Junge Kunden werden im Automobilgeschäft zunehmend zur Mangelware. Der Anteil der 18-bis 25-Jährigen an der Gesamtbevölkerung schrumpft und gleichzeitig werden die finanziellen Barrieren zur Anschaffung eines eigenen Autos für junge Menschen immer höher. Darüber hinaus zeigen Trendstudien, dass das Automobil für die 18-bis 29-Jährigen längst nicht mehr im Mittelpunkt ihrer Träume steht. Das Kfz hat seine frühere Spitzenstellung an Handy, iPhone usw. abgegeben und muss der Zielgruppe der Autokäufer der Zukunft schmackhaft gemacht werden.

Gebrauchtwagen als Einstiegsdroge Gerade für das Gebrauchtwagengeschäft sind jedoch junge Autofahrer eine der wichtigsten Zielgruppe. Denn das erste Auto ist für die meisten Führerscheinbesitzer noch immer ein "Gebrauchter". Gleichzeitig lässt sich über das Gebrauchtwagengeschäft eine langfristige Marken-und Händlerbindung aufbauen.

Ist der Automobilhandel auf diese Herausforderung vorbereitet? Weiß er, wie junge Menschen "ticken" und wie sie sich informieren? Wie können junge Menschen als potenzielle Kunden im Gebrauchtwagengeschäft angesprochen werden? Mit diesen Fragen beschäftigt sich die Studie, die das IFA im Auftrag von Car-Garantie erstellt hat.

Kritische Käufergruppe Die Studie untersucht die Werte und Einstellungen von jungen Autofahrern in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Das Ergebnis zeigt: Wer junge Autofahrer ansprechen will, benötigt zielgruppenorientierte Strategien und Instrumente. Denn es hat sich herausgestellt, dass junge Autofahrer eine besonders anspruchsvolle, kritische und gut informierte Käufergruppe darstellen, die sehr viel Wert auf Kommunikation und Offenheit legt.

Wer sich der Illusion hingibt, mit einem simplen Eintrag bei Facebook junge Menschen massenhaft in sein Autohaus locken zu können, täuscht sich: Junge Menschen stellen alle Angebote kritisch auf den Prüfstand und wollen faire und transparente Preise.

Zielorientiertes Marketing gefordert Auf Basis einer repräsentativen Befragung von jungen Autofahrern werden in der Studie konkrete Ansatzpunkte für ein zielgruppenorientiertes Marketing im Hinblick auf die Sortimentsund Preispolitik, aber auch die Mediakommunikation im Gebrauchtwagengeschäft aufgezeigt.

Autohäuser müssen vor allem an einem Image-Wandel arbeiten, damit sie für junge Autofahrer als attraktive Anbieter von Gebrauchtwagen wahrgenommen werden. Junge Kunden zu gewinnen, ist für Autohäuser eine Investition in die Zukunft. Denn die Erfahrung zeigt, dass Erstkäufer von Gebrauchtwagen bei einer lebenslangen Bindung an ein Autohaus im Lauf der Zeit für beträchtliche Umsätze sorgen. (LHO)