Qualität ist alles. Umso besser, wenn sie von unabhängiger Seite bestätigt wird: Kürzlich hat das renommierte britische Institute of Transport Management Shell Helix als besten automotiven Schmierstoff des Jahres ausgezeichnet. Die Juroren lobten die "einzigartige aktive Reinigungstechnologie" von Helix Ultra, die Bemühungen um Umweltschutz sowie das Internetportal "LubeMatch", das dem Autofahrer bei der Wahl des geeigneten Motoröls hilft.

"Für uns bedeutet das eine objektive Anerkennung der Produktqualität", freut sich Wolfgang Schneider, Vertriebsleiter bei Haberkorn Ulmer. Die aus Vorarlberg stammende Firma übernahm im vergangenen Frühjahr von Shell die Betreuung von Kfz-Betrieben und Großhändlern. Ein mutiger Schritt, denn trotz 900 Mitarbeitern in acht Ländern und 230 Millionen Euro Umsatzvolumen war Haberkorn Ulmer in der Branche weitgehend unbekannt. Das hat sich rasch geändert, berichtet Schneider zufrieden: "Unsere Zwischenbilanz fällt überaus positiv aus."

Individuelle Betreuung

Schneider führt die schnelle Marktakzeptanz vor allem auf sein engagiertes Team zurück: "Wir haben Erfolg, weil wir die richtigen Mitarbeiter haben." Sieben Personen umfasst die Außendienstmannschaft zur Werkstattbetreuung, neben Innen-und Außendienst gehört dazu Anwendungstechniker Rudolf Motlicek. Er hält Seminare und Schulungen ab, besucht auf Wunsch aber auch gerne Betriebe vor Ort. "Ein, zwei Stunden im Anschluss an den Arbeitstag reichen aus, um technische Grundlagen zu vertiefen und gegenüber dem Kunden sattelfest zu sein", erklärt Motlicek.

Hilfreich im Kundengespräch sind auch die Werbematerialien und Argumentationsleitfäden, mit denen die Vertriebspartner ausgestattet werden. Ein besonderer Schwerpunkt wird in den kommenden Monaten auf dem viel bemühten "Nachfüllliter" liegen: Schneider kündigt eine umfassende Marketingkampagne an, die von attraktivenEinkaufskonditionen für die Betriebe begleitet werden soll.

Marktnähe als Trumpf

Das Engagement der vergangenen Monate soll sich weiterhin bezahlt machen: Wenngleich der Marktführer wohl unerreichbar ist, dahinter will Haberkorn Ulmer möglichst viel Boden gewinnen. Dass man keiner der internationalen "Majors" ist, betrachtet Schneider keineswegs als Nachteil. Zum einen sei man nicht gezwungen, Rücksicht auf die Produktionsbedürfnisse zu nehmen, zum anderen könne mansich auf die unmittelbare Marktpräsenz konzentrieren. Als Beispiel nennt Schneider das Lager in Wien-Favoriten, in dem rund 3.000 Paletten Motoröl vorrätig gehalten werden können: "Wir haben die richtigen Produkte im richtigen Ausmaß auf Lager und bringen sie in der richtigen Zeit zum Kunden."

Guter Boden für Outsourcing

Wird sich der Trend zum Outsourcing fortsetzen? Angesichts der schrumpfenden Märkte kommen die Mineralölkonzerne jedenfalls unter zunehmenden Kostendruck. Insgesamt dürfte der österreichische Schmierstoffmarkt heuer bis zu 30 Prozent zurückgehen. "Der automotive Bereich ist noch vergleichsweise gering betroffen", meint Schneider, doch auch hier sei zumindest mit leichtenEinbußen zu rechnen. Gut möglich, dass angesichts dieser Rahmenbedingungen die erfolgreiche Partnerschaft von Shell und Haberkorn Ulmer zum Vorbild für weitere Konzerne wird.