Rein rechnerisch sind die Zahlen fast gleich groß: Den 112 VW-Händlern in Österreich stehen knapp mehr als 100 Agenten gegenüber. Kleine Handelsbetriebe, die für die Netzabdeckung absolut notwendig sind: "Als Marktführer wollen wir ja überall in Österreich präsent sein", meint Sablatnig, "und in ländlichen Regionen und kleineren Städten geht es nur mit Agenten."

Wie gesagt, rechnerisch halten sich Händler und Agenten in der Zahl der Standorte fast die Waage: Bei den Verkaufszahlen sieht es aber anders aus. Zwar gibt es Agenten, die es im Jahr auf 100 bis 150 verkaufte Neuwagen bringen, doch die überwiegende Zahl liegt weit darunter, manchmal sind es sogar nur 30 neue Autos pro Jahr.

Eigener Schauraum, Zugang zu den wichtigsten Systemen

Da wird auch klar, dass die Agenten die hohen Vertriebsstandards, die Händler für Volkswagen zu erbringen haben, nicht erfüllen müssen. Und doch können sich Agenten wie ein kleiner Händler präsentieren: Sie haben einen Schauraum und die wichtigsten Vorführfahrzeuge vor Ort, können an Schulungen teilnehmen und haben den Zugang zu den wichtigsten Systemen. Fürdie meisten Kunden ist damit kein Unterschied feststellbar, ob er sein Auto bei einem Händler oder einem Agenten kauft.

Dies merkt der Kunde erst beim Kaufabschluss: Denn der Agent schließt den Kaufvertrag im Namen des Händlers ab, ebenso wie auch die Rechnung im Namen des Händlers erfolgt. Ein Agent darf beim Neuwagenverkauf kein wirtschaftliches Risiko eingehen. "Das trägt in diesem Fall der Händler." Übrigens: Etwa die Hälfte der 112 Händler hat keinen einzigen angeschlossenen Agenten -es gibt aber auch einen, der gleich 8 Agenten betreut.

Sablatnig ist es wichtig, den Unterschied zwischen VW-Agenten und "EU-Vermittlern" hervorzuheben:

"Ein EU-Vermittler ist im Auftrag des Kunden aktiv und sucht sich einen Partner unter den Händlern, mit dem er das Geschäft realisiert. Es besteht also im Gegensatz zu den Agenten keine Vertragsbindung an den Händler." Außerdem habe der Vermittler keine verkaufsunterstützenden Systeme und keine Vorführwagen. Bei Volkswagen sind Neuwagenverkäufe über Vermittler aufgrund des vorhandenen Agenturnetzes in Österreich praktisch nicht existent, bei Audi, mit 73 Händlerbetrieben, liegt der Vermittlungsanteil laut Angaben von Sablatnig im niedrigen zweistelligen Bereich.

Noch einmal zurück zu den Agenten: Porsche Austria bekennt sich zu 100 Prozent zum derzeitigen System: "Wir haben nicht das geringste Interesse, unser Agenturnetz auszudünnen." (MUE)