Wer gewinnt das Match um die Schmierstoff-Margen?

Wer gewinnt das Match um die Schmierstoff-Margen?

Credit: AdobeStock

Nicht nur die Technologie und die Schmierstoffe werden immer komplexer, auch das Öl-Geschäft an sich wird komplizierter. Wir haben die verschiedenen Entwicklungen und Einflussfaktoren eines bislang ertragreichen Business zusammengefasst.

Die Schmierstoffe sind nach wie vor der Hauptgrund für den regelmäßigen Werkstattbesuch, zumindest bei jungen Fahrzeugen, wo noch keine Reparaturen und kaum Verschleiß auftreten. Der mit der Wartung verbundene Ölwechsel ist - neben dem Reifenwechsel - das wichtigste Kundenbindungsinstrument und der mit Abstand wichtigste Ertragsbringer in den Werkstätten, der viele wirtschaftliche Probleme in den Betrieben seit Jahren überdeckt. Doch diese Erträge - und das beklagt die Branche ebenfalls seit Jahren - geraten immer mehr unter Druck, und das aus verschiedenen Gründen:

Der Flotten- und Leasingtrend

Firmenwagen, Flotten, Leasing und operating Leasing (also inklusive Wartung) gewinnen an Marktanteil. Vor allem beim All-inclusive-Modell sind die Wartungskosten sehr unter Druck und ein wichtiges Entscheidungskriterium. In diesem Fall bietet das Motoröl ein enormes Einsparungspotenzial, die Schmierstoffe und vor allem deren Preise sind - von den Leasing-Anbietern - meist fix vorgegeben.

Online-Handel und Preisdruck

Die Preise für Motoröle findet man als Konsument heute mit wenigen Wischbewegungen am Smartphone. Teilweise sind die Ölkonzerne selbst dafür verantwortlich und nutzen aktiv diese Vertriebswege, teilweise sind es unsaubere Vertriebskanäle und teilweise sind es einfach Glücksritter, die auf Basis günstiger Werkstattkonditionen in den Onlinehandel einsteigen.

Die hohen Margen sind verlockend. Nicht zu unterschätzen sind auch die kriminellen Marktteilnehmer, die Plagiate verkaufen und dazu billige Schmierstoffe in (gut) kopierten Gebinden anbieten. Letztlich ist es egal, ob die falsche Spezifikation aus dem Supermarkt oder das Plagiat aus dem Internet für den Preisvergleich des Kunden herangezogen wird: Die Werkstatt wird mit dem - deutlich - günstigeren Preis konfrontiert und steht unter Preisdruck.

Weniger Direktgeschäft

Die Ölkonzerne verlieren das Interesse am aufwändigen, regionalen Vertrieb der Schmierstoffe. "Das Direktgeschäft geht massiv zurück", beklagt ein Brancheninsider. Lediglich bei den freien Werkstätten sieht man noch Potenzial, wobei hier der Teilehandel mit der etablierten Logistik kräftig mitspielt.

Technische Komplexität als Vorteil

Bei aller Fehlentwicklung im Geschäft spielt die technische Veränderung von Motoren und damit den Schmierstoffen der gesamten Branche in die Hände. Die vorgeschriebene CO2-Reduktion bringt noch höhere Ansprüche, noch spezifischere Anforderungen an die Schmierstoffe: noch dünnere Öle für noch weniger Widerstand im Motor oder hohe Anforderungen durch häufige Kalt-Warm-Zyklen bei den zunehmenden Hybrid-Lösungen. Dafür braucht's den Spezialisten. Dazu kommt die späte Erkenntnis der Autohersteller, dass Getriebeöle doch getauscht werden müssen: ein wichtiges Zusatzgeschäft, zumal sich ein massiver Trend zu Automatik-und automatisierten Getrieben entwickelt hat.

Druck der Autohersteller

Wie schon hier erwähnt, mischen die Autohersteller (über First Fill, Service-und Eigenöle) und die Importeure (über die Integration in die Ersatzteilprogramme und den -Boni) immer stärker in diesem Business mit. Das Ergebnis sind, vor allem bei den "Eigenmarken" (die natürlich von etablierten Multis erzeugt werden), zum Teil hohe Einstandspreise und damit eingeschränkte Verkaufserlöse, da von den Automobilherstellern die Endkunden-Aufschläge bzw. -Preise vorgegeben werden.

Selbst wenn die Öle nicht vorgeschrieben sind, gibt es den sanften Druck über den Ersatzteilbonus. Das alles geht zugunsten der Erträge der Automobilhersteller, aber zulasten der Erträge der Markenwerkstätten. "Warum lassen sich die Betriebe das gefallen?", fragt ein Brancheninsider. Die Antwort muss wohl jeder Unternehmer für sich selbst geben.

Wie geht es weiter?

Der Kunde wird aufgrund der Komplexität die Beratung und Kompetenz der Fachwerkstätte wieder mehr benötigen. Die Ölkonzerne müssen ihre Vertriebskanäle sauber halten, die Werkstätten müssen die richtigen Partner auswählen und die Markenbetriebe sollten - und das ist wohl die schwierigste Aufgabe - dem Druck ihrer Importeure beim Ersatzteil-Geschäft und dem -Bonus standhalten.