Autoteile verkaufen kann jeder", sagt Walter Gärtner. Eine überraschende Aussage von jemand, der quasi sein gesamtes Berufsleben im Teilehandel zugebracht hat. Doch zukünftig werden Dienstleistungen über Erfolg oder Scheitern in der Branche entscheiden, ist der Prokurist des Marktführers Birner überzeugt: "Unsere Aufgabe ist es, die Werkstätten mit Hilfestellungen und Informationen zu versorgen, die sie ansonsten nicht oder nur sehr schwer bekommen."

Mit ad Auto Dienst setzt Birner seit zwölf Jahren diese Philosophie um. Europaweit von über 4.000 Betrieben genutzt, umfasst das Werkstattkonzept in Österreich mittlerweile 110 Partner. Einzelne "weiße Flecken" gibt es nur noch in Tirol, Kärnten, Niederösterreich und dem Burgenland. Auch diese dürften - trotz des Ausscheidens deslangjährigen Konzeptleiters Franz Lettner - bald geschlossen werden: Die 170 Personen, die Ende Jänner an der Jahrestagung in Leoben teilnahmen, können ihr Konzept jedenfalls weiterempfehlen.

Effiziente Werbung

Die Werbekampagnen von ad Auto Dienst sind traditionell aufwendig. Auch heuer schießt Birner aus dem eigenen Budget 150.000 Euro zu den Mitgliedsbeiträgen zu, um professionelles Marketing zu ermöglichen. Von Mitte März bis Ende Mai sind 83 Hörfunkspots geplant, hinzu kommen mindestens 30.000 Direct Mailings sowie 350 Inserate in 75 Regionalzeitungen. Als prominenter Botschafter wird neuerlich Wolfgang Böck, Schauspieler und Autonarr, den Slogan "... und alles läuft super" transportieren.

Besonderen Wert legt man bei Birner darauf, dass die Werbemaßnahmen von jedem Partnerbetrieb nach eigenem Gutdünken dosiert werden können. Mehr Inserate, weniger Mailings? Dafür ein Kundengewinnspiel? Kein Problem, sagt Marketingleiter Richard Pleil: "Schließlich wissen die Werkstätten am Besten, was bei ihnen vor Ort nötig ist."

"Wer argumentiert, verkauft"

Die Industriepartner von ad Auto Dienst waren mit zahlreichen Referenten bei der Jahrestagung vertreten. Pius Trautmann von Mann+Hummel erläuterte die steigenden technischen Anforderungen an Kfz-Filter, die unter anderem auf aggressive Biokraftstoffe zurückzuführen seien. Der in der Erstausrüstung erzielte Marktanteil von 35 Prozent mache Mann Filter zu einem zugkräftigen Angebot am Aftermarket. Dort spielen auch die Lambdasondenvon NTK eine wichtige Rolle: "Mit 481 Sonden decken wir 90 Prozent des Marktes ab", berichtete Patrick Bonrath. Er riet den Werkstätten zu gezielten Kundengesprächen: "Wer argumentiert, verkauft."

Die gravierenden Veränderungen am Klimasektor beschrieb Andreas Lamm: Zu den seit Sommer 2009 verpflichtenden Mitarbeiterschulungen kommt in Kürze der Umstieg vom Klimamittel R134a, das mit seinem CO 2-Äquivalent von 1.430 Gramm alles andere als umweltfreundlich ist, zur neuen Substanz HFO-1234yf. Das lange favorisierte R744 sei dagegen aus dem Rennen, berichtete Lamm: Mehrkosten von rund 1.000 Euro pro Fahrzeug hätten die Autobauer abgeschreckt.

Tote Wrackbörse?

Den bunten Strauß an Fachinformationen rundete der Branchenjurist Karl-Heinz Wegrath, bekannt als Autor des "Mängelkatalogs", ab. Seine mit Interesse vernommene These lautete "Die Wrackbörse ist rechtlich tot" - bloß seien die Werkstätten durchgehend zu eingeschüchtert, um diesen juristischen Anspruch durchzusetzen.

Gemeinsam statt allein zu agieren, wäre in Sachen Wrackbörse wohl ein sinnvolles Vorgehen. Im täglichen Reparaturgeschäft beweist sich laufend der Nutzen von Netzwerken wie ad Autodienst. Das gilt nicht nur für die Mitglieder, sondern auch für die Organisatoren der Werkstattkonzepte: Den Teilehändlern steht schließlich 2010 ein deutlich härteres Jahr bevor. Die zusätzliche Kundenbindung durch Systembetriebe ist also allemal von Nutzen.