Zugegeben, die Autohäuser haben relativ lange gebraucht, um den saisonalen Reifenwechsel als effiziente Kundenbindungsmaßnahme zu erkennen und vor allem auch zu nutzen. Mittlerweile wurden und werden eine Vielzahl an Reifenhotels bei den heimischen Autohändlern gebaut, um den Kunden bestmöglich betreuen zu können. Eine Entwicklung, die den regionalen Reifenspezialisten natürlich nicht fördert und eine starke Konkurrenz darstellt. Zum einen sind Autohäuser (vor allem in Zusammenarbeit mit ihren Importeuren) Profis, was die Kundenansprache betrifft. Außerdem verfügen sie über moderne, einladende Betriebe und letztlich ist der Ertrag aus dem Reifengeschäft nicht so entscheidend, schließlich spart  der Betrieb damit hohe Ausgaben für Kundenbindungsmaßnahmen, der Kunde kommt ja 2 Mal pro Jahr. 

Chancen sind intakt

Dennoch sind die Chancen für den Reifenspezialisten intakt. So reden wir beim Autohaus fast nur von jungen Fahrzeugen des Erstbesitzers. Sobald das Fahrzeug nach durchschnittlich drei bis vier Jahren den Besitzer wechselt, ist der freie Betrieb Ansprechpartner. Damit tritt zwar auch die freie Werkstatt als Reifenpartner auf, aber hier hat der regionale Reifenfachbetrieb ein noch höheres Potenzial als Lieferant und Kooperationspartner. Womit wir beim Thema ­Belieferung sind. 

Belieferung über den Autoimporteur

Wie kommt das Auto­haus zu seinen Reifen und welche Chance hat der regionale Reifenhandel? Die Belieferung der Markenhändler hängt teilweise vom Autoimporteur ab. Die „starken“ Marken haben Verträge mit Lieferanten und versorgen ihre Händlerpartner – mit sanftem Druck – über das ­Ersatzteil-Programm. Der Druck entsteht dabei aus den Bonifizierungen, die über den Gesamt-Ersatzteil-Umsatz gerechnet werden. Die Kooperation ist in der Regel auf einen oder wenige Reifenkonzerne beschränkt. Für alle anderen Marken und weitere Lösungen gibt es oft Vereinbarungen mit – meist überregionalen – Großhändlern. Dabei hat sich in den vergangenen Jahren hier einiges geändert: Es stehen nicht mehr alle (überregionalen) Großhändler zur Verfügung.   

Wegfall einiger Teilnehmer

Durch den Wegfall einiger Marktteilnehmer bzw. durch die engere Verflechtung mit der Industrie ändert sich das Gefüge in den Vertriebssystemen. Das kann vor allem für Marken schwierig sein, die in der Erstausrüstung stark sind und nun einen schwächeren Zugang zu den Autohändlern haben. Das ist insofern entscheidend, weil durch die Erstausrüstung ein Startvorteil herausgeholt wird, der wieder verlorengeht, wenn beim entsprechenden Autohändler diese Marke nicht erhältlich ist. Während so manche Industrie nun also verbesserten Zugriff auf Vertriebsnetze hat, wird es für so manchen großen Player schwieriger. „Der muss sich nun verstärkt um die zweite Reihe kümmern“, wie ein Brancheninsider erklärt. Gemeint sind etablierte, lokale Reifenfachbetriebe mit regionaler Großhandelsfunktion. Hier wird es wieder verstärkt eine Koexistenz mit kleineren, regionalen Autohäusern geben, sofern das nicht schon ohnehin der Fall ist. In jedem Fall kann es wieder verstärkt Unterstützung der ­Industrie in dieser Ebene geben. 

Das große Match

Dabei wird das Match um Autohäuser und Werkstätten nicht nur zwischen Autoimporteuren, Reifenindustrie und regionalen Reifenfachbetrieben ausgetragen: Die internationalen Großhändler und Plattformen haben ihren Außendienst losgeschickt, als in Österreich Betriebe vom Markt verschwunden sind und damit wieder Türen aufgegangen sind. Bis auf ein paar Boni-­motivierte Händler und vertragsgebundene Auto­hausgruppen entscheidet also jeder Wiederverkäufer selbst, mit wem er zusammenarbeitet. Während manche Reifenkonzerne die Autohausschiene ohnehin schon lange erfolgreich betreuen, forcieren andere dieses Thema erst seit Kurzem oder setzen auf ihre starken Partner aus dem Reifenfachhandel als Multiplikator.   

Die regionale Kooperation

Dem Autohändler sei geraten, kein weiteres Volumen (und damit weitere Kontrolle) dem Automobilimporteur auszuliefern, sondern mit regionalen Partnern zusammenzuarbeiten. Die Reifenindustrie kann mit regionalen Vertriebslösungen ihre etablierten Reifenfachhändler stärken, Volumen nachhaltiger absichern und die Logistik vereinfachen. Sowohl Autohäusern, freien Werkstätten wie auch kleinen und großen Reifenfachbetrieben sei die regionale Kooperation ans Herz gelegt. •