Es bleibt oft zu wenigüber

"Die Aktionen und Rabatte führen dazu, dass es immer schwieriger wird, noch Geld verdienen zu können", sagt Josef Brötzner, Geschäftsführer Autohaus Brötzner/Wals (Peugeot, Seat, Kia, Renault). Dies betreffe nicht nur Tageszulassungen, sondern auch Aktionspreise für einzelne Modelle, die auf die Marge drückten. "Wennpro Fahrzeug nur mehr 2 Prozent Marge überbleiben, kann die Infrastruktur des Autohauses längerfristig kaum aufrecht erhalten werden", so Brötzner. "Da kann es sein, dass der Händler im Extremfall sogar etwas drauflegen muss, um ein Fahrzeug zu verkaufen." Weshalb Brötzner auch einen Umdenkprozess anregt: "Geht das so weiter, laufen wir Gefahr, nicht mehr als Händler, sondern nur mehr als Verteiler tätig zu sein."

Schnäppchenjäger

"Die Konsumenten wurden im Lauf der Jahre aufgrund zahlreicher Aktionen zu Schnäppchenjägern herangezogen, dies wird sich auch in Zukunft schwer ändern lassen", sagt Walter Maier, Geschäftsführer Autohaus Maier/Götzis (Mazda, Kia). Aktionen würden die Marge verringern. "Manchmal so, dass wird das erste Mal etwas verdienen, wenn der Kunde mit einem Kratzer im Kotflügelin die Werkstatt kommt."

Der Idee,Überproduktionen zu drosseln und angepasst der Nachfrage zu produzieren, kann Maier durchaus etwas abgewinnen. "Vermutlich würde sich die Margensituation verbessern und wir allesamt besser verdienen."

Kaufmännisch denken

"Es ist kein Geheimnis mehr, dass sich die Verdienstsituation im Autohandel verschlechtert hat", sagt Stefan Falch, Geschäftsführer Autohaus Falch/Zams (VW, Audi, Škoda). Wobei sich gezielte Aktionen durchaus rechneten, während Tageszulassungen zulasten der Marge gingen. Letztendlich sei das sich immer schneller drehende Rabattschlacht-Karussell nur schwer zu stoppen. Es sei denn, man würde sich wieder auf kaufmännisches Denken besinnen, etwa durch Reduktion der Stückzahlen. "Derzeit stehen Marktanteil gepaart mit hohen Stückzahlen im Vordergrund, dies führt zu hohem Verkaufsdruck und lässt die Preisschlacht weiter wachsen."

Grenze erreicht

"Ich muss gegen meinen Willen bei den Rabattschlachten mitmachen, weil sich daran auch alle Mitbewerber beteiligen", sagt Kurt Kronberger, Geschäftsführer Autohaus Kronberger/Kirchham (Ford)."Das geht mittlerweile so weit, dass Kunden zu uns kommen und mich fragen, ob sie eine Kurzzulassung bestellen können." Weil die Autokäufer es gewohnt seien zu handeln, machten sie dies dann auch bei den deutlich günstigeren Fahrzeugen bei Tageszulassungen, was sich natürlich auf die Marge auswirke. Mit der Rabattschlacht sei man bereits an der Grenze des Machbaren angelangt. "Wichtig wäre, ein Prämiensystem zu schaffen, das dem Handel gesicherte Margen garantiert."

Qualität statt Quantität

"Wir sind bereits an einem Höhepunkt der Rabattschlacht angelangt und ich kann mir nicht vorstellen, dass das immer so weiter geht", sagt Karin Radauer, Geschäftsführerin Autohaus Radauer in St. Veit/Glan (Peugeot, Opel, Suzuki). Mittlerweile forderten Kunden aus allen Käuferschichten Rabatte ein. Grundsätzlich sei das Problem ein Hausgemachtes. "Es ist verständlich, dass Hersteller und Importeure versuchen, Überkapazitäten mit Aktionen oder Tageszulassungen zu vermarkten, wenn dies allerdings zur Dauereinrichtung wird, wird es längerfristig schwierig, Geld zu verdienen. Diesbezüglich würde ich mir einen Umdenkprozess wünschen,bei dem Qualität vor Quantität steht und sich die Erträge aller erhöhen."

Autos nicht verschleudern

"Grundsätzlich hängt es davon ab, ob sich Hersteller und Importeure an der Rabattschlacht beteiligen oder nicht", sagt Karl Scheibelhofer, Geschäftsführer des Autohauses Scheibelhofer in Frauendorf, Hollabrunn und Horn (Toyota, Fiat). "Wenn eine Marke da nicht mitmacht, führt es dazu, dass weniger Fahrzeuge verkauft werden und der Marktanteil fällt. Viele Kunden verbinden ihr Auto mit Emotionen und als Statussymbol und sind auch bereit, für dieses tiefer in die Tasche zu greifen, während Schnäppchenjäger im großen Überangebot um jeden Cent feilschen." Insgesamt ist Scheibelhofer der Ansicht, dass ein gemeinsames Vorgehen von Markenkollegen die Margensituation verbessern könnte: "Generell sollten Autos mehr über Wert und Qualität verkauft und nicht über Preis und Aktionen verschleudert werden."

Aktionen beschränken

"Wir spüren die Rabattschlacht natürlich schon, wenn auch vergleichsweise schwächer als viele Kollegen, und das wirkt sich auch auf die Margen aus", sagt Peter Peternel, Geschäftsführer Autohaus Peternel/Bad Radkersburg (Mercedes, Smart, Mazda). Es zeichne sich auch ab, dass im Zuge der Aktionen kleinere oder auch auf finanziell wackeligen Beinen stehende Betriebe nicht mehr mithalten könnten. "Die Kunden sind Rabatte gewohnt, dies wird sich auch nur mehr schwer rückgängig machen lassen, allerdings sollten diese gezielt und außerhalb des Hauptgeschäfts im Frühjahr und Herbst stattfinden",sagt Peternel. Wichtig sei, dass der Handel auch genug verdiene, um die Infrastruktur des Autohauses aufrecht erhalten zu können.

Gezielt provoziert

"Die Schlacht um Rabatte, die den Gesetzen des freien Marktes folgend,überwiegend von den Herstellern gezielt provoziert wird, hat zu einer extrem unerfreulichen Situation geführt", sagt Stefan Gessele, Geschäftsführer von Jaguar Wien (Jaguar). Gerade in der Oberklasse würden starke Nachlässe an die Substanz gehen und dazu führen, dass am Ende nicht mehr kostendeckend gearbeitet werden könne. Derzeit schwächle auch der Markt, Autokäufer würden aufgrund des Überangebots Rabatte einfordern. Es liege an Herstellern und Importeuren, die weitere Vorgehensweise vorzugeben. "Als Händler erwarte ich mir, dass die Vertreter des Arbeitskreises der Automobilimporteure diesbezüglich klar Stellung beziehen."

Kleinere Händler unterstützen

"Das Aktionen-Karussell dreht sich immer schneller und es ist nicht aufzuhalten", sagt Peter Weber, Geschäftsführer Autohaus Weber/Güssing (Renault, Dacia). Als kleiner Händler sei es auch extrem schwierig, etwa Kurzzulassungskontingente vorzufinanzieren. "Was bedeutet, dass früher oder später immer mehr kleinere Händler aufgeben und das Geschäft den Big Playern überlassen werden müssen." Grundsätzlich sei die Rabattschlacht auch bedingt durch die neuen Medien nicht mehr zu stoppen. Dennoch könnte auch kleineren Händlern geholfen werden: "Etwa dadurch, dass diesen ein gewisses Kontingent an Rabattfahrzeugen ohne Vorfinanzierung zum Verkauf zur Verfügung gestellt wird."