Das Flottengeschäft hat in den vergangenen Jahren sowohl im Volumen als auch in der Bedeutung stetig zugenommen. Doch aus dem klassischen Firmenwagen, der vielleicht in der Vermarktung sowie in der Betreuung sogar etwas einfacher und „lockerer“ war, hat sich ein breites Segment entwickelt. Dabei wollen wir die Kundengruppe für dieses Schwerpunkt-Thema zusammenfassen unter: „Werkstattbesucher, der die Rechnung nicht (direkt) selbst bezahlt.“
Denn diese Kundengruppe ist mittlerweile überaus vielfältig: klassische Leasingfirmen, All-in-Leasing (Operating Leasing), Fuhrparks von Unternehmen und Organisation, Flotten, die teilweise von externen Spezialisten gemanagt und organisiert werden, Aufträge von Versicherungen sowie – langsam, aber wachsend – die Gruppe mit Auto-Abos, Carsharing und Mietwagen. Die selbstfahrenden Roboter-Taxis lassen wir dieses Mal noch aus.

Veränderungen schon beim Kauf
Beginnen wir beim Verkauf dieser Fahrzeuge: Hier ist schon in den vergangenen Jahren ein verstärkter Trend zum Direktverkauf durch die Hersteller erkennbar. War eine direkte Belieferung von Leasingfirmen oder Abo-Anbietern bislang noch ein GVO-Graubereich, wird das durch den Agenturvertrieb nun legitimiert. Denn der Kunde kauft immer beim Importeur. Die Frage ist zukünftig, wer übernimmt die Auslieferung und wie hoch ist die Vergütung dafür. Das werden die neuen Verträge und auch die Praxis in den nächsten Jahren zeigen.
Beim ebenfalls wachsenden Thema Auto-Abo gibt es übrigens Anbieter, die den Handel aktiv miteinbeziehen und jene, die daran vorbeiarbeiten. Sofern möglich, sollte man dem Kunden hier den richtigen Partner empfehlen. Darüber hinaus können natürlich auch eigene Lösungen, etwa über Faaren, angeboten werden oder mit bestehenden Anbietern (etwa aus der Händlerschaft) zusammengearbeitet werden.

Händler für die Auslieferung
Dass es den Händler weiterhin braucht, steht erfreulicherweise bei einigen „Verwaltern“ außer Zweifel. „Es wird für die Übergabe und die Erklärung mehr denn je den Händler brauchen“, ist etwa Dipl.-Ing. Renato Eggner, Geschäftsführer von Raiffeisen Leasing Fuhrparkmanagement, überzeugt: „Elektronik, Entertainment und Elektromobilität müssen gut erklärt werden.“
Auch hier wird klar: Der Kfz-Betrieb muss sich – unabhängig vom Vertriebssystem – auch im Flotten-Geschäft unersetzlich machen, sowohl beim rechtlichen Besitzer als auch beim Fahrer und Nutzer des Fahrzeuges. Realistisch betrachtet, werden die Margen – generell und vor allem in diesem Segment – nicht größer werden. Viel wichtiger sind die Erträge aus After-sales, Service, Verschleiß, mechanischen Reparaturen, -Karosserie-Reparaturen und ganz wichtig: Reifen.
Im Aftersales ist die Kundenschicht in zwei Gruppen zu unterteilen: jene Nutzer und Fahrer, die entscheiden dürfen, in welchen Betrieb sie fahren, und jene, denen die ausführenden Betriebe vorgegeben sind. Routing ist heute mittlerweile bei vielen „Verwaltern“ schon Standard.

Autofahrer und -nutzer als Anwalt der Werkstatt
Das Verständnis, dass es eine kompetente und regionale AfterSales-Betreuung braucht, ist zumindest bei den Fuhrparkbetreibern vorhanden. Gleichzeitig nehmen die Finanzierer eine immer größer werdende Rolle ein, und hier sind die Ausrichtungen durchaus unterschiedlich. Neben denen, die gern mit den Kfz-Betrieben zusammenarbeiten, weil sie auf Betreuungsqualität für sich selbst und ihre Kunden Wert legen, gibt es auch jene, die nur auf günstige (All-in-)Raten setzen, egal wie die Aftersales-Betreuung funktioniert. Natürlich gibt es diese Angebote, weil es der Auftraggeber nachfragt. Hier braucht es wiederum den Fahrer oder Nutzer als Anwalt, der auf den Besuch bei „seiner“ Werkstätte besteht.

Trend zu E-Autos und Abos
Fassen wir die Entwicklungen in diesem -Bereich zusammen:
• Starker Trend zu E-Mobilität, Nachhaltigkeit und CO₂-Reduktion, auch bei der Betreuung der Fahrzeuge
• Klarer Trend zu All-inclusive-Lösungen: Egal ob Operating Leasing oder Abo, die monatlich fix kalkulierbaren Kosten stellen vermehrt auch für Privatkunden die attraktivere Lösung dar
• Trend zu mehr Abwicklungs- und AbrechnungsVorgaben im Bereich Standardisierung, Digitalisierung und Transparenz
Betreute, finanzierte, geroutete, gemanagte Fahrzeuge nehmen zu, das wird sich langsam auch in den Zweitbesitz hineinentwickeln. Agentursysteme und Elektromobilität ändern das Geschäft stark, der Kfz-Betrieb muss sich, sowohl beim Verkauf bzw. der Auslieferung, vor allem aber im Aftersales als kompetenter, unbürokratischer Mobilitätsdienstleister positionieren. Das schadet übrigens auch beim Privaktunden nicht.