Hervorragende Produkte und gutes Service sind dem Kunden mehr Geld wert. Diesem ungeschriebenen Gesetz folgen Webasto-Vorstand Dr. Joachim Damasky, in dessen Geschäftsbereich alle Aktivitäten für Heiz-, Kühl-und Lüftungssysteme fallen, und sein Österreich-Geschäftsführer Dieter Hahn auf ihrem gemeinsamen Weg zum Erfolg. Hahn mit seinem Team ist trotz stagnierender Marktbedingungen gut aufgestellt. Damasky hat im Krisenjahr 2009 in die Perfektionierungder Systeme investiert und mit eiserner Hand an die 30 Millionen Euro eingespart. Das kommt dem 49-jährigen Diplomingenieur bei den ständig wechselnden Erfordernissen auf der Weltbühne der Zulieferer jetzt zugute. "Als Weltmarktführer im Bereich Heizsysteme entwickeln wir uns auf einer wettbewerbsfähigen Kostenbasis weiter und forcieren das Nachrüstgeschäft für Standheizungen und Schiebedächer hin zum Endkunden."

Marktführer in allen Details

Damaskys Kunden sind nicht allein die Automobilhersteller. Es sind auch die Landesvertriebsgesellschaften, die beim Konsumenten den Namen Webasto, entstanden aus den Initialen von Firmengründer Wilhelm Baier und dem nahe München beheimateten Standort Stockdorf, in Erinnerung halten. "Wir spüren vor Ort, was der Autofahrer will", sagt Hahn, der über diverse Tarbuk-Beteiligungen seit 20 Jahren mit Webasto, 14 davon als Geschäftsführer, verbunden ist: "Wir haben uns beim Kunden ein hervorragendes Standing geschaffen und bedienen einen Großteil des heimischen Nachrüstgeschäftes bei Standheizungssystemen." Mitbewerber Eberspächer dürfte andere Schwerpunkte in der Vermarktung seines Produktportfolios setzen, ansonsten wäre die enorme aktuelle Zielsetzung von Damasky von 800.000 Einheiten am Weltmarkt im Jahr nach der Krise nicht erklärbar.

Mit einer neuen Händlerbroschüre avisiert Webasto "EVO"lutionäres, vorweg ein zur Erstausrüstung baugleiches Heizungssystem. Fahrzeugspezifische Baukastensysteme erleichtern den kosteneffizienten Einbau. "Das gute Produkt allein reicht nicht", warnt Hahn, "das findet der Kunde inzwischen auch übers Internet." Also muss der Käufer zwischen seinen Produkterwartungen und der Realität des Serviceerlebnisses gefunden werden. "Und die ist in der Praxis oft weit gespannt", weiß Damasky. "Wenn das Service versagt, sind

Kunden rasch woanders." Dem entgegenzuwirken, ist die Arbeit der Landesgesellschaft, weiß sich Hahn bei allen Sparprogrammen mit seinem Team in einer guten Ausgangslage: Bei Betrachtung des Marktes ist man geneigt zu sagen, bei Webasto sei alles stimmig. Hahn: "Wir delegieren unsere Vermarktung an keine Großhandelsketten, maßgeschneidertes Service sowie die Vermittlung des Informations- und Wissensvorsprungs nehmen wir selbst in die Hand." Tatsächlich ist der Erfolg von Webasto in den vergangenen Jahren großteils auf die sehr guten Beziehungen zurückzuführen, die Hahn zu seinen Kunden aufgebaut hat. Sich vom Mitbewerb abheben und Kunden langfristig binden, sei jeden Tag von Neuem die Herausforderung, erzählt Damasky von ständig adaptierten Internethilfen wie dem jetzt in Einführung begriffenen "Dealer Locator". "Mein Anspruch ist besser zu sein als die anderen, aber nicht teurer!" In die Produktzukunft blickend, ist für den promovierten Elektroingenieur E-Mobilität keine Allzweckwaffe für nachhaltigen Erfolg. Seine Forschungs-und Entwicklungsabteilung ist auf alle Eventualitäten -CO 2-neutrale Brennstoffe inbegriffen -eingestellt. Die erfolgreiche Umsetzung im Markt vertraut er heute wie morgen der Kraft seiner Landesgesellschaften an.