Grundsätzlich gilt die Warnung im Vorspann für alle Markenschmierstoffe, die sich mit Billigangeboten, nicht selten auch aus den Reihen großer Mitbewerber, untereinander das Leben schwer machen. In Kenntnis des Einfallsreichtums von Kunden erachtet Schmierstoff-Marktführer Ing. Peter Spatzierer von Castrol als "Gebot der Stunde" , allenfalls vom Fahrzeughalter beigebrachtes Motoröl rechtsverbindlich zu kontrollieren: "Ein Kunde kommt mit einer Markenölflasche daher und drinnen ist alles andere als ein Markenschmierstoff." Das kommt gar nicht so selten vor, erzählen Castrols Kundendienstspezialisten. Bei Streitigkeiten vor Gericht kommen dann Werkstätten rasch in Beweisnotstand.

Beweis sicherstellen

Zur "Absicherung des eigenen Interesses" rät der gelernte Tribologe und Castrol-Austria-Geschäftsführer Spatzierer zur Ölprobe. "Das vor den Augen des Kunden, der sein eigenes Öl mitgebracht hat und dies zur Verwendung begehrt. Das wird ein Kunde da und dort als Misstrauen deuten und verärgert sein." -"Stimmt", sagt Bundesinnungsmeister Fritz Nagl, "also sollte zumindest auf dem Auftragsschein diesbezüglich ein Gewährleistungsausschluss vermerkt sein."

Mit einerÖlprobe als Rückstellmuster geht man auf Nummer sicher. Es kommt dabei auf die Einwandbehandlung an, wie professionell das daraus folgende Kundengespräch abläuft. Das First-Fill-Argument leistet hier gute Dienste. Castrol besitzt aktuell 12 exklusive Empfehlungen -vom Marktführer abwärts allesmit Rang und Namen.

"Das hilft bei Reklamationen ungemein", bestätigt Karl Scheibelhofer, Toyota-und Fiat-Markenhändler und Neo-Landesinnungsmeister der Kfz-Techniker von Niederösterreich.

Renditesicherung

Castrol stellt dafür ein eigenes Ölprobe-Paket zur Verfügung, das der Außendienst dem Kfz-Meister überlässt und auch umfassend den Umgang damit erläutert. "Der Ertrag aus Motoröl ist ein wesentlicher Faktor der Wirtschaftlichkeit eines Kfz-Betriebes", appelliert Spatzierer an die Argumentationskraft seiner jüngsten Marketingmaßnahme zum Schutz des Geschäftes im Betrieb und dem Produkt des Kunden. Serviceberater in den Kfz-Betrieben werden sachlich fundiert mit der Umsetzung vertraut gemacht und entsprechendes POS-Material (Point of Sales) hilft der Verständlichmachung der Argumentation zum Thema "beigestelltes Motoröl".

Kunden aktiv aufklären spart Ärger, erfordert jedoch konzentriertes und ehrliches Argumentieren. Öldose im Umfeld der Fahrzeugannahme, Tischaufsteller für längere Kundengespräche, Ölboy mit allen verfügbaren Marken-Ölsorten, Einsteckkarte mit den wichtigsten Argumenten sind Werkzeuge, mit denen dem Serviceberater die Umsetzung der Ertragskultur leichter fällt. Spatzierer zitiert: "Castrol ist mehr als nur Öl. Das bestätigen unsere globalen Kooperationen mit Motorenherstellern und national orientierte Betreuungsmodelle."