A&W: Warum hat die Firma Lietz eine eigene Abo-Lösung entwickelt?

Robert Lietz: Wir haben uns schon relativ früh mit dem Thema Abo beschäftigt und auch mit dem Gedanken, es selbst zu entwickeln. Der Grundgedanke ist die Kundenbindung sowie die Wertschöpfungskette. Dafür gibt es keine bessere Lösung, der Kunde muss ja wiederkommen. Die Wertschöpfung ist zu 100 Prozent bei uns, das schaffen wir mit guten Partnern, etwa aus dem Bereich Reifen oder -Versicherung.

Was sind die Herausforderungen und die Vorteile in der Umsetzung?

Lietz: So einfach es nach außen sein muss, so hochkompliziert ist es innen: Datenschutz, Recht, Steuern, Restwerte und vieles mehr. Die Entwicklung war wirklich sehr aufwändig. Wir kennen das -Autohandels-Geschäft wirklich gut, aber das ist etwas ganz anderes! Da es unser System ist, wählen wir selbst die Fahrzeuge aus und profitieren auch von den Rückläufern.

Woher kommen die Kunden und wie hoch ist der Firmenanteil?

Lietz: Interessanterweise kommen die Abo-Kunden derzeit verstärkt aus den Ballungszentren: Wien, dann Linz und Graz. Die Relation Privat- zu -Firmen-Kunde liegt bei 50:50. Dabei war anfangs der Privatanteil höher, aber die Firmen ziehen nach und werden beim Volumen stärker, buchen einfach dazu. Entweder sie stellen generell um oder sie nutzen das Abo, um Spitzen abzustecken. Der Privat-Kunde probiert mehr aus, wechselt zwischen Finanzierung, Besitz und Abo. Aber das Bewusstsein, wie viel ein Fahrzeug monatlich kostet, ist deutlich gestiegen.

Gibt es einen typischen Abo-Kunden?

Lietz: Es fällt zumindest auf, dass dem Kunden die Marke und die Farbe nicht so wichtig sind. Es geht mehr um eine bestimmte Fahrzeug-Größe bzw. -Kategorie, hier sucht der Kunde ein Angebot. Es ist ja auch ein kleinerer Schritt als beim Kauf oder einer langfristigen Finanzierung. Man kann das Auto nach 3 oder 6 Monaten wieder zurückgeben bzw. tauschen. Und Abo-Kunden haben sicher weniger -Bezug zum Automobil.

Was ist der Erfolgsgrund für das Abo?

Lietz: Es ist unglaublich niederschwellig und einfach für den Kunden. Er muss uns im Gegensatz zur Finanzierung nicht sein ganzes Leben öffnen. Außerdem kann er – im Gegensatz zum Leasing – fast jederzeit wechseln, Ein- und Ausstieg sind einfach. Und wir bauen auch keine Schikanen ein, wir machen es wirklich ganz simpel und sehr fair bei der Rückgabe. Abo darf nicht in Verruf kommen.