A&W: Seat wurde heuer wieder mit Cupra ausgewertet und ist mit einem Wert von 7,95 wieder Gesamtsieger, ex aequo mit Mitsubishi. Haben Sie mit diesem Sieg gerechnet?
Wolfgang Wurm: Es war kein so einfaches Jahr für die Händler, auch wegen der Diskussionen über ein mögliches Ende von Seat. Aber das haben wir widerlegt: Es wird definitiv ein Facelift geben für Ibiza und Arona, und natürlich wird man sich dem Kleinwagen- und Kompaktsegment weiter widmen. Das passt ja hervorragend zu Seat. Außerdem wird an einem leistbaren Elektroauto für Seat gearbeitet, und daher geht es für Seat mit einem ganz spezifischen Auftrag innerhalb des Konzerns weiter. Daher sind wir über die Ergebnisse im Händlerradar eigentlich schon überrascht. 

Interessant war dieses Jahr ja auch, weil es im Februar einen Wechsel in der Markenleitung gab.
Wurm: Die Händler kennen Timo Sommerauer schon lange als Vertriebsleiter. Natürlich braucht man auf dieser Ebene die Zustimmung des Konzerns und der Marke. Doch wichtig ist die Beständigkeit: Da weiß ich, dass es im Alltagsgeschäft super weiterläuft, aber eben moderner. Wir zwei sind nicht immer der gleichen Ansicht und diskutieren viel, etwa über Werbung oder über Marktanteile, wenn wir etwas verloren haben.   

Was haben Sie in diesem Jahr anders gemacht? Immerhin ist der Wert von 7,95 der zweitbeste in der  Reihe von Händlerradar und Markenmonitor, wenn man von den fast überirdisch guten 8,42 im Jahr 2021 absieht. Wie erklären Sie sich diese fast schon unheimliche Konstanz?
Timo Sommerauer: Wir haben nicht viel anders gemacht, doch wir haben uns heuer wieder intensiver mit den Händlern in regionalen Runden in den Gebieten West, Mitte und Ost getroffen. So stellen wir uns jedes Quartal 20 Minuten live via „Teams“ vor die Händler. Die Grundtaktung des Geschäfts haben wir aber nicht verändert. Wichtig ist ein günstiger Ibiza: Das ist für unsere Händler die „halbe Miete“ ihres Geschäfts. Bei Cupra war die Probemonats-Aktion mit dem Born im Frühjahr ein Erfolg. Wir müssen die Leute in die E-Autos bringen. Natürlich gibt es nicht massenweise Verkäufe. Doch wir hatten eine hohe Akzeptanz und viele Probefahrt-Buchungen. Jetzt, als wir die Performance Prämie beim Cupra Born hatten, waren 20 Prozent der Käufer schon vor einigen Monaten bei den Probefahrten dabei.

In immerhin 11 von 27 abgefragten Bereichen setzt Seat/Cupra eine Benchmark, zum Beispiel bei den Verkaufsförderungsaktionen des Importeurs. Wie gehen Sie hier vor?
Sommerauer: Egal, ob es um Seat oder Cupra geht: Wir rechnen immer genau durch, wie man die Jungwagen der Händler „mitnimmt“. Denn wenn wir mit den Händlern sprechen, wie man die Leute in die Autohäuser bekommt, dann hören wir immer wieder den Satz: „Aber bitte lasst uns mit den Autos nicht hängen, die wir im Schauraum haben.“ Bei Seat haben wir die „Austria“-Prämie immer über alle Modelle gezogen, um es den Händlern zu erleichtern.
 
Seit Jahren heben die Händler den persönlichen Kontakt zu den Verantwortlichen des Importeurs hervor, loben den Einbezug bei Entscheidungen des Importeurs oder die Vorgehensweise zur Vereinbarung der Jahresziele. Waren Sie heuer mit den Händlern wieder wandern, um die Beziehungen zu vertiefen?
Sommerauer: Heuer waren wir nicht wandern, sondern sogar auf Händlerreise in Amerika. Das haben wir vor Covid versprochen und nun eingehalten. 
Wurm: Man lernt dort viel. Wir waren bei Google, haben uns die KI angeschaut, waren bei Händlern. Wir nähern uns ja dem US-Markt in Europa immer mehr – auch wenn es massive Unterschiede gibt, etwa beim öffentlichen Laden von Elektroautos. 

Wie wird es mit den Händlerverträgen weitergehen? Bei Cupra setzt man ja im Bereich Elektroautos schon auf die Agentur.
Wurm: Wir planen die Vollagentur bei Cupra: Es hat schon 3 oder 4 Treffen mit den Händlern gegeben, und wir kommunizieren das ganz offen. Doch warum machen wir das? Weil wir mit dem Neuwagen-Ergebnis bei den Händlern unzufrieden sind.

Planen Sie auch Online-Verkäufe?
Wurm: Wir machen das nicht wegen Online-Verkäufen, sondern wir probieren das neue System und lassen das alte auslaufen – aber nur bei Cupra, nicht bei Seat. Wir machen es selbst, weil wir daran glauben und es probieren wollen.

Wann startet die Vollagentur bei Cupra?
Sommerauer: Geplant ist der 1. Jänner 2024. Sollten wirklich alle Stricke reißen und wir merken, dass der Zeitpunkt oder andere Gründe dazu führen, dass es nicht erfolgreich ist, haben wir die Verträge auch so gemacht, dass wir im schlimmsten Falle nach einem Jahr auch wieder rauskönnen. Dies ist allerdings der Worst Case.