A&W: Wie zufrieden sind Sie mit 2020? Triumph gelang in Österreich ein Zuwachs auf 522 Neuzulassungen.
Natalie Kavafyan: Wir betrachten ja nur den Bereich Motorräder über 500 cm3, und da haben wir uns in Österreich nicht so gesteigert wie in Deutschland. Doch unser Wachstum ist organisch gewachsen – und wir liegen in Österreich mit +12 Prozent über dem generellen Marktwachstum von 2 Prozent.

Worauf ist diese Steigerung zurückzuführen?
Kavafyan: In Österreich erfreut sich die Tiger 900 großer Beliebtheit, auch die Street Triple und die Speed Twin haben sich sehr gut verkauft.

Wie hoch ist die Zahl der Händler in Österreich? Suchen Sie noch welche?
Kavafyan: Wir haben derzeit 7 Händler in Österreich und 2 große Open Points, nämlich Salzburg und Linz. Wir erwarten gute Visibilität und Erreichbarkeit und der Schauraum sollte mindestens 150-200 m2 groß sein, um unsere Produktpalette zu präsentieren. Wir verkaufen auch nicht online, sondern spielen die Kundenkontakte direkt an den nächsten Händler weiter. In Wien sind wir nördlich der Donau gut aufgestellt, doch im Speckgürtel im Süden, also bis Wiener Neustadt, sehe ich noch Potenzial.

Wie hoch ist das Potenzial in Salzburg? Und wie sind die Margen?
Kavafyan: In Salzburg wäre das Potenzial sicher bei 100 Einheiten pro Jahr. Wir bieten seit Juli 2013 eine 2+2-Garantie automatisch und haben eine hohe Servicetreue. 80 Prozent kommen nach 4 Jahren in die Markenwerkstatt. Die Stückzahlen bei Motorrädern sind zwar eventuell geringer als bei Autos, aber dafür sind wir deutlich profitabler: Die Rendite liegt im Motorradbereich bei 6 bis 7 Prozent, während es im Autohaus im schlimmsten Fall nur 0,5 Prozent sind. Natürlich ist auch der Liquiditätsbedarf niedriger: In der Saison haben die Händler im Schnitt 40 Fahrzeuge.

Was muss ein möglicher neuer Triumph-Händler mitbringen? Wäre das auch etwas für Autohändler?
Kavafyan: Natürlich gibt es auch immer wieder Interesse von Autohändlern, doch in erster Linie braucht man Herzblut und Leidenschaft für das Thema. Da hilft die schönste CI nichts: Wenn der Kunde merkt, dass es kein motorrad-affines Geschäft ist, geht er wieder. Und es ist ein sehr herausforderndes Saisongeschäft: Man kann im Winter mehr Freiheiten genießen, jedoch zwischen März und Oktober arbeiten Sie 6-7 Tage pro Woche auf Anschlag, weil alles gleichzeitig läuft. Das ist nichts für Investorengruppen, wie es sie im Autohandel gibt. Wenn der Inhaber nicht permanent im Geschäft steht, ist er selten erfolgreich.