A&W: Seit einigen Wochen ist fix, dass Ford – auch in Österreich – auf den Agenturvertrieb umstellen wird. Wie sieht der genaue Zeitplan aus?
Dr. Christian Weingärtner: Ich hatte Ende Februar, Anfang März eine Regionaltour und war auch in Österreich: In den 27 Veranstaltungen, die jeweils 4 Stunden gedauert haben, haben wir versucht, die Händler mit auf die Reise zu bekommen. Wir haben alles angekündigt und mit den Händlern ­diskutiert. Für den ­Beginn des 2. Quartals haben wir eine Prozess­erklärung versprochen und auf zwei A4-Seiten auch erklärt, wer mit wem reden wird. Der Fahrplan für die kommenden Jahre ist seit Ende März also ­bekannt.

Sind in der Arbeitsgruppe, die alles Weitere aus­arbeiten soll, auch Österreicher vertreten?
Weingärtner: Die Arbeitsgruppe besteht aus Vertretern des Herstellers und der Händler, natürlich sind neben Händlern und Managern aus Deutschland auch Österreicher und Schweizer vertreten. Sie treffen sich in regelmäßigen Abständen und besprechen die verschiedenen Aspekte des Agenturmodells. Es gibt ja viele Fragen zu klären. Aber wir sind in der D-A-CH-Region auch angebunden an das, was Ford in ganz Europa vorhat. Wir haben jede Woche ein internes Meeting, auch mit den Geschäftsführern, wo Österreich ja mit Andreas Oberascher vertreten ist.

Das heißt, es gibt keine Vorgaben seitens Ford?
Weingärtner: Wir haben bewusst nicht alle Antworten auf den Tisch gelegt und das ganze Netz gekündigt, wie andere Hersteller es machen. Wir haben eine langjährige enge Zusammenarbeit mit dem Handel und haben in dieser Zeit auch schwierige Verhandlungen gehabt. Aber am Ende sitzen wir alle im gleichen Boot und wollen die Verhandlungen jetzt ­gemeinsam machen.

Gibt es einen ungefähren Zeitplan, bis wann Ergebnisse auf dem Tisch liegen sollen, die dann der ­Öffentlichkeit präsentiert werden?
Weingärtner: Die gewählte Vorgangsweise hat Vor- und Nachteile, aber bis Ende dieses Jahres wollen wir ein Dokument auf dem Tisch haben. Diesen „Letter of Intent“, also eine Absichtserklärung, werden wir dem Handel zur Verfügung stellen. Um nicht verschiedene Vertriebsmodelle parallel zu betreiben, werden wir dann die Kündigungen aussprechen. Das heißt, wenn die Arbeitsgruppe fertig ist, müssen wir kündigen. Aber für die Händler wird dann klar sein, wie das künftige Agenturmodell aussehen wird. Anschließend haben wir zwei Jahre Zeit, alles umzustellen. Am 1. Jänner 2025 könnten wir mit dem Agenturvertrieb starten.

Gibt es schon irgendwelche Dinge im Agentur­vertrieb, die konkret sind?
Weingärtner: Die grundsätzliche Idee war bisher, dass wir die Autos an die Händler verkauft haben. Im neuen Geschäftsmodell werden wir als Hersteller die Fahrzeuge unter Vermittlung der Händler an die Endkunden verkaufen. Alles Weitere, also was beispielsweise die Lagerhaltung oder die Vorführwagen betrifft, werden wir noch klären.

Vor allem die kleinen Händler, die bei den Gesprächen vor einigen Wochen nicht mit dabei waren, klagen darüber, dass sie noch keinerlei Informationen haben. Was sagen Sie denen?
Weingärtner: All jene, die in der Arbeitsgruppe mitarbeiten, haben eine Verschwiegenheitserklärung unterschrieben. Aber wir werden gezielt gewisse Infopunkte setzen. Es ist wahrscheinlich richtig, dass die kleinen Händler nicht viel wissen. Aber die großen Händler wissen auch nicht mehr, als ich auf der ­Regionaltour erzählt habe.

Sie haben die Kündigungen bereits erwähnt: Wie groß wird das Ford-Netz in Österreich künftig im Agenturmodell sein?
Weingärtner: Es ist nicht unser Ziel, 80 Prozent des Netzes loszuwerden. Aber eine kontinuierliche Weiterentwicklung des Netzes ist wichtig, etwa wenn es in einem Betrieb keinen Nachfolger gibt oder jemand sagt, dass ihn das Agenturmodell gar nicht interessiert. Es kann also sein, dass jetzt für einige Händler der richtige Zeitpunkt ist aufzuhören. Und man muss auch entscheiden, wenn man mit der Performance nicht zufrieden ist – das ist wie in einer guten Ehe.

Das heißt, es wird nicht eine gewisse Größe ausschlaggebend sein – also dass zum Beispiel alle Betriebe, die weniger als 100 oder gar nur 50 Neu­wagen pro Jahr verkaufen, keine Chance haben?
Weingärtner: Wir wollen nicht alle Betriebe unter einer gewissen Größe von vornherein abschneiden. Österreich hat genauso wie die Schweiz, aber auch Deutschland eine heterogene Landschaft. Und die Struktur in Osttirol oder Vorarlberg ist wieder ganz anders als in Wien. Auch die Kleinen haben eine Zukunft. Wir wollen vor Ort vertreten sein, um auch die Privatkunden und Firmen zu erreichen.

Welche Auswirkungen wird der Agenturvertrieb auf das Nutzfahrzeuggeschäft haben?
Weingärtner: Wir sind in Österreich die Nummer 1, das wollen wir ausbauen und schon jetzt das Servicenetz verstärkt auf Nutzfahrzeuge einstellen, etwa in der Hebebühnenthematik. Da wird sich das Netz ­anpassen müssen.

Und wie sieht es mit dem Gebrauchtwagen-­Geschäft aus? Wird da auch das Agenturmodell eingreifen?
Weingärtner: Das Gebrauchtwagen-Geschäft wird die Arbeitsgruppe besprechen. Aus meiner Sicht wird es, ebenso wie das Servicenetz, beim Handel bleiben. Die wichtigste Frage wird ohnehin sein: Wie viele Karten will ich aus dem Kartenhaus gleichzeitig herausziehen. Meiner Ansicht nach sind wir bei den Pkws sehr gut positioniert, wollen aber das Nutzfahrzeuggeschäft weiter verstärken.

Wie wird die Palette von Ford in fünf oder zehn ­Jahren aussehen?
Weingärtner: Sehr spannend und richtig cool. Es werden keine ausschließlich funktionalen Fahrzeuge sein, sondern welche, die auch für etwas stehen. Als Beispiel nenne ich ein nachhaltiges Fahrzeug wie den Mustang Mach-E. Das Modell muss cool und spannend sein. Die Leute müssen sagen: Das will ich haben, dann gibt es auch andere Diskussionen im Verkauf. Wir haben ja jetzt schon echt gute Produkte.

Werden alle Baureihen, die Ford derzeit anbietet, weiterhin bleiben – und wie lange?
Weingärtner: Wir haben den erneuerten Focus und den Fiesta gerade vorgestellt. Beide sind ganz wichtige Produkte, auch der Kuga PHEV ist ein wahnsinnig erfolgreiches Fahrzeug. Aber der Puma ist ebenfalls sehr spannend. Er kommt 2024 als reines Elektrofahrzeug auf den Markt. Was die Zukunft der Baureihen betrifft, sage ich nichts.

Heißt das im Umkehrschluss, dass sich Ford aus manchen Segmenten zurückziehen wird?
Weingärtner: Bei den Nutzfahrzeugen ist meine Hypothese, dass wir in allen Klassen bleiben. Was die Pkws betrifft, so waren vor zehn Jahren ganz andere Segmente dominant als heute. Und in den 1970er-­Jahren gab es Autos mit Fließheck und danach die Vans. Der Markt hat sich seither entwickelt und wird sich weiterentwickeln. Ford wird aber weiterhin ein relevanter Spieler bleiben.

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