Brauchte es früher nur einen guten Verkäufer, der die Vorteile des "Gebrauchten" gut argumentieren konnte, braucht es heute -zudem - einen Gebrauchtwagen-Manager, der die Kennzahlen im Griff hat.

Wissenschaft im positiven Sinn

Es mag für manche eine schlechte Nachricht sein: Das Gebrauchtwagengeschäft hat sich zu einer Wissenschaft im positiven Sinne, zu einem Management-Thema und -wie im Titelkommentar auf Seite 3, beschrieben -zu harter Arbeit entwickelt.

Fehler 1: Auswahl der Ware

Entscheidend ist natürlich, die richtige Ware zu bekommen. Während der freie Händler fast ausschließlich vom Zukauf lebt, hat das Autohaus auch den Eintauschwagen zur Verfügung und muss mit einer klaren Strategie festlegen, welche Fahrzeuge er zu welchem Preis ankauft und welche Eintauschquote erreicht werden soll.

Fehler 2: Technik und Elektronik

Die Basis des Einkaufs bzw. Ankaufs ist dabei unverändert die Kompetenz bei der Technik und immer mehr bei der Elektronik. Vor allem bei Fremdmarken ist es wichtig, über einen Diagnosetester für alle Marken zu verfügen. Fachwissen über Probleme und Defekte des angekauften Autos sind hilfreich.

Fehler 3: Einkauf

Die erste Hürde liegt naturgemäß im Einkauf. "Ob dieses Fahrzeug ein 'Geschäft' wird oder ob man 'dazulegt', entscheidet sich meist bereits zu diesem Zeitpunkt", weiß Andreas Steinbach, Consultant bei Branchenspezialisten Indicata. Er verweist auf die Analyse bei Tools, die beispielsweise Indicata bietet.Dabei sind Standzeiten zu den jeweiligen Modelle heute oft aussagekräftiger als der Marktpreis.

Fehler 4: Standzeiten und Weitervermarktung

Die Bedeutung der Standzeit wird vielen erst bewusst, wenn man die durchschnittlichen täglichen Kosten von 20 bis 30 Euro (je nach Modell, Betrieb und Zinsen) betrachtet. Nach 100 Tagen sind 2.000 bis 3.000 Euro dahin. Daher sollte schon beim Eintausch über die Verwendung entschieden werden: für den eigenen Gebrauchtwagenplatz, für den B2B-Verkauf, ab ins Ausland oder doch lieberdie Finger davon lassen?

Fehler 5: Preisstrategie

Gleich nach dem Einkauf ist die Preisstrategie entscheidend. Der Gebrauchtwagenverantwortliche muss wissen, wie das Fahrzeug im Marktumfeld positioniert wird, wann und wie die Preise angepasst werden. "Fahrzeuge verlieren monatlich ca. 1,5 Prozent ihres Wertes. Wertanpassungen sollten demnach zumindest monatlich vorgenommen werden", empfiehlt Steinbach: "Fahrzeuge mit geringer prognostizierter Standzeit, also unter 60 Tagen, können höher eingepreist werden, in den ersten Wochen auch über dem durchschnittlichen Marktpreis. Steht ein Fahrzeug bereits an die 90 Tage, so sollte es auf jeden Fall unter dem durchschnittlichen Marktpreis positioniert sein", so der Experte.

Fehler 6: Abverkauf

Ab einer gewissen Standzeit, beispielsweise nach 90 Tagen, sollte es eine Reißleine geben: Lieber ein Ende mit Schrecken als ein Schrecken ohne Ende. Die Radikalabverkauf -mit stark reduzierten Preisen, Versteigerungen oder einem B2B-Abverkauf - nach einer gewissen Zeit hat sich in Österreich noch nicht so durchgesetzt wie in vielen anderen Ländern.

Tipp: Warnsysteme einbauen

Generell muss das Autohaus Kennzahlenüber Systeme wie Indicata, über das DMS oder durch händische, regelmäßige Analyse auswerten und damit ein Warnsystem einbauen. Folgende Fakten sollten regelmäßig überprüft werden:

• Zahl der Fahrzeuge (Entwicklung)
• Zahl der Langsteher (etwa 60,90,120 Tage)
• Drehung (Entwicklung)
• Preis der jeweiligen Fahrzeuge zum Markt
• Letzte Preisanpassung

Fehler in der Veröffentlichung

Dabei gibt es nicht nur im GW-Management Fehler. In Gebrauchtwagenschulungen sorgen Fehler auf den GW-Börsen oft für Verwunderung, passieren aber dennoch öfter als gedacht: Noch immer sind dort Fahrzeuge ohne, mit zu wenigen Fotos oder mit Symbolbildern veröffentlicht. Darüber hinaus sind Ausstattungen nicht oder falsch angegeben, KM-Stände nicht eingegeben, oder es fehlen andere, essenzielle Informationen. Das Fahrzeug muss heute perfekt präsentiert werden, transparent und mit allen Informationen: online sowie offline am Gebrauchtwagen-Platz.