Peugeot und Citroën setzen in Österreich ein neues
Gebrauchtwagenprogramm um. Dekra berät die Händler vor Ort.
Gebrauchtwagen-Logos und -Labels von Herstellern und Importeuren sind
wahrlich nichts Neues. Meistens geht es aber eher um Fahnen und
Plakate, die Umsetzung wird selten mit Engagement betrieben. Eine
sehr ambitionierte Idee setzen Peugeot und Citroën mit ihren
aktuellen Programmen um. Dabei geht es diesmal um Qualität. "Es
machen nur jene Händler mit, die auch wirklich wollen", erklärt
Markus Böhm, verantwortlicher Brand Manager für die beiden
Gebrauchtwagen-Programme. Wenn der Händler dabei sein möchte, muss er
bestimmte Voraussetzungen erfüllen und kann danach von dem Programm
profitieren.
Gebrauchtwagenprofi beim Importeur
Mit Markus Böhm ist ein echter Gebrauchtwagen-Profi beim Importeur am
Werk: "Wichtig ist, dass der Händler mitmachen will und den Vorteil
sieht." Nach knapp zwei Jahren gibt es bereits Erfolge zu
verzeichnen. Böhm sieht sich als Partner der Händler: "Wir haben
gelernt, dass es nicht reicht, Fahnen und Logosals
Gebrauchtwagenprogramm zu positionieren, sondern Prozesse und Knowhow
anzubieten. Wir wollen dem Händler nichts aufzwängen, sondern ein
echter Partner sein." In erster Linie geht es darum, Standzeiten zu
verkürzen und die Drehung zu erhöhen. "Wir haben Händler, die
Standzeiten halbiert, die Drehung verdreifacht und 40 Prozent mehr
Marge lukriert haben", so Böhm. Mit diesen Referenzen sei es heute
wesentlich einfacher, die Händler zu überzeugen.
Für die Umsetzung vor Ort hat er sich mit den Profis von Dekra
Austria einen externen Partner geholt. Vertriebsleiter Christoph Wolf
erklärt den Ablauf: "Dekra geht in die Betriebe, um den Status quo
und den Bedarf zu erheben." Dazu wird in vier Schritten gearbeitet:
Wettbewerbsanalyse, Kommunikationsanalyse, Testkauf und Prozess. "Das
Niveau ist natürlich sehr unterschiedlich, in manchen Bereichen wird
bereits sehr gut gearbeitet, in anderen besteht Handlungsbedarf." Die
Dekra-Beratung ist für den Händler kostenfrei, sollte der Bedarf nach
mehr Betreuung entstehen, ist PSA auch hier bereit für Unterstützung.
Qualität geht vor Quantität
Im Erstgespräch, das mit Böhm und Wolf erfolgt, geht es vor allem um
Sensibilisierung des Themas, Sinnstiftung wie Böhm es nennt. Ing.
Rainer Heinrich, Leiter Gebrauchtwagen Management&Remarketing bei
PSA: "Qualität geht vor Quantität, wir haben keine Vorgaben, wie
viele Partner mit ins Netz müssen. Aber wir erkennen immer öfter den
Aha-Effekt, danach können wir die Aktionspläne mit den Händlern
umsetzen." Bei Peugeot gibt es zwei Stufen: Löwenauto Premium und
Löwenauto Comfort. Bei Citroën heißtdas Programm Citroën Select.
Zufriedene Händler
Die Händler nehmen das Thema sehr positiv auf. Aktuell sind 44
Händler (Peugeot und Citroën) im Netz.
Peugeot-Händlerverbandspräsident Bernhard Kalcher: "Wir haben in
Kooperation mit dem Importeur ein gutes, umsetzbares Konzept
entwickelt, das Top Qualität bringt und den notwendigen
Deckungsbeitrag aus dem Gebrauchtwagengeschäft bringen soll. Jetzt
ist jeder Kollege eingeladen, mitzumachen." Um erfolgreich zu sein,
müsse ein Autohaus die gesamte Palette seines Betriebes ausnutzen.
"Der Hersteller hat erkannt, dass wir die Neuwagenmargen unterfüttern
müssen." (GEW)