Wenn sich Autos nahtlos in das mobile Leben unserer Kunden einfügen sollen, sollten sich Automobilverkäufer radikaler denn je an den Mobilitätsbedürfnissen der Kunden orientieren. Dies gilt insbesondere für den „Future Mobility Markt“, in dem vor allem die Anbieter wachsen werden, die ihre Kunden als Mobilitätsnachfrager verstehen und sich bemühen, Mobilitätsbedürfnisse zu verstehen.
Interessante Wachstumspotenziale ergeben sich dabei vor allem durch Kooperationen mit anderen Verkehrsmitteln. So wird Carsharing wohl umso erfolgreicher sein, je stärker es als Ergänzung zum eigenen Auto oder zu weiteren Verkehrsmitteln promotet wird. Die Bahn hat dies mit dem ergänzenden Angebot von Flinkster erkannt und so die drittgrößte Carsharing-Flotte in Deutschland aufgebaut. Um die Mobilitätsbedürfnisse der Auto-Interessenten zu verstehen, ist es wichtig, Personengruppen mit homogenen Nutzungsmustern von Verkehrsmitteln zu identifizieren und die dahinterstehenden Verwendungsanlässe zu kennen. Dabei ergeben sich aus unserer Studie „Autozentrierte Mobilität 2018“ bei 1.000 Autokäufern/Autonutzern in Deutschland 5 Mobilitätscluster: Pkw-Pendler, Geschäftsreisende, ÖPV-Pendler, ländliche Pkw-Nutzer und ÖPNV-Senioren mit jeweils unterschiedlicher Relevanz des Autos.
Die Autonutzer der Zukunft
Zum zweiten wollten wir wissen, wie Personen ticken, die Autos in Zukunft intensiver nutzen wollen. Mit überraschenden Ergebnissen: Allen Prophezeiungen zum Bedeutungsverlust von Autos bei Jüngeren zum Trotz zeigt unsere Studie, dass künftige Auto-Intensivnutzer nicht nur zunehmen, sondern auch jünger, weiblicher und multimodaler werden. Multimodal heißt, dass sie überdurchschnittlich häufig parallel zum Auto weitere Verkehrsmittel nutzen. Andere Verkehrsmittel sind offensichtlich keine Konkurrenz, sondern Rückenwind für die Autonutzung. Verantwortliche in Industrie und Handel müssen sich daher von dem Anspruch verabschieden, dass Autos das alleinige Verkehrsmittel sind und bleiben. Autos werden vielmehr umso wichtiger, je intensiver und passgenauer sie mit anderen Verkehrsmitteln kombiniert werden. Dies gilt insbesondere für den ÖPNV, den Bahnregionalverkehr, den Bahnfernverkehr sowie für Fernbusse. Um passende Autos und weitere Mobilitätsangebote zu verkaufen, wird eine wahrnehmbare digitale und/oder persönlich durchzuführende Bedarfsanalyse immer wichtiger. Dabei sollte es um 2 Themen gehen:
1. Welches Mobilitätsprofil hat der Auto-Interessent? Zu welchen Anlässen sollen das Auto und weitere Verkehrsmittel genutzt werden?
2. Welche Autos mit welchen Antrieben und Ausstattungen passen zum mobilen Leben des Interessenten am besten?
Vernetzte Mobilität ist cool
Je klarer Auto-Interessenten erleben, dass sie bei ihren Mobilitäts- und Autoanforderungen abgeholt werden, desto weniger relevant werden auch die allgegenwärtigen Preisnachlässe schon deshalb sein, weil sich maßgeschneiderte Angebote einer Vergleichbarkeit stärker entziehen als standardisierte Fahrzeuge oder Tageszulassungen. Zusätzlich zeigen Mobilitäts-Apps wie moovel von Daimler („Die Mobilitäts-App für Deine Stadt“), wie die strategische Weiterentwicklung klassischer Automarken in Richtung Mobilität funktionieren kann. Weil vernetzte Mobilität zudem als cool, nachhaltig und grün gilt, ergeben sich daraus auch Chancen zur Markenschärfung.
