Es sind meist sehr intensive und lange Gespräche, die Paul Lindenthaler mit seinen Kunden führt: Er ist Teamleiter für Diagnose und Abgastechnik bei Siems & Klein – ein Bereich, der gerade jetzt immer wichtiger wird. „Wir bieten alle Big Player an“, sagt Lindenthaler und nennt als Beispiele Texa, Hella Gutmann, Bosch und Launch.

Doch wie weiß er, welches Gerät zu welchem Kunden passt? „Das ergibt sich bei einer genauen Bedarfsermittlung“, sagt er: Wenn jemand jahrelang mit einem Gerät eines der zahlreichen Hersteller am Markt gearbeitet habe, neige er oft dazu, wieder zu dieser Marke zu greifen – aber das müsse nicht sein. „Wichtig ist den Kunden, dass sie die Geräte vorgeführt bekommen“, meint der Experte. Wie lange das dauert? „Eine halbe Stunde, manchmal aber auch 3 Stunden: Das kann man nie vorhersagen.“

Werkstattleiter und Kfz-Techniker sind üblicherweise dabei und gegen Ende meist auch diejenigen im Autohaus, die den Kauf letztlich freigeben. Die Preisklassen im Diagnosemarkt sind umfangreich: Siems & Klein hat vom relativ einfachen Gerät für Servicestationen, das nur das Notwendigste kann, bis zum High-End-Produkt ein umfangreiches Portfolio.