Der Rohertrag des Motoröls muss für die Werkstätte erhalten bleiben", so lautet seit Jahrzehnten das Motto in der Kfz-Branche. Und ebenso lange wird vor dem Verlust des Deckungsbeitrages gewarnt. Zwischenzeitlich hat dieser Beitrag am Ergebnis eines Autohauses eine ungesunde Dimension erreicht. Ungesund deshalb, weil das schwarze Gold überdurchschnittlich viel zum Deckungsbeitrag eines Kfz-Betriebes beiträgt. Zieht man die Verluste in Betracht, die aus dem Neuwagengeschäft kommen, hält das Öl -überspitzt formuliert -so manches Autohaus am Leben. Bei aller Dankbarkeit dem Schmierstoff gegenüber: Das ist nicht seine Aufgabe und es ist gefährlich.

Natürlich freuen wir uns, wenn diese Situation noch lange erhalten bleibt, aber es ist leider nicht realistisch. Geringere Kilometer-Leistungen, höhere Serviceintervalle, kleinere Motoren mit weniger Öl sowie die langsame Entwicklung der Elektromobilität sind die natürlichen Feinde des Schmierstoff-Umsatzes. Internet, Supermarkt und Baumarkt sind die unnatürlichen Gegner, weil hier Äpfel mit Birnen verglichen werden. Nicht zuletzt ist der (Verdrängungs-)Wettbewerb das logische Ende eines Übergewinns, der durch das Motoröl ohne Zweifel entsteht.

Wie aus unserer Umfrage unter den wichtigstenÖllieferanten (ab Seite 6) zu entnehmen ist, unternehmen die Öl-Firmen alle Anstrengungen und leisten bestmögliche Unterstützung für die Werkstätte, um den Preis zu rechtfertigen und zu argumentieren. Aber speziell in wirtschaftlich schlechteren Zeiten wird es immer schwieriger, dem Autofahrerden Preis abzuverlangen. Der Kunde verliert an Kaufkraft, ist mündig und weiß mittlerweile bestens Bescheid über das Preisgefüge. Die Argumentation, dass die Stundensätze zu gering sind, die Investitionen wegen Herstellervorgaben so hoch und deshalb das Öl so teuer ist, sind zwar richtig, gehen beim sparenden Kunden aber ins Leere. Denn wer würde akzeptieren, dass beim Friseur das Haarewaschen so teuer ist, weil der Friseur sein Überleben mit dem Ertrag am Shampoo sichert?

Die realistische Frage muss erlaubt sein: Wie lange kann man dem Kunden denÖl-Preis noch zumuten? Treibt man ihn damit nicht immer mehr zum Supermarkt und zum Pfuscher oder akzeptiert er das Angebot aus Vertrauen zu seiner Werkstätte und aus Liebe zu seinem Auto? Wäre ein Mittelweg nicht langfristig die fairere Lösung?

Eine schwierige Frage. Vermutlich wird die Entscheidung -zumindest den Markenbetrieben -wieder einmal von ihren Importeuren abgenommen. Denn die Marken haben den Preiskampf um den Servicekunden längst eröffnet. Sonderangebote inklusive Ölwechsel werden zukünftig Realität sein, dabei ist gefälligst das "Original"-Öl des Herstellers zu verwenden, woher es auch immer kommt. Damit wandert einmal mehr eine Ertragsmöglichkeit vom Händler zum Hersteller.

Der Unternehmer muss -in Absprache mit seinemÖllieferanten entscheiden, welche Strategie er gegenüber seinem Kunden fährt. Aber er muss sich auch auf eine Zukunft ohne überdurchschnittlichen Ertrag aus dem Ölverkauf einstellen. Denn das Öl allein kann das Autohaus nicht retten.