Wer sagt, dass Autohändler nur Autos verkaufen dürfen? Meistens beschränken sie sich freilich darauf. Schade, denn so bleibt viel Potenzial ungenützt: Gerade bei Multimedialösungen zum nachträglichen Einbau locken interessante Margen. Der Markt biete großes Potenzial, versichern Branchenkenner: Zwischen großenElektronikketten ihren Servicewüsten einerseits und Kleinbetrieben mit mangelnden Autokenntnissen andererseits können Kfz-Betrieben ihre Chancen nützen. "Trotz Wirtschaftskrise ist der österreichische Autofahrer nach wie vor zu Investitionen bereit", beobachtet Sepp Ebner, Geschäftsführer vonA Auto Z. Die Tochter der Porsche-Holding ist für den Zubehörvertrieb in den VW-,Audiund Seat-Organisationen verantwortlich. Während die Nachfrage nach Multimedialösungen in manchen osteuropäischen Ländern spürbar zurückgegangen ist, fürchtet Ebner hierzulande auch in den kommenden Monatenkeinen Einbruch: "Voraussetzung sind freilich entsprechend innovative Produkte."

Innovative Neuheit Dieses Kriterium erfüllt beispielsweise A ACR: Das Schweizer Unternehmen ist einer der Partner von Auto Z, wenn es um markenübergreifende Einbaulösungen geht. Besonders stolz ist Vertriebsleiter Peter Geisel auf den neuen Naviceiver Zenec ZE-MC2000, dessen Vielseitigkeit sich unter anderem an CD-und DVD-Laufwerk, SD-Kartenslot sowie USB-und iPod-Anschlüssen zeigt. Dank seines Designs fügt er sich harmonisch in viele VW-und Seat-Cockpits ein, die günstigeren Preise sprechen Zielgruppen unterhalb "echter" Herstellerlösungen an. "Mit diesem Produkt haben wir im Grunde genommen keinen Wettbewerb", sagt Geisel."Die ersten Marktreaktionen waren sensationell." Von einer Krise spürt auch Geisel noch nicht allzu viel: Weder im Geschäft mit Auto Z, noch bei den 14 unabhängigen Stützpunktpartnern oder in der eigenen österreichischen Filiale.

Prominente Marken Mit einem Umsatz von gut 100 Millionen Euro ist T TFK die Nummer 1 im heimischen Telekom-Großhandel. Seit der AutoZum kümmert sich der Partner vieler renommierter Marken besonders um den Autohandel: "Wir zeigen den Betrieben lukrative neue Geschäftsfelder auf", betont Vertriebsleiter Stefan Windhager. Jüngstes Beispiel: Im Auftrag von Nokia sucht TFK "Car Kit Partner", die dank Produktschulungen und Marketingunterstützung zu echten Kommunikationsspezialisten werden. "Voraussetzung sind natürlich ausreichende innerbetriebliche Ressourcen und ein gewisses Umsatzvolumen", erklärt Windhager, der vor allem Markenautohäuser für das Konzept gewinnen will. Mittelfristig soll es 30 bis 50 Nokia Car Kit Partner geben. Ebenfalls neu ist die Zusammenarbeit mit Kenwood: TFK macht sich daran, die für das gute Verhältnis von Preis und Leistung bekannte Qualitätsmarke als Exklusivpartner im Fachund Autohandel zu etablieren. Zu den weiteren Neuheiten, die Windhager und sein sechs Mitarbeiter starkes Außendienstteam derzeit forcieren, zählen Einsteiger-Navigationssysteme von Garmin, speziell auf Lkws und Wohnmobile zugeschnittene Navigationslösungen der Marke Snooper sowie die universell einsetzbare MKI-Serie von Parrot: Mit drei Geräten ermöglicht sie unkompliziertes Freisprechen ebenso wie Multimediavergnügen.

Sprachsteuerung als Trumpf

Seit Kurzem bietet H Harman Becker die portablen Navigationsgeräte Z204 und Z205 an. Ihre Sprachsteuerung entspricht beinahe den OEM-Produkten des renommierten Herstellers: "Mit einem einzigen Sprachkommando ist die Zielannahme möglich", erklärt Pressesprecher Olaf Kappler den Kundenvorteil. Vertrieben werden die Geräte sowohl über den Autohandel als auchüber Fachhändler und Elektronikketten wie Mediamarkt oder Saturn. Nach wie vor sehr gefragt sind laut Kappler die Einbaulösungen von Harman Becker. Für Innovationen und Design, etwa die Reihe "Mexico" im Retrolook, greifen die Autofahrer nach wie vor in ihre Geldtaschen.

Immer undüberall

"Die Endkunden sind in den vergangenen Monaten deutlich preissensibler geworden", beobachtet dagegen Horst Jeziorko, Verkaufsleiter von A Auto Plus. Dank seiner ausgezeichneten Branchenzugänge kann der Zubehörgroßhändler dennoch punkten. Außerdem setzen Jeziorko und Key Account Manager Martin Köhler auf Innovationen wie das portable Multifunktionsgerät ClarionMIND. Die Langform "Mobile Internet Navigation Device" macht deutlich, was diese Lösung auszeichnet: Die Kombination aus Internetanbindung, Bluetoothfähigkeit und Navigationsdatenbank mit einem starken Intel-Prozessor und der Möglichkeit, auch im Auto jederzeit Musik, Videos und Bilder zu genießen, ist laut dem Hersteller bislang einmalig. Am österreichischen Markt soll sie ab Ende Juli für Furore sorgen.

Schulung als entscheidender Faktor

Fortschrittliche Technik ist freilich nicht die einzige Voraussetzung für den Markterfolg. "Der Händler muss sich mit den Produkten einige Zeit beschäftigen, um sie wirklich kompetent erklären zu können", weiß Köhler. Zwei seiner elf Außendienstmitarbeiter sind daher auf die Einschulung der Vertriebspartner spezialisiert. Auch Porsche-Manager Ebner weiß um dieWichtigkeit der Ausbildung. Auto Z hat daher ein eigenes Schulungskonzept ins Leben gerufen, an dessen erstem Turnus sich bereits 70 Personen beteiligen. "In vier Stufen wird alles Wissenswerte rund um den Zubehörverkauf vermittelt", erklärt Ebner. Die insgesamt achttägige Ausbildung beginnt mitzwei Tagen zu den Geschäftsgrundlagen, gefolgt von Modulen zu rechtlichen Rahmenbedingungen und zur effektiven Shopgestaltung. Am Ende des Programms steht ein intensives Verkaufstraining. Die Investition in derartige Schulungsmaßnahmen, betont Ebner, mache sich für ein Autohaus auf jeden Fall bezahlt: "Ansonsten bleiben viele Umsätze auf der Strecke." Gerade in Zeiten wie diesen könnte das fatale Folgen haben.