Laut ZDK müssten Vertriebssysteme klaren rechtlichen Regelungen unterliegen – so dürfe es entweder ausschließlich das Händlervertragssystem oder die echte Agentur geben. Die echte Agentur verlange darüber hinaus eine Übernahme der markt- und markenspezifischen Kosten durch den Systemgeber. Diese Kostenübernahme dürfe dabei nicht aus dem Provisionsanspruch des Agenten erfolgen, sondern es müsse einen eigenständigen und kostendeckenden Zahlungsanspruch geben. In einem echten Agenturmodell seien außerdem Verantwortlichkeiten ebenso wie die Vergütungsbestandteile eindeutig und abschließend im Agenturvertrag zu regeln.

Die Forderungen des ZDK untermauert der Schlussbericht der Untersuchung von „Echten Agenturverträgen in der Automobilwirtschaft“ der Schweizer Wettbewerbskommission (Weko): Darin hatte das eidgenössische Gegenstück zum Bundeskartellamt kürzlich die wesentlichen Grundzüge eines solchen Vertragswerks definiert. Vorangegangen war ein sogenanntes Vorabklärungsverfahren, in dem die zur Verfügung gestellten Agenturverträge eines Herstellers auf mögliche unzulässige Kartellverstöße untersucht wurden. Notfalls wolle man auch eine Untersuchung durch die Wettbewerbskommission der Europäischen Union beantragen, und entsprechende Anpassungen in den Leitlinien zur Vertikal-GVO erreichen.

Zwar seien einige Hersteller, die sich ursprünglich um die Einführung der Agentur bemüht hätten, inzwischen wieder auf Abstand zum Agenturmodell gegangen. Der ZDK gehe aber fest davon aus, „dass in absehbarer Zeit der Ansatz zur Reduzierung von Vertriebskosten durch die Hersteller wieder aufgenommen wird“ so Christian Hegel, Geschäftsführer für Betriebswirtschaft-, Volkswirtschaft und Fabrikate beim ZDK.

Wichtig ist in diesem Zusammenhang, dass der ZDK festgestellt hat, dass es offensichtlich unterschiedliche Arten von Agenturen gibt und manches nicht dem entspricht, was für „echte“ Agenten gilt. Erschaffen sich Hersteller eine Welt, wie sie ihnen gefällt, und „biegen sich ein Vertriebssystem zurecht“, das ausschließlich der Gewinnmaximierung der Autobauer dient? 

Das wäre sicher nicht im Sinne der Händler oder Agenten. Denn in „trüben“ Zeiten stehen alle unter Druck: Offensichtlich wirft auch das (nachfrageorientierte) Agenturmodell ursprünglich geplante Ertragssteigerungen jedenfalls nicht automatisch ab. Nur so ist zu erklären, dass bereits fix geplante Umstellungen auf Agentursysteme teilweise auf die lange Bank geschoben, bzw. versucht wurde, Agenten mehr Aufgaben zu oktroyieren.

Viele Kosten, die früher zu Lasten des Händlers gingen, dürften die Hersteller dem Agenten nicht mehr in Rechnung stellen und auch Zusatzleistungen bei der Auslieferung – wie etwa sich mehrmals wiederholende Besuche überforderter Kunden zur Erklärung der im Zuge zunehmender Digitalität der mitunter komplizierten oder zeitraubenden Fahrzeugbedienung – müssten dem Agenten vergütet werden.

Detailgenaue Vereinbarungen, sowohl für „alte“ als auch neue Vertriebssysteme, bräuchte es nicht zuletzt, um Planbarkeit der Erträge möglich zu machen.  

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