Wenn ein Unternehmen so prominente Stammkunden wie Renault, Peugeot und Citroën vorzuweisen hat, kann man eine entsprechende Produktqualität voraussetzen. Für den Erfolg am hart umkämpften Schmierstoffmarkt reicht das jedoch noch lange nicht: Hier entscheiden Service und Dienstleistung.

Total scheint diesbezüglich vieles richtig zu machen: Seit 2006 hat das Kfz-Team rund um Ruben Härtig, neuerdings operativer Leiter der gesamten österreichischen Vertriebsgesellschaft, eine eindrucksvolle Absatzsteigerung von rund 70 Prozent hingelegt. Heuer könnte der Marktanteil erstmals über die "magische Grenze" von 10 Prozent steigen. Was steckt hinter dieser Entwicklung?

Direkt am Markt

"Im Gegensatz zu anderen Anbietern denken wir nicht daran, uns vom Markt zurückzuziehen", betont Härtig. Im Gegenteil: Die langjährigen Kundenbeziehungen der Mitarbeiter seien eine wesentliche Stärke des Unternehmens. Die sieben automotiven Gebietsleiter betreuen jeweils 250 bis 300 Betriebe, und das seit 10,15 oder gar 25 Jahren. Personalwechsel sind selten, fast immergehen sie mit einer unvermeidlichen Pensionierung einher.

Kein Bauchladen

Die Kunden wissen zu schätzen, dass sich die Mitarbeiter von Total ausschließlich mit Motoröl beschäftigen. Das sorgt für ein entsprechendes Fachwissen. "Im Schmierstoffgeschäft gibt es keine eierlegende Wollmilchsau", weiß Härtig. "Wer mit einem Bauchladen aus den unterschiedlichsten Produkten rund um das Auto agieren muss, tut sich daher schwer."

Im Fall von Total ist die Sachkompetenz besonders wichtig, weil die Kunden vom markenfreien Familienbetrieb bis zur importeurseigenen Autohausgruppe reichen. Die Zeiten, in denen das Unternehmen ausschließlich als "Hauslieferant" der französischen Autobauer fungiert hat, sind lange vorbei. Das sorgt für mehr Geschäftschancen, aber auch für mehr Komplexität: "Damit umgehen zu können, ist eine große Stärke unserer Schmierstoffexperten", meint Härtig.

"Sichere Basis"

Mazda, Nissan und GM lassen ihre Markenöle seit Längerem von Total produzieren. Seit Kurzem gibt es eine Empfehlung von Honda Austria, darüber hinaus wurde in den vergangenen Monaten die Zusammenarbeit mit dem Nutzfahrzeughersteller MAN intensiviert.

"Diese vielfältige Kundenstruktur stellt unser Geschäft auf eine sichere Basis", sagt Härtig, der sich für die kommenden Jahre weitere Marktanteilssteigerungen vorgenommen hat. Die bewährte Mannschaft, lacht er, werde zweifellos die gleiche blieben: "Never change a winning team."