Ist in Ihrem Betrieb jeder Gebrauchtwagenkäufer ein VIP oder doch eher ein Kunde zweiter Klasse? Die Diskussion über die Bedeutung und Wertschätzung des Gebrauchtwagengeschäfts im Autohaus ist nicht neu, aber vermutlich relevanter denn je. Dabei wollen wir keine Pauschalbeurteilungen treffen, aber in sehr vielen Fällen steht der GW-Kunde erst an zweiter Stelle. Naturgemäß stehen die Fahrzeuge fast immer im Freien, die Ansprechpartner sind hinter oder etwas abseits der Neuwagenbetreuer angesiedelt und eher selten ist der beste Verkäufer des Hauses in der Gebrauchtwagenabteilung zu finden. 

Dabei – und diese Erkenntnis ist tatsächlich schon sehr alt – ist der Gebrauchtwagenverkauf die Königsdisziplin im Autogeschäft: Es handelt sich immer um ein individuelles Produkt: Ausstattung, Zustand, Kalkulation – alles gibt es nur einmal und muss dem Kunden erklärt und nähergebracht werden.  

Speziell beim gebrauchten E-Auto, das bei vielen Händlern derzeit ein Sorgenkind ist, braucht es einen überzeugenden und besonders engagierten Verkäufer, der alle Fragen beantworten kann. Finanzierung und Versicherung sind individuell auf das Fahrzeug abzustimmen, Garantielösungen zu empfehlen.

Den Gebrauchtwagenkunden wertzuschätzen war schon immer wichtig, die Bedeutung hat aber stark zugenommen. Zum Ersten sind Gebrauchtwagen deutlich teurer und hochwertiger geworden, sowohl die Investition als auch die Klientel hat sich verändert. Zum Zweiten muss durch den Kaufkraftverlust, den Preisanstieg und den Rückgang der Kurzzulassungs- und Jungwagendynamik so mancher Neuwagenkäufer der vergangenen Jahre wieder auf einen GW umsteigen. Das sollte ihm möglichst leicht und respektvoll ermöglicht werden.

Darüber hinaus ist der GW durch rückläufige Volumina und Margen beim Neuwagen noch wichtiger geworden und nicht zuletzt bietet das ältere Fahrzeug deutlich mehr Potenzial für Frequenz und Erträge in der Werkstätte