Niveauvolle Spitzenleistung

Niveauvolle Spitzenleistung

Mag. Roland Steinberger

Die feine Kunst der Kundenpflege stand für das Michelin-Verkaufsteam beim MotoGP in Spielberg im Vordergrund. Im allgemein angespannten Reifenmarkt ist der persönliche Kontakt das Um und Auf.

Seine Abteilung um Oliver Pietsch (ZWR) erweitert und gemeinsam mit Erich Bernhofer (Flottengeschäft) und Günther Wiener (Nfz-Reifen), lud Mag. Roland Steinberger 90 Kunden aus den unterschiedlichen Abnehmerkreisen zur MotoGP nach Spielberg.

In marktallgemein angespannter Absatzlage reagiert Steinberger auf stets sich verändernde Rahmenbedingungen im Reifenmarkt, setzt in jahrelanger persönlicher Kundenpflege bevorzugt auf den Reifenhandel und moderiert im Team so manche von den treuen Kunden schwer zu verstehende Konzernentscheidung. Aktuell ist eine vor der Winterreifen- Saison für September avisierte 2,5-prozentige Preiserhöhung Thema.

Spagat zwischen Konzern-und Händlerwünschen

Dabei gilt es, alle Register zu ziehen, möglichst viel Einlagerung (Sell-in) beim Reifenhandel unterzubringen. Im Spagat zwischen Konzernvorgabe und Händlerinteresse ein Akt, bei dem Handschlagqualität immer noch viel zählt. Ein weiterer Trumpf im Spiel der Wettbewerbskräfte ist seine Markenvielfalt. Neben der Parademarke Michelin wurde nunmehr BF Goodrich zum "2nd Global Brand" auserkoren, Kleber wiederum wird künftig über den anerkannten Reifengroßhändler Reifen NL GmbH/Schwanenstadt vermarktet. Mit Kormoran und Tiger wird die dritte Preisschiene bedient, Sebring und Riken über Fixabnahmeverpflichtungen vermarktet.

Die neue Markenpositionierung innerhalb der Michelin dokumentiert die notwendige Flexibilität, um den Markt mitbestimmen zu können - alles vor dem Hintergrund sinkender Aftersales-Mengen und steigenden Margendrucks.

Dazu gewinnt - speziell im Nutzfahrzeugbereich - das Thema Reifenmanagement immer mehr an Bedeutung, sagt dazu Lkw-Reifen-Verkaufsleiter Günther Wiener. Der Aufwand für den Kunden ist hoch und die Amortisation schwierig.

Zuversicht ist schon mal gut

Viele Reifenhändler sind zuversichtlich, das anspruchsvolle Winterreifengeschäft "zu packen" und so den schleppend verlaufenen Sommerreifen-Sellout kompensieren zu können. Mit einem möglichst breit aufgestellten Reifenportfolio setzen die Beteiligten zudem auf Mundpropaganda. Womit wir wieder an den Anfang dieser Geschichte zurückkehren. Mehr und mehr entscheidet die feine Kunst der Kundenpflege -die hat Steinberger, der am Gashebel und beim Bremsen aktuell auf seiner Yamaha jenes Gespür hat, um mit einem motivierten Verkaufsteam auf der Strecke des Erfolges zu bleiben.