Das Jahr 2013 hat bei vielen im Reifenhandelsgeschäft nicht die Erwartungen erfüllt. Der Ersatzbedarfsmarkt hat sich deutlich "beruhigt": Die Vermarktung von Reifen abseits des tradierten Reifen(fach)handels hat hingegen zugenommen und der Online-Reifenverkauf zeigt eine weiter leicht steigende Tendenz. In diesem für den traditionellen Reifen(fach)handel inklusive Autohausvertrieb volatilen Umfeld übt sich Dr. Andrea Appel, Geschäftsführerin von Semperit Reifen GmbH mit Sitz in Wiener Neudorf, in der Kunst, Vertriebslösungen zu kreieren, die Wiederverkäufer und Konsumenten gleichermaßen zufriedenzustellen vermögen.

"Die Schwierigkeiten im Großhandels-Verkauf und Internet sind Realität", erläutert Appel den aktuellen Marktzustand. Lieferant und Absatzmittler müssen sich auf gemeinsame Stärken besinnen, in dem Stückzahl nur ein Parameter von mehreren ist. "Alte Rituale müssen sich ändern", um den Veränderungsprozess im rückläufigen Reifengeschäft parieren zu können, wie z. B. mit der gesetzlich verpflichtenden Auslieferung von Neufahrzeugen mit RDKS, die immer wieder neue Anforderungen an den Reifenbetrieb stellen werden.

Appels Erfahrung nach kann kaum einer allein durch den Ertrag aus dem Warenverkauf sein Reifengeschäft profitabel führen. "Das Ziel ist weg von der Abhängigkeit von der Spanne der Reifen hin zu einträglichen Servicegeschäften. Ihr Credo lautet: Serviceleistungen müssen lukrierbar sein!"

Wo der Kunde seine Reifen bezieht -im Internet, im Großhandel, im Autohaus, in der freien Werkstatt oder sonst wo -, wird durch Preis und Servicequalität bestimmt", mahnt Appel. "Es ist wichtig, dass der Kunde seine Reifen als sicherheitsrelevantes Bauteil seines Vehikels vermittelt und fachgerecht montiert bekommt."

Jammern hilft nicht weiter

Die Dienstleistungen des Reifenhandels müssen die Wünsche des individuellen Kunden erfüllen können. "Wer in Summe daraus den besten Nutzen zieht, zählt zu den Gewinnern", ist die gebürtige Münchenerin, die seit 1998 im Continental-Mutterkonzern tätig ist, zuversichtlich, mit den starken Konzernmarken im Rücken den österreichischen Markt in vertrauensvoller Kundenbeziehung gemeinsam erfolgreich gestalten zu können.

Der Kunde entscheidet, wo er seine Reifen kauft. Kommt er dann ins Reifenhaus, muss er mit der Dienstleistung bedient werden, die er haben will. Fachgerechte Montage, Einlagerung und Zusatzgeschäfte müssen dann beim Kunden abgerufen werden können und von diesem auch adäquat bezahlt werden.

"Die Erbringung aller für eine fachgerechte Montage von Reifen erforderlichen Dienstleistungen mit einem Kfz muss im Zentrum allen Handelns stehen", bringt Appel ihre Aussagen auf den Punkt, "um letztlich die Kundenbeziehung nachhaltig zu pflegen."

Conclusio: Der Reifen mag billiger sein, die Dienstleistung dafür teurer. Ein mutiges Serviceversprechen, das, wenn es eingehalten wird, einen Servicebetrieb mit Zukunft ausmachen kann.

"Das zukünftige Geschäft wird sich auf mehrere Kalkulationssäulen stützen müssen." Appel trägt mit Produktqualität und Marktsouveränität dazu bei, dem Reifenhandel im gesamten Vertriebsspektrum -von der Erstausrüstung bis zum Ersatzbedarf -den Erfolg zu sichern, den es braucht. "Dabei allein altenRitualen zu folgen", so Appel, "wäre der falsche Weg in eine stabile Zukunft."

Jeder mit dem Reifenhandel beschäftigte Unternehmer muss dem Kunden gegenüber in der Lage sein, seine Inhalte und Dienstleistungen glaubhaft zu präsentieren. Das wird der Branchenstandard der Zukunft sein und unabhängiger von Sommer- und Winterreifennachfrage. (LUS)