Die meisten unserer Kunden starten die Suche nach einem neuen Auto online, bevor sie überhaupt daran denken, ein Autohaus persönlich zu besuchen. Ein Dilemma – aber auch eine Chance!
Laut einer amerikanischen Studie von Autotrader nutzen fast 90 Prozent der potenziellen Autokäufer das Internet, um ihre Kaufentscheidungsprozesse zu optimieren. Dabei suchen sie gute Angebote, lesen Bewertungen und sehen sich Auto-Videos auf YouTube oder auf anderen Plattformen an. Die Kunden gehen an jeder Stufe der Car Buyers Journey online. Wir sprechen hier von zahllosen digitalen Kontaktpunkten, die den Kaufprozess bestimmen.
Damit es auch im Autohaus in Zukunft gelingt, entlang der digital geprägten Car Buyers Journey präsent zu sein, haben wir vier digitale Marketing Trends für das kommende Jahr herausgearbeitet.
1. Die mobile Nutzung steuert den Kaufprozess!
Mobile Geräte sind eine Schlüsselkomponente im Autokaufprozess und sie dominieren auch sämtliche digitalen Interaktionen. Google hat in diesem Zusammenhang die gesamte Customer Journey von der Awareness bis zum Kauf untersucht und dabei herausgefunden, dass 71 Prozent aller digitalen Interaktionen auf einem mobilen Gerät stattfinden.
Es reicht jedoch nicht aus, eine für Smartphones optimierte Webseite zu haben! Mobile Web-Apps, lokale Suchanzeigen, Video-Content und Social Media sind sinnvolle Möglichkeiten, um den Smartphone-Nutzer mit relevanten Botschaften zu erreichen.
Smartphone-User verwenden sowohl mobile Seiten als auch Apps bei ihrer Suche. Je nach Status in der Customer Journey gibt es zwei unterschiedliche Zugänge. So sind mobile Apps etwa beim Fahrzeugvergleich führend, während die User sich zu Themen wie Garantie oder lagernde Fahrzeuge direkt auf den Händlerwebseiten informieren. Bei Aktivitäten wie der Individualisierung von Fahrzeugen dominiert weiterhin die Desktop-Nutzung, da nur 68 Prozent der mobilen Autoseiten einen Auto-Konfigurator anbieten.
2. Lokale Sichtbarkeit ist das A und O
Das Internet ist die wichtigste Informationsquelle bei der Fahrzeugsuche. Die Online Experience eines jeden Autokäufers beginnt mit einer Suchmaschine. Im Fall vom Autokauf endet die Online Experience meist auch mit einer Suche oder besser gesagt mit einer lokalen Suche nach dem passenden Händler oder Autohaus. „Autohaus Salzburg“, „Ford Händler Wien“, „BMW Autohaus Graz“ sind zum Beispiel Suchbegriffe, die dramatische Zuwachsraten verzeichnen. Laut Chitika haben 43 Prozent des gesamten Suchvolumens von Google einen lokalen Bezug. Fast die Hälfte des gesamten Search Traffic ist lokal.
Das Beste daran: Lokale Suchen führen eher zum Kauf als nicht-lokale Suchen. Das bedeutet eine riesige Chance für clevere Autohäuser, um in den lokalen Suchergebnissen zu dominieren und dadurch einen Wettbewerbsvorteil zu erzielen. Für Autohäuser und Händler ist es deshalb unumgänglich, in jeder Phase des Kaufprozesses online auffindbar zu sein – ganz besonders gegen Ende, wenn der Kunde nach einem Autohaus in seiner Nähe sucht.
Hier einige grundlegende Tipps:
1. Pflegen Sie Ihren Google My Business Eintrag!
2. Vereinheitlichen Sie NAP-Daten (Name, Adresse, Telefonnummer) auf relevanten Plattformen und der eigenen Webseite!
3. Nutzen Sie lokale Firmenverzeichnisse!
4. Generieren Sie Bewertungen!
3. Video! Video! Video!
Video ist schon lange kein neuer Trend, sondern sollte zum Standardrepertoire im modernen Autohaus-Marketing gehören. Es ist nicht nur ungemein effektiv, sondern auch bei den Kunden sehr beliebt. Immerhin würden vier Mal so viele Kunden lieber ein Video über ein Auto ansehen, als einen Text zu lesen.
Aktuelle Daten von Google zeigen, dass die Autosuche und die daraus resultierenden Kaufentscheidungen extrem von Videos beeinflusst werden. Immerhin sieht sich mehr als die Hälfte aller Autokäufer im gesamten Kaufentscheidungsprozess durchschnittlich 30 Minuten Videomaterial an.
Autohaus Digital Pro-Tipp: Die beliebtesten Videos bei potenziellen Autokäufern sind solche zu Probefahrten, Spezifikationen und Features sowie detaillierte Interieur- und Exterieur-Ansichten.
4. Die User früh im digitalen Kaufprozess abholen
Kurz vor dem Kauf sehen Konsumenten, laut eigener Aussage, die meisten digitalen Werbeanzeigen für Autos. Das zeigt, dass potenzielle Käufer im Kaufprozess viel zu spät mit digitalen Werbeformaten in Berührung kommen. Der Händler verschenkt dadurch äußerst wichtige digitale Kontaktpunkte.
Um ihre Chance zu nutzen und Kaufentscheidungen positiv zu beeinflussen, müssen Autohäuser und Händler ihre Kunden zu einem früheren Zeitpunkt im Kaufprozess erreichen, und zwar in den Phasen „Discovery“ (Entdeckung) und „Consideration“ (Abwägung).
Unsere Branche ist bekannt für langwierige und komplexe Kaufprozesse. Laut Facebook sondieren ca. 60–70 Prozent der Autokäufer mindestens sechs Monate den Markt, in dem sie sich aktiv informieren und Rat suchen. Eine weitere Studie zeigt, dass die Käufer Fahrzeuginformationen über viele verschiedene digitale Kanäle und Plattformen beziehen. So ergeben sich – laut einer Studie von Google und Polk Data – im Auto-Kaufentscheidungsprozess ca. 24 verschiedene Kontaktpunkte. Von diesen sind 19 digital! Tendenz steigend. Hier gilt es, für das lokale Autohaus sichtbar zu sein!
2019 wieder ein Jahr der digitalen Händlermarken!
Da der digitale Bereich massiven Einfluss auf Kaufentscheidungen im Autohandel hat, müssen Händler und Hersteller mit ihren potenziellen Kunden effektiver und an jedem möglichen Kontaktpunkt -kommunizieren.
1. Mobile Marketing muss für automotive Marken klar im Fokus stehen, da die meisten Interaktionen hier stattfinden!
2. Lokale Suchen sind extrem relevant! Daher macht es Sinn, in Suchmaschinenoptimierung zu investieren!
3. Nutzen Sie Videos und versuchen Sie Ihre Zielgruppe(n) an einem möglichst frühen Zeitpunkt in der Customer Journey zu erreichen!
Weitere Tipps von den Autohaus-Digital-Experten - in Form von Videos
Teil 1: Begriffe aus dem digitalen Autohaus-Marketing
Teil 2: Erfolgsfaktoren der digitalen Markenführung im Autohaus
Teil 3: Facebook Advertising im Autohaus
Autohaus Digital auf der AutoZum
Tipp: Besuchen Sie unseren Vortrag am 16. Jänner 2019 (16 - 17:30 Uhr) im Rahmen der AutoZum in der A&W-Arena, Halle 10. Dort werden wir ein paar tiefere Einblicke in die Phase des Autokaufes geben und mit relevanten digitalen Werbeformaten gegenüberstellen.
