Das Muster ist bekannt. Die so entfachte Begeisterung hat ihren Preis und rasch erstickt das Interesse dafür im „es sich nicht leisten können“. Die Ursachen dafür liegen oft jenseits der Personen. Man findet sie in den Strukturen des Denkens und Fühlens, also der grundsätzlichen Weitsicht und Gefühlswelt aus einer Zeit, wo Kauflust noch ungebremst zum Erfolg führte.
Beide Weitsichten und Gefühlswelten basieren auf den „Erkenntnissen der Geschichte“. Jede Seite beansprucht die für sich richtige Erkenntnis. Gerade deshalb kommen Verkäufer und Interessent nicht zueinander und bleiben sich fremd. Das jeweilige Missverständnis besteht darin, die jeweils eigene „richtige“ Lehre für die richtige zu halten. Die Weichheit des Preises und die grundsätzliche Negativstimmung in der Wirtschaft verstärken den konzeptionellen Fehler wie im Falle des den Interessenten „täuschenden“ Messeangebotes: Man denkt in Kategorien von gestern mit den Argumentationswerkzeugen von morgen. Das ist üblich, aber unrealistisch!
Ein Denkansatz: ein Einstiegsmodell und eines der Top-Kategorie nebeneinander stellen. Vor Augen geführte Muster können zum Verkaufserfolg führen. Sowohl die Hersteller als auch der Handel werden das irgendwann einsehen. Wann?
