Gebrauchtwagen-Logos und -Labels von Herstellern und Importeuren sind wahrlich nichts Neues. Meistens geht es aber eher um Fahnen und Plakate, die Umsetzung wird selten mit Engagement betrieben. Eine sehr ambitionierte Idee setzen Peugeot und Citroën mit ihren aktuellen Programmen um. Dabei geht es diesmal um Qualität. "Es machen nur jene Händler mit, die auch wirklich wollen", erklärt Markus Böhm, verantwortlicher Brand Manager für die beiden Gebrauchtwagen-Programme. Wenn der Händler dabei sein möchte, muss er bestimmte Voraussetzungen erfüllen und kann danach von dem Programm profitieren.

Gebrauchtwagenprofi beim Importeur

Mit Markus Böhm ist ein echter Gebrauchtwagen-Profi beim Importeur am Werk: "Wichtig ist, dass der Händler mitmachen will und den Vorteil sieht." Nach knapp zwei Jahren gibt es bereits Erfolge zu verzeichnen. Böhm sieht sich als Partner der Händler: "Wir haben gelernt, dass es nicht reicht, Fahnen und Logosals Gebrauchtwagenprogramm zu positionieren, sondern Prozesse und Knowhow anzubieten. Wir wollen dem Händler nichts aufzwängen, sondern ein echter Partner sein." In erster Linie geht es darum, Standzeiten zu verkürzen und die Drehung zu erhöhen. "Wir haben Händler, die Standzeiten halbiert, die Drehung verdreifacht und 40 Prozent mehr Marge lukriert haben", so Böhm. Mit diesen Referenzen sei es heute wesentlich einfacher, die Händler zu überzeugen.

Für die Umsetzung vor Ort hat er sich mit den Profis von Dekra Austria einen externen Partner geholt. Vertriebsleiter Christoph Wolf erklärt den Ablauf: "Dekra geht in die Betriebe, um den Status quo und den Bedarf zu erheben." Dazu wird in vier Schritten gearbeitet: Wettbewerbsanalyse, Kommunikationsanalyse, Testkauf und Prozess. "Das Niveau ist natürlich sehr unterschiedlich, in manchen Bereichen wird bereits sehr gut gearbeitet, in anderen besteht Handlungsbedarf." Die Dekra-Beratung ist für den Händler kostenfrei, sollte der Bedarf nach mehr Betreuung entstehen, ist PSA auch hier bereit für Unterstützung.

Qualität geht vor Quantität

Im Erstgespräch, das mit Böhm und Wolf erfolgt, geht es vor allem um Sensibilisierung des Themas, Sinnstiftung wie Böhm es nennt. Ing. Rainer Heinrich, Leiter Gebrauchtwagen Management&Remarketing bei PSA: "Qualität geht vor Quantität, wir haben keine Vorgaben, wie viele Partner mit ins Netz müssen. Aber wir erkennen immer öfter den Aha-Effekt, danach können wir die Aktionspläne mit den Händlern umsetzen." Bei Peugeot gibt es zwei Stufen: Löwenauto Premium und Löwenauto Comfort. Bei Citroën heißtdas Programm Citroën Select.

Zufriedene Händler

Die Händler nehmen das Thema sehr positiv auf. Aktuell sind 44 Händler (Peugeot und Citroën) im Netz.

Peugeot-Händlerverbandspräsident Bernhard Kalcher: "Wir haben in Kooperation mit dem Importeur ein gutes, umsetzbares Konzept entwickelt, das Top Qualität bringt und den notwendigen Deckungsbeitrag aus dem Gebrauchtwagengeschäft bringen soll. Jetzt ist jeder Kollege eingeladen, mitzumachen." Um erfolgreich zu sein, müsse ein Autohaus die gesamte Palette seines Betriebes ausnutzen. "Der Hersteller hat erkannt, dass wir die Neuwagenmargen unterfüttern müssen." (GEW)