Die Kunden kommen mit hohen Erwartungen zu unseren Händlern", weiß Sepp Ebner, Geschäftsführer von Auto Z. Das Tochterunternehmen der Porsche Holding ist für das Zubehörgeschäft in den VW-,Audi-und Seat-Markenbetrieben verantwortlich. Im Standheizungsbereich vertraut man seit Langem auf Webasto: eine Präferenz, die das Unternehmen mit einer Vielzahl an heimischen Importeuren gemeinsam hat.

Renommierte Marke

Um die Kundenansprüche zu erfüllen, bedarf es innovativer und qualitativ hochwertiger Produkte. Webasto bietet seit dem Vorjahr die neu entwickelten Modelle Thermo Top Evo 4,5 und 5+."In der ersten Saison hat die Nachfrage alle Erwartungen übertroffen", berichtet Dieter Hahn, Geschäftsführer von Webasto Österreich. Dass die Autofahrer die Produkte schätzen, beweisen auch der Sieg im jüngsten ÖAMTC-Standheizungstest oder der 6-mal in Folge von den Lesern einer bekannten Autozeitung vergebene Titel "Best Brand". Ganz neu kommt dieser Tage das Handy-Bedienelement ThermoCall 3 auf den Markt, eine App für"Heizen auf Anruf" soll bald folgen.

Gemeinsame Kampagnen

Ebenso wichtig ist die maßgeschneiderte Vermarktungsstrategie. "Uns interessiert nicht der Verkauf in das Autohaus, uns interessieren nachhaltige Geschäfte zwischen Händlern und Endkunden", unterstreicht Ebner. Entsprechend genau wird der Markt analysiert, bevor man gemeinsame Maßnahmen setzt. Ein erfolgreiches Beispielaus den vergangenen Jahren ist das forcierte Engagement im Klein- und Kompaktwagensegment: "Mittlerweile realisieren wir hier schon 15 Prozent unseres Gesamtgeschäfts", ist Hahn zufrieden.

Fachliche Weiterbildung

Mit dem Wecken der Begehrlichkeit sei es freilich noch nicht getan: Daher konzentrieren sich 5 der insgesamt 20 Mitarbeiter rund um Hahn und Pkw-Verkaufsleiter Ing. Peter Sitzwohl darauf, technische Fachfragen der Händler zu beantworten. Zudem wurde 2001 die "Sales and Service Academy" ins Leben gerufen. Dass diese Weiterbildungsmöglichkeit gerne in Anspruch genommen wird, zeigt die außerordentlich hohe Zahl von jährlich 500 bis 700 Teilnehmern.

"Partner statt Lieferant"

Die mit dem professionellen Standheizungseinbau verbundenen Ertragspotenziale haben sich längst in der Branche herumgesprochen. Die Mehrheit der Importeure sei in diesem Segment eine Exklusivpartnerschaft mit Webasto eingegangen, berichtet Hahn. Weitere Marken hätten eine Empfehlung abgegeben.

Eine Tatsache, die für Hahn nicht nur ein Beweis des hart erarbeiteten Vertrauens, sondern auch ein Auftrag für die Zukunft ist: "Wir werden weiterhin aktiv dazu beitragen, dass die Autohäuser gute Geschäfte machen. Das unterscheidet uns als Partner von einem reinen Lieferanten."