Er ist einer der ganz wenigen Manager an der Spitze einer Importeursorganisation, die aus eigener Erfahrung wissen, wie man sich als Autoverkäufer fühlt: Dann zum Beispiel, wenn man als junger Automobilverkäufer noch im Außendienst Kunden besucht hat, um den Kauf eines Neuwagens unter Dach und Fach zu bringen. In den 1970ern war das, und Helmut Pletzer hatte kurz zuvor im elterlichen Betrieb in Salzburg mit dem Autoverkaufen begonnen. „Mehrmals bin ich damals vor einer Haustür auf und ab gegangen und habe mich nicht getraut anzuläuten“, sagt Pletzer. Um es kurz zu machen: Der Kunde unterschrieb und der junge Helmut war um eine Erfahrung reicher.

Zufriedene Händler
Es ist eines jener Erlebnisse, die Pletzer nicht missen möchte – auch wenn seit damals schon mehr als 40 Jahre vergangen sind. Wahrscheinlich erklärt die Zeit im Verkauf auch das enge Verhältnis, das der sportliche Salzburger in den vergangenen fast 22 Jahren bei Suzuki zu seinen 60 Haupthändlern aufgebaut hat. Kein Wunder, dass die Händler den Importeur des japanischen Kleinwagen- und Allradspezialisten regelmäßig mit einem Höchstmaß an Zufriedenheit auszeichnen.

Natürlich weiß gerade ein „Urgestein“ wie Pletzer, dass es in den kommenden Jahren zu massiven Veränderungen in der Branche kommen wird: „Es war nie so gravierend wie jetzt“, sagt Pletzer, denn alle bisherigen „Changes“ seien in kleinen Etappen vor sich gegangen. Als Beispiele aus den vergangenen Jahrzehnten nennt er Veränderungen technischer Natur oder auch das Kaufverhalten der Kunden: Rahmenbedingungen, auf die Hersteller oder gute Verkäufer Einfluss nehmen konnten. „Doch jetzt haben wir eine Situation, wo die Rahmenbedingungen von der EU und der Regierung vorgegeben werden.“

Kundenkontakte intensivieren
Laut Pletzer muss man sich dieser Herausforderung lösungsorientiert und positiv stellen: Und genau hier kommen die Autohändler ins Spiel. Die Verkäufer müssten den persönlichen Kontakt zu „ihren“ Kunden wieder verstärken: Natürlich werde es nicht mehr ganz so sein wie früher, als jeder Verkäufer seine Kunden und Interessenten im Außendienst besucht hat.

„Im Zeitalter der Digitalisierung verfügen wir dafür über perfekte Verkaufssteuerungs- und Kundenbeziehungsmanagement-Programme.“ In Anbetracht der vorgegebenen Rahmenbedingungen wird die „neue Qualität des Verkaufens“ an Bedeutung gewinnen. „Ich glaube an den Wandel vom Autoverkäufer zum Mobilitätsmanager.“ Also: Genau zuhören, was der Kunde will – und ein maßgeschneidertes Angebot legen. Natürlich werde auch in Zukunft die Leistbarkeit eine Rolle spielen. „Die Challenge heißt: Preis-Leistung versus Geiz ist Geil.“