Markenbetriebe, freie Werkstätten und Schnellserviceketten: Der Konkurrenzdruck im Reparaturgeschäft ist groß. "Ein Konzentrationsprozess ist unvermeidlich", meint Alfred Wurmbrand, Geschäftsführer von Würth Österreich. Als einer der führenden Lieferanten für Kfz-Betriebe kennt er die Marktsituation - und sieht darinauch eine Chance für sein Unternehmen: "Das reine Produkt ist für die Werkstätten ein Kostenfaktor. Wir liefern aber auch Dienstleistungen, Schulungen und betriebswirtschaftliche Rundumkonzepte. Damit sind wir nützlich für unsere Kunden und helfen ihnen dabei, die eigene Zukunft zu sichern."

Erfolgreiche Betriebsberatung

Ein Beispiel für diese Strategie ist das Serviceannahmekonzept, das Würth seit rund 2 Jahren anbietet. Dabei klären Betriebsberater vor Ort über Umsatzund Ertragspotenziale auf, erstellen mit den Firmenchefs konkrete Handlungsanleitungen und empfehlen Produkte, mit denen Zusatzgeschäfte generiert werden können. Rund 50 Autohäuser und Werkstätten hätten dieses Konzept bereits umgesetzt, erklärt Alexander Nuss, Verkaufsleiter für den Kfz-Bereich: "Die Folge waren teilweise dramatische Verbesserungen der Produktivität."

Potenzial bei Werkstattausrüstung

Im Zuge der Positionierung als Komplettdienstleister forciert Würth auch die Werkstattausrüstung. Von der Achsvermessung bis zum Klimaservice, von der Hebetechnik bis zur Fehlersuche: "Das ist ein sehr interessantes Geschäftsfeld, von dem wir uns mittelfristig deutlich zweistellige Umsatzanteile erwarten", sagt Wurmbrand. Besonders hohe Investitionen tätigtder Konzern übrigens bei der Kfz-Diagnose. Hier gilt die Tochterfirma Würth Online World ("Wow") als einer der Innovationsführer.

In anderen Bereichen, etwa dem Reifenhandel oder dem klassischen Verschleißteilegeschäft, will sich Würth dagegen nicht selbst engagieren. "Stattdessen pflegen wir Partnerschaften mit anderen Anbietern", erläutert Wurmbrand, der als Beispiel auf die erfolgreiche Vertriebskooperation mit BP im Schmierstoffbereich verweist.

Anspruchsvolle Ziele

Insgesamt ist die Autobranche für rund ein Drittel des Umsatzes von Würth Österreich verantwortlich. Dieser stieg 2012 um 5,4 Prozent auf den neuen Rekordwert von 165,3 Millionen Euro. Einen wesentlichen Beitrag leisteten dabei die 38 regionalen Kundenzentren, die laut Wurmbrand in den nächsten Jahren um "jeweils 2 bis 3 Standorte" erweitert werden sollen.

Die mittelfristigen Ziele von Würth sind überaus ehrgeizig. "Bis 2020 wollen wir über 300 Millionen Euro Umsatz erwirtschaften", kündigt Wurmbrand an. Freilich gilt es, parallel auch die nicht minder anspruchsvollen Ertragserwartungen des Mutterkonzerns zu erfüllen. Dass dies angesichts des harten Wettbewerbs nicht einfach ist, zeigt die im Vorjahr von 5,9 auf 5,3 Prozent gesunkene Umsatzrendite. Auf diese reagiert Wurmbrand mit "produktivitätssteigernden Maßnahmen, die bei bestehender Mannschaft mehr Kapazitäten für eine noch intensivere Kundenbearbeitung bringen sollen".