Das Reifengeschäft ist in der Branche zwar nicht das Geschäft mit der größten Marge, jedoch bringt es eines mit sich: Stammkundschaft. Wer seine Reifen bei einem Reifenspezialisten, Händler oder einer Werkstatt eingelagert hat, kommt auch wegen anderer Probleme zu diesem Betrieb. Große Fuhrparks, wozu auch Leasingbanken und Abo-Anbieter zählen, grenzen die Wahl der Partner gern ein. Was es braucht, um in den Kreis der Auserwählten zu kommen und wie diese Kunden langfristig bei Laune gehalten werden, zeigt das Reifen-Spezial.
Am Anfang stehen die Grundlagen. Es ist wichtig zu wissen, dass in der Buchhaltung jeder Beleg Geld kostet – sei es in der Bearbeitung oder der Buchung. Somit hilft es bereits vielen Kunden, wenn Sammelrechnungen angeboten werden können. Um die Fahrzeuge auf diesen Abrechnungen auseinanderhalten zu können, sind gewisse Informationen nötig. Einige Unternehmen nutzen das Kennzeichen als Unterscheidungsmerkmal, andere die Fahrgestellnummer. Das klingt nach einer Kleinigkeit, macht jedoch das Leben für die Person im Freigabeprozess ungemein leichter. Was die meisten vereint, ist, dass es eine Freigabenummer oder eine Bestellnummer gibt, die angegeben werden muss. Denn nur freigegebene Angebote werden auch bezahlt.
Das Gesamtpaket macht den Deal
Die Liste der Anforderungen an einen Partner ist lang, aber niemand ist perfekt. Wenn eine Variable fehlt, müssen die anderen es ausgleichen. Brigitte Bichler von Arval drückt es so aus: „Entscheidend sind für uns klar definierte Qualitäts- und Prozessstandards. Ein Reifenpartner muss fachlich einwandfreie Arbeit leisten und unsere Service- und Digitalprozesse zuverlässig abbilden können. Dazu zählen transparente Abwicklung, saubere Dokumentation, hohe Termintreue sowie ein professioneller Umgang mit Fahrern und Fahrerinnen.“ Manche Partner sehen ein breites Filialnetz als den wichtigsten Punkt in der Gleichung. Wer das nicht hat, kann mit Netzwerkpartnern stattdessen punkten. Ein Zusammenschluss von mehreren Unternehmen, um gezielt Großkunden bedienen zu können, ist der erste Schritt.
Ein Punkt, der oft gefragt wird, ist eine zentrale Ansprechperson, die bei Problemen vermittelt, Abläufe koordiniert oder in Rechnungsfragen aufklärt, wie Rudolf Bayer von Forstinger erklärt: „Als Bindeglied zwischen Zahler und Fahrer sitzt man schnell zwischen den Stühlen. Diesen Spagat hinzubekommen, ist unsere tägliche Mission. Mit unserem Großkunden-Innendienst haben wir eine zentrale Anlaufstelle für jeden Auftrag und bieten damit eine kurze Leitung für schnelle Lösungen.“
Ein weiterer Vorteil bei Netzwerken ist der gemeinsame Einkauf von Software, Investitionsgütern und Warenbestand. Die Einkaufskonditionen können nicht nur an den Großkunden weitergegeben werden, sie steigern auch den Gewinn. Eine eigene Software zu entwickeln, ist ein teures Unterfangen und die Lösungen, die es fertig gibt, sind nicht immer ideal passend. Wer als Netzwerk eine gemeinsame Software nutzt, kann auch schnell eine Schnittstelle zum Auftraggeber erzeugen. Das kräftigt den Bund und erleichtert viele Wege und die Kommunikation. Einzelbetriebe müssen jetzt nicht sofort die Flinte ins Korn werfen. Man kann als Unternehmer weiterhin eigenständig bleiben und dennoch Teil eines Netzwerks sein, etwa bei point-S, Euromaster, HMI (Goodyear Retail Systems) oder BestDrive.
Die österreichische Reifenfachhandelslandschaft ist sehr heterogen und es stellt sich die Frage, welche Betriebe am Flotten- und Fuhrparkgeschäft überhaupt partizipieren können. „Ein einzelner Standort kann das Flotten- und Fuhrparkgeschäft schwer bis gar nicht bedienen, außer, er befindet sich in einer exponierten Lage und hat die Möglichkeit, einen individuellen Vertrag mit einem externen Fuhrparkmanagementunternehmen abzuschließen“, hält Roland Dorfner, Bereichsleiter Österreich bei Euromaster, fest. Ein Standort in der Fläche kann zwar Privatkunden und kleinere, regionale Fuhrparks betreuen, für alles andere braucht es oftmals einen hohen Prozessgrad, der nicht einfach darstellbar ist. Vielfältige, prozessstarke IT-Systeme sind hier nur eine von vielen Grundvoraussetzungen.
In guten wie in schlechten Zeiten
Wer es geschafft hat, den Kunden zu gewinnen, muss liefern. Wer ein Reifen-Depot für 2.500 Autos verkauft hat, sollte auch Platz für 10.000 Reifen haben. Auch wenn das bedeutet, dass der Platz geschaffen werden muss, oder dass die interne Logistik die Reifen dann in einem externen Lager unterbringen muss. Auch der Lieferant oder Großhändler gehört involviert. Wenn die Rabattstufe auf eine Marke besonders gut ist, dann jedoch keine Dimension lieferbar ist, kann es zu Spannungen kommen. Dennoch legen die Unternehmen mit mehr als 2.000 Fahrzeugen im Fuhrpark einen noch größeren Wert auf Termintreue und professionellen Umgang mit den Kunden. Das sollte werkstattseitig jedoch ohnehin auf der Liste der Mindestanforderungen stehen.
Gute Freunde, strenge Rechnung
Die Erfahrung der Flottenbetreiber mit diversen Anbietern hat einheitlich einen Punkt als oberste Priorität eingestuft: Kostentransparenz. Diese ist vor allem für die Budgetplanung unerlässlich und bewahrt vor Überraschungen. Werkstattpartner auf der anderen Seite helfen sich hier mit Paketpreisen und fest im System hinterlegten Rabattstaffelungen und gesperrten Artikeln. Vorgegebene Qualitätsstufen sichern nicht nur die Werkstatt, sondern auch die Endkunden ab. Einerseits sollen die Kosten nicht explodieren, andererseits ist der Reifen der einzige Kontakt zur Straße und sollte nicht leichtfertig gewählt werden. Das gilt gerade bei der voranschreitenden Elektrifizierung. Hier zeigt sich bereits, dass sich Gewicht und hohes Drehmoment auf den Verschleiß auswirken.
Beim Abo-Anbieter vibe „gibt es klare Qualitätsvorgaben. Wir setzen auf namhafte Hersteller und definierte Qualitätsstufen, die den jeweiligen Fahrzeugtypen und Einsatzprofilen entsprechen. Billigprodukte kommen für uns nicht in Frage, da Sicherheit und Wirtschaftlichkeit für uns oberste Priorität haben“, so CEO Martin Rada. Mit angepasster Fahrweise und dem richtigen Reifen kann diesem Effekt jedoch zum Teil entgegengewirkt werden.
Am Ende kommt es immer auf das Gesamtpaket an. Günstige Preise sind gut, ein starkes Netz ist besser, aber eine professionelle Arbeitsweise ist das A und O. Die meisten Werkstattketten und -netzwerke sind in der Lage, auf die besonderen Wünsche der Großkunden einzugehen, vor allem in Bezug auf Rechnungslegung und Freigabeprozesse.
Die besten Beziehungen entstehen, wenn der gegenseitige Respekt da ist und beiden Seiten bewusst ist, dass dort Menschen arbeiten. Je mehr man sich auf Augenhöhe begegnet, desto einfacher kann man sich näherkommen. Adobe
