Der Auftritt der im markanten Orange auftretenden Hankook-Leute ist bemerkenswert. Auf den Rennstrecken der Deutschen Tourenwagen Meisterschaft (DTM) unterwegs, hinterlassen die Koreaner auch immer deutlicher ihre Spuren in den Testergebnislisten von ADAC, TAC undÖAMTC. Hankook entwickelt sich vom Sparringpartner der etablierten Marktführer zu einer Fixgröße im Reifenmarkt.

Basierend auf den Partnerschaften mit Ruhdorfer in Graz, Autoplus aus der Denzel-Gruppe in Wien und neuerdings Derendinger via Ihle, avisiert das Vertriebsmanagement weitere Verbesserungsmaßnahmen der Marke in Österreich.

Dem etablierten Sales Director Claus Gömmel wird künftig Jürgen Mahr als Spezialist für das Autohaus-Reifengeschäft im Bereich Deutschland, Österreich und der Schweiz zur Hand gehen. Damit verstärkt Hankook-Europavertriebschef Dietmar Olbrich vor dem Hintergrund steigender Erstausrüstungsgeschäfte in Europa weiter seine Präsenz im Markt: "Wir rechnen mit einem leichten Zuwachs im Bereich Sell-out im Handel an Endverbraucher, auch hervorgerufen durch unsere anerkannte Markenpolitik."

Vieles im Wandel

Das Thema Onlinehandel ist ein nicht zu vernachlässigender und zudem preisaggressiver Vermarktungskanal. Gömmel sieht dennoch den längerfristigen Vorteil beim Handel und die damit in Verbindung stehende Servicequalität: "Unsere Reifen sind gut, aber noch besser sind sie mit der Beratung und professionellen Reifenmontage unserer Reifenfachbetriebe." Mehrwert und Sicherheitsaspekt lassen sich online nie so treffsicher vermitteln, wie das im persönlichen Gespräch zwischen Reifenkäufer und Fachleuten der Fall sein kann.

Deshalb sucht das Hankook-Verkaufsmanagement auch weitere Partner im Land. "Wir müssen dicht am Käufer sein", erklärt Olbrich seine Strategie, "um jedem Fahrzeughalter den optimalen Reifen in Preis und Leistung offerieren zu können."

Dafür nimmt das Management ordentlich Geld in die Hand, um das Vertriebsnetz im Land zu intensivieren. Im Rahmen seiner Präsentation auf der IAA, wo das Thema Erstausrüstungsgeschäft im Vordergrund von Hankook stand, wurde den zahlreichen Fachbesuchern vermittelt, wie sich die flinken Asiaten die weitere Penetration des europäischen Reifenersatzmarktes vorstellen.

Nicht alles davon dringt positiv in die Ohren der Vertriebsinteressenten. Dem Wandel der Märkte wird sich jedoch kaum ein Vermarktungspartner wirklich entziehen können, lautet das Kalkül von Hankook, sich mit anerkannter Qualität vom Billigpreissegment besser abheben zu können und Premiumanspruch mit einer gewissen Preisstabilität und zur Freude der Handelspartner zu einer vernünftigen Ertragsentwicklung führen zu können.

Tatsachen sprechen lassen

Weg von der reinen Ausrichtung auf Wettbewerb und Macht, hin zu Modellen, die das Wohl der Gesellschaft als Gewinn verbuchen, sieht Tanja Singer von der Kognitionsforschung am Leipziger Max-Planck-Institut auch in der Wirtschaftswelt den einsetzenden Wandel im Wertesystem.

Hervorgerufen durch die Erfahrung der letzten Jahre mit all denÜberangeboten, die längst nicht mehr dem spürbaren veränderten Konsumverhalten entsprechen und nicht mehr gedopt werden können durch die technologischen Möglichkeiten und das Internet, bedürfen herkömmliche Geschäftsmodelle einer Revision. Hier ist Premium vonnöten.

In diesem Umbruchszenario zählt das Vertrauen. Es ist die stabile Währung, auf der auch das Hankook-Vertriebsmanagement den Erfolg sicherstellen will. Das hieße aber auch Abkehr von reinem Mengendenken. Ein Prozess, der - noch - in keinem Vertriebsdiktat der Lieferanten steht. (LUS)