Rasch wieder schwarze Zahlen in der Opel Gruppe zu schreiben, ist erklärtes Ziel des vor knapp einem Jahr von Mercedes zu Opel nach Rüsselsheim gewechselten Vertriebs-und Aftersales-Profis Peter Christian Küspert bayerischer Provenienz. In diese Zeit fallen stetig steigende Verkaufserfolge, auch wenn er sich damit von den Spitzenwerten früherer Zeiten noch weit entfernt sieht. Nahezu synchron kann Alexander Struckl seine Absatzerfolge in Österreich abbilden.

Neue Vertriebsprogramme

Neuentwicklungen, Evaluierung bestehender Fahrzeuglinien und permanente Kostenoptimierung prägen Küsperts Anstrengungen, Opel in den Märkten weiter voranzubringen. Neue Vertriebsprogramme mit den Händlern sind im Aufbau begriffen, getragen von strategischer Kooperation. Nach rund 15 Jahren des wirtschaftlichen Abstiegs ist Opel innerhalb der GM-Familie trittsicherer im Markt geworden."Es geht wieder aufwärts", atmen Küspert und Struckl durch. Die Marke machte schwere Zeiten durch: "Unsere Händler sind wieder zuversichtlich, dass ihre Nettoerträge auch im Handel wieder wachsen. Der Drang nach einer zweiten Marke hat bei den Händlern nachgelassen, ein Zeichen wirtschaftlicherVerbesserungen."

Neben einer gewissen Globalisierung, wobei der Hoffnungsmarkt Russland wegen der Ukraine-Krise alle aktuellen Planungen verhagelt, werden laut Küspert 28 neue Modelle und einige Derivate bis 2018 zum Erfolg verhelfen. Ein neuer Corsa und nächstens der Kleinwagen Karl in markanter Preisgestaltung sollen neue Verkaufsimpulse verleihen. Der Impulsgeber Adam lässt bald weitere Adam-Stores im Land entstehen. Damit sollen neue junge Käuferschichten angelockt werden. Beim Adam wurde das Durchschnittsalter der Kunden auf 37 Jahre mit über 70 Prozent Frauenanteil gedrückt. "Bei vormals 54 Jahre Durchschnittsalter der Opel-Kundschaft eine starke Leistung", lobt Küspert seine gelungene Markenausrichtung.

Küspert ist mit der Performance in Österreich zufrieden, geht jedoch einen steilen Weg, um an alte Erfolge rasch wieder anknüpfen zu können. Kosten in der Produktion runter, mit neuen Modellen die Wünsche und Bedürfnisse einer sich verändernden Käuferwelt befriedigen soll die Rückkehr zum Gewinn auch im Handelsgeschäft beschleunigen.

In der weiten Wettbewerbswelt ist Modelikone Claudia Schiffer die Botschafterin für eigenständige Markenneuausrichtung. Küspert sieht 2015 als wichtiges Jahr in der Renovierung der Traditionsmarke: "Wir werden sowohl im Wettbewerb als auch innerhalb der GM-Welt wieder ernst genommen." Struckl wiederum sicht sich im Verbund mit seinem Händlernetz auf einem guten Weg, auch wenn die Hürden zum Erfolg nicht klein sind. Zuverlässiger Premiumanspruch mit leistbarer Preispositionierung stehen plakativ auf der Agenda im Verkauf. Ertragsorientierung und Sicherung der Kundenzugänge sind die Leitgedanken an die Adresse der Opel-Partner.

Klein und fein in Richtung wieder ganz groß

Das schürt in Händlerkreisen die Zuversicht, den Aufwärtstrend fortsetzen zu können. Struckl verzeichnet besonders bei den klein strukturierten autorisierten Opel-Vertragspartnern eine "Dynamik": "25 Prozent der Verkaufsleistung entfallen inzwischen auf diese Betriebstypen, die von den Haupthändlern und uns auch mit speziellen Programmen unterstützt werden." Sie sind in der speziellen Geografie des Landes Langzeitgaranten für Opels Markterfolg.