"Wir sind Praktiker, unser Ziel ist es, das Versicherungsthema für den Autoverkäufer so einfach wie möglich und für den Kunden so übersichtlich wie möglich zu machen", erklärt Peter M. Steiniger, langjähriger Geschäftsführer von VMS Versicherungsmarkt-Servicegesellschaft. Dabei ist ihm klar, dass der Versicherung nicht das oberste Interesse des Autoverkäufers gilt, schließlich hat er sich für den Autoberuf entschieden. "Er fühlt sich oft nicht sicher genug in der Argumentation, wenn der Kunde mit einem Angebot eines anderen Anbieters kommt." Gleichzeitig ist der Kunde mit der Vielfalt und der Komplexität überfordert. Die Unterschiede im Umfang eines Offerts sind nur schwer zu erkennen.

Drei Tarife in der Übersicht

"Wir haben für den Verkäufer eine Aufstellung, die jeweils drei Vorschläge aus dem Tarifrechner gleichzeitig ausgibt und die dem Kunden gezeigt werden kann." Damit sieht der Kunde auf einen Blick die Unterschiede in der Leistung und im Preis. Möglicherweise könnte der Autoverkäuferdas Konkurrenzangebot auch halten, dem Kunden werden die Leistungsunterschiede aber erst dadurch bewusst, beispielsweise beim Selbstbehalt. "Damit sensibilisieren wir den Kunden hinsichtlich der Leistungsunterschiede. Er hat dann den Überblick: Was kostet das, ist es mir das wert?", so Steininger: "Dazu kommt das attraktive Angebot, den Selbstbehalt um ein Drittel zu reduzieren, wenn man im ausliefernden Autohaus auch im Schadensfall reparieren lässt."

Die Reduktion auf die wesentlichen Fakten ist auch deshalb wichtig, weil durch die Versicherungsvertriebsrichtlinie (IDD) und die Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) der Kunde ohnehin mit einer Flut an Aufklärungs- und Informationsmaterial konfrontiert ist.

Verkäufer schätzen den Vergleich

Auch die Verkäufer schätzen die Angebots-Übersicht mit 3 verschiedenen Kalkulationen. Darüber hinaus steht das starke, erfahrene Außendienstteam von VMS natürlich auch persönlich und telefonisch dem Verkäufer mit Rat und Tat zur Seite. "Unsere langjährigen undkompetenten Mitarbeiter stehen vor Ort zur Verfügung. Da ist sicher eine der Stärken von VMS", weiß Steininger.

Zufriedenstellendes Ergebnis

"Insgesamt haben wir einen Rückgang von 11 Prozent im Neugeschäft. In Relation zu den stark rückläufigen Neuzulassungen ist das erfreulich", bilanziert Steiniger den aktuellen Geschäftsverlauf. "Wir merken allerdings einen Unterschied zwischen großen und kleinen Autohäusern. Bei etlichen Großpartnern sind wir trotz 2 Monaten Schließung auf Vorjahresniveau."