Von einem interessanten und von Wachstum geprägten Jahr 2014 spricht Armin Bolch, Managing Director Petronas Lubricants Deutschland: "In Österreich und Deutschland haben wir uns entgegen dem Trend sowohl im OEM-Bereich wie auch im Aftermarket gut entwickelt." Natürlich ist auch Petronas von den Marktveränderungen betroffen. "Der Markt hatund wird sich verändern, dem kann man sich nicht verschließen", so Bolch. "Kann man sich erlauben, Supermärkte und Internet nicht zu nutzen? Nein, aber es muss das Gesamtpaket stimmen", blickt Bolch realistisch in die Zukunft. Nach wie vor vertreibt Petronas seine Produkte nur über Werkstätten."Wir verkaufen kein Öl über Super-oder Baumärkte, aber wir beobachten die Entwicklung sehr genau und ich werde für die Zukunft nichts ausschließen", so der erfahrene Öl-Manager: "Wir versuchen, den Markt so weit wie möglich zu schützen und die Vertriebskette zu kontrollieren. Das ist nichtimmer einfach."

Eigener Außendienst in Österreich

Der Vertrieb zu den Kfz-Betrieben ist momentan direkt organisiert, konkrete Gespräche mit Retail-Partnern laufen. An der Betreuung der Werkstätten wird das nichts ändern, Petronas wird in Österreich weiterhin mit einem Team präsent sein. "Wir haben keine Cost-Cutting-Strategy, wir wollen weiter wachsen." Seine Mitarbeiter im Außendienst bezeichnet Bolch als Öl-Consultant:"Der Mitarbeiter muss herausfinden, wo wir den Kunden unterstützen können: Logistik, Lager, Promotion und er muss wissen, welches Produkt für den Kunden das richtige ist."

Die Bedeutung der Kfz-Betriebe als Partner von Petronas ist Bolch ebenso bewusst wie die Bedeutung desÖls für die Werkstätte. "Das Schmierstoffgeschäft ist für die Werkstätten sehr wichtig. Wir versuchen, Pakete zu entwickeln, die es dem Autohaus ermöglichen, ein professionelles Geschäft zu betreiben und Geld zu verdienen", so Bolch. "Dabei geht es um die Positionierung der Marke und die Pakete, die man anbietet." Als erfolgreiches Beispiel nennt er die Kooperation mit dem Fiat-Konzern und den Marken Fiat, Alfa Romeo, Chrysler, Case, Steyr, New Holland und Iveco: "Hier haben wir über Jahrzehnte eine für alle Beteiligten, für Werkstätten, Hersteller und Schmierstoffgesellschaft, wertbindende Zusammenarbeit."

Technologie durch Hersteller-Kooperationen

"Unsere Stärke ist das sehr hochwertige Produkt, das wird durch Kooperation mit OEM anbieten können. Die Partnerschaften mit vielen Herstellern helfen uns und unseren Kunden." Dabei gebe es sehr unterschiedliche Ansprüche der Hersteller, mit unterschiedlichen Zielsetzungen. "Es geht weg von Multi-Hersteller-Lösungen hin zu individuellen Entwicklungen. Wir bieten maßgeschneiderte Produkte für den Hersteller."

Formel 1 liefert Petronas-Image

Sehr stolz ist man bei Petronas auf die erfolgreiche Partnerschaft mit Mercedes-Benz in der Formel 1. "Mercedes vertraut uns seine leistungsfähigsten Motoren an." Die Partnerschaft bezieht sich sowohl auf den Technik-wie auch den Marketing-Bereich. "Formel 1 ist perfektes B2C-Marketing, das dem Kfz-Betrieb kostenlos geliefert wird. Damit ist die Argumentation in der Werkstätte hinsichtlich Qualität und Notwendigkeit für moderne Motoren schlüssig. Die Formel 1 transportiert die technische Kompetenz des Öls ganz automatisch", so Bolch. "Wir haben Glück, dass alle zwei Wochen zwei Piloten mit Petronas-Schriftzug am Overall ganz oben am Treppchen stehen. Das bringt ein gutes Image."