wird gemeinsam mit dem Kunden durchgecheckt." Dafür wurden 2 Mitarbeiter speziell ausgebildet -übrigens keine gelernten Mechaniker, wie Graf erläutert: "Wichtiger als die fundierte technische Ausbildung ist die Fähigkeit, auf die Kunden zuzugehen und mit ihnen ehrlich undüberzeugend zu kommunizieren." In der Lack-und Karosserieannahme vertraut Graf daher auf eine Frau -ein kluger Schritt, wird doch das weibliche Kundenpotenzial vielerorts nur unzureichend genützt.

Alles für die Annahme

Ob Reifenwechsel oder neue Wischerblätter, Steinschlagreparaturen oder Motoröl im "Mitnahmeliter": Die aus einer professionellen Annahme resultierenden Chancen sind auch Würth bekannt. Der Vollsortimenter unterstützt die Kfz-Betriebe daher mit einem durchdachten Konzept, das von Marketingmaterialien über ein Terminplanungsprogramm bis hin zum "Mobilen Serviceannahme-Kit" reicht. "In diesem handlichen Koffer sind alle wichtigen Prüfgeräte für die tägliche Arbeit enthalten", unterstreicht Regionalverkaufsleiter Wolfgang Rieder.

Wie diese Materialien gewinnbringend eingesetzt werden, vermitteln die Experten von Würth direkt im Autohaus. "Das beginnt damit, dass ich einen Tag lang den Betriebsalltag miterlebe, und mündet in Schulungstage mit allen betroffenen Mitarbeitern", unterstreicht Dietrich Stuhr die individuelle Zusammenarbeit, die sich für das Autohaus Graf umgehend bezahlt gemacht hat.

>> Statistisch betrachtet wird das Werkstattaufkommen Jahr für Jahr geringer. Dennoch können Betriebe ihre Umsätze steigern, indem sie gezielt zusätzlichen Reparatur-und Wartungsbedarf aufzeigen. Dabei geht es um mehr als "nur" um Mehrumsätze: Die transparente und ehrliche Kommunikation mit dem Autofahrer führt auch zur Vermeidung von Folgereparaturenund vor allem zu noch mehr Kundenbindung. Wir stehen den Betrieben dabei zur Seite, und zwar mit Knowhow ebenso wie mit Verbrauchsmaterialien und modernster technischer Ausstattung.<<

Alexander Nuss, Verkaufsleiter Auto bei Würth