Früher oder später werde es zu einem Direktvertrieb aller Hersteller kommen. Andererseits könne auf den Handel aber nicht verzichtet werden, vor allem im Zusammenhang mit den angeschlossenen Werkstätten, die mit Service und Reparatur unverzichtbare Dienstleistungen erbrächten. „Unser Vorschlag – das Vertriebsmodell neu – sieht vor, dass der Händler in Zukunft keine Margen für auf eigene Rechnung verkaufte Fahrzeuge, sondern eine Auslieferungsprämie – in der Höhe und je nach Marke von 8 bis 14 % – für vom Hersteller verkaufte Fahrzeuge erhält. Die Auslieferung erfolgt jeweils im Gebiet des Händlers, in dem sich der Wohnsitz des Käufers befindet.“
Dieses Modell bringe eine „Win-win-win“-Situation: Der Hersteller erspare sich einen Teil der Marge und den gesamten Bonus. Diese Mittel könnte er z.B. in zusätzliche Marketingmaßnahmen investieren. Der Händler könnte mit seinem sicheren Ertrag aus den Auslieferungen in erweiterte Marketingmaßnahmen, wie z.B. verbesserte Beratung, intensivierte Kundenevents etc. investieren und so seine Geschäftstätigkeiten absichern. Dem Motorradkäufer bliebe das nervende Ausspielen von einem Händler gegen den anderen Händler erspart.
„Sowohl Hersteller als auch Handel könnten sich um die wirklich wichtigen Marketingagenden kümmern und müssten sich nicht mehr mit destruktiven Preisdiskussionen herumschlagen, durch die am Ende des Tages kein einziges Bike mehr verkauft wird, sondern nur Energie, Motivation und viel Geld im ‚Geiz ist geil-Universum‘ wirkungslos verpufft“, wie Fischer sagt. Der Ankauf von Gebrauchtbikes wäre in Zukunft auch kein Eintausch, sondern ein unabhängiges Geschäft.
Weitere Details der Veranstaltung enthält die AUTO-Information Nr. 2404, die am 26. Jänner 2018 erscheint! •
