Wird's kompliziert?

Wird's kompliziert?

Gerhard Wolf (Castrol), Johann Berger (MaierKorduletsch / Mobil), Martin Englisch (Köb / Mobil), Hubert Huber (Eurolub), Wolfang Schneider (Motorex), Günther Katzengruber (Total), Gernot Wendl (Haberkorn / Shell), Reinhold Amschl (Fuchs), Gerhard Graf (LSA / Mobil), Thomas Paukert (Liqui Moly), Armin Bolch (Motul)

Die Vertriebswege ändern sich ebenso wie die technischen Anforderungen. Wir haben die Industrie nach den Entwicklungen und ihren Strategien im Vertrieb gefragt.

A&W: Welche Aktivitäten, Dienstleistungen oder Produkte dürfen Ihre Kunden in naher Zukunft erwarten?

Reinhold Amschl, Fuchs: Um unsere Kunden weiterhin mit dem gewohnten Service bedienen zu können, werden umfangreiche Erweiterungs und Modernisierungsmaßnahmen in Deutschland durchgeführt. Fuchs setzte in Schweden den Bau des neuen Werks fort, begann in Großbritannien mit der Errichtung eines Rohmateriallagers und schloss in Polen ein größeres Investitionsvorhaben im Bereich Produktion ab. Wenn ich hier nur einige Aktivitäten in Europa aufzähle.

Gerhard Wolf, Castrol: Wir sind mit unseren Teams vor Ort bei unseren Kunden und bieten umfassende persönliche Beratung. Unser Außendienst steht mit seiner Expertise unseren Kunden bei allen Anliegen zur Verfügung. Zusätzlich verfügen wir über innovative Online-Tools, z. B. das neue Castrol iLearning, das Mitarbeiter der Werkstätten als App auf ihrem Handy nutzen können - mit denen wir ein niederschwelliges Schulungsangebot machen, das es unseren Kunden ermöglicht, sich jederzeit neues Wissen (sowohl technischer als auch betriebswirtschaftlicher Natur) aneignen können.

Martin Englisch, Köb (Mobil): Permanente Weiterentwicklungen im gesamten Antriebssystem aller Kraftfahrzeughersteller fordern auch besondere, hochentwickelte Schmierstoffe. Daher ist unsere Hauptaufgabe, unseren Kunden mit kompetenter Beratung in Verbindung mit unserem hochwertigen Markenhersteller Mobil genau den richtigen Schmierstoff rechtzeitig zur Verfügung stellen zu können. Permanente Mitarbeiterschulungen sowie stete Optimierung der Bevorratung tragen daher für unsere professionelle Kundenbetreuung bei.

Gernot Wendl, Shell: Das Shell EcoPack Ölregal stößt bei den Werkstätten auf großes Interesse, nachdem die Freigabekomplexität bzw. Vielfalt der benötigen Motoröle steigt. Als Antwort darauf werden wir in Kürze fünf weitere Motoröle für das Shell EcoPack Ölregal einführen. Die nächste Innovation steht bereits in den Startlöchern und wird demnächst präsentiert.

Armin Bolch, Motul: Wir entwickeln derzeit neue Dienstleistungspakete, die den Kunden allumfassend im täglichen Geschäft unterstützen.

Thomas Paukert, Liqui Moly: Das Thema Fuel Economy nimmt immer größeren Raum ein, weshalb es künftig noch mehr Produkte mit der Viskosität 0W-20 geben wird, und auch Schmierstoffe im Bereich 0W-16 werden wir auf den Markt bringen. Parallel wächst unser Additiv-Sortiment.

Johann Berger, MaierKorduletsch (Mobil): Die Vielfalt an Motorölen wird vor dem Hintergrund der gesetzlich geforderten Reduktion des Schadstoffausstoßes vermehrt zunehmen. Mit unserem Markenpartner Mobil werden wir alle benötigten Motorölqualitäten wie auch die Schmierstoffe für die E-Mobilität anbieten können. Die herstellerspezifische Freigabenvielfalt bei den Motorölen verändert die Bewirtschaftung in den Werkstattbetrieben. Mit unserem Oiltainer System und der MobilBoxx von Exxon Mobil bieten wir dazu zukunftsweisende, nachhaltige und umweltfreundliche Bewirtschaftungssysteme. Zudem gehört es inzwischen zu unseren Standardangeboten, dass wir Zapfsysteme für AdBlue beistellen und Angebote zur Werkstattausrüstung für Ölwechsel und Ölspülung der Automatikgetriebe sowie Service und Pflege vom Klimaanlagen, Kühlsystemen usw. für unsere Kunden im Portfolio haben.

Gerhard Graf, LSA (Mobil): Neben der konstanten Weiterentwicklung und Konsolidierung unserer Produktpalette steht in den kommenden Monaten die Einführung der Mobil 1 Motorenölgarantie im Vordergrund. Durch den Einsatz von Mobil 1 erhält der Verbraucher einen zusätzlichen Schutz für weitere 5 Jahre bzw. 160.000 Kilometer. Zusätzlich werden wir das bereits sehr erfolgreiche Mobil 1 Werkstattprogramm weiter aktiv vermarkten sowie bei der Mobil-Boxx weitere Produkte anbieten.

Günther Katzengruber, Total: Wir werden in den nächsten Monaten unsere neuen Kleingebinde präsentieren - das Total-Projekt PURE (Packaging Upgrade and Range Efficiency) kommt mit Riesenschritten auf uns zu und wir (und hoffentlich auch unsere Kunden) freuen uns schon auf das neue Design.

Wolfgang Schneider, Motorex: Motorex ist bestrebt, rechtzeitig die seitens der Hersteller freigegebenen Öle verfügbar zu haben. Des Weiteren ist eine persönliche Beratung unumgänglich für Betriebe, denen die Einhaltung der Herstellervorschriften ein Anliegen ist. Um alle gesetzlichen Anforderungen zu erfüllen, werden die Hersteller in Zukunft noch stärker auf den Einsatz von automatisierten Getrieben setzen. Motorex hat dafür ein eigenes Gerät entwickelt, um diese Getriebe zu warten. Ebenso werden die entsprechenden Öle dafür laufend weiterentwickelt und wir werden weitere Öle in den Markt bringen.

Hubert Huber, Eurolub: Wir versuchen dem Kunden allzeit ein komplettes Produktsortiment zu bieten, welches die neuesten Entwicklungen auf dem Schmierstoffmarkt abdeckt. Somit erweitert sich unsere Produktrange laufend mit den neuesten Freigaben und Viskositätsklassen, wie z. B. unser Eurolub ECO FE-LL4 0W/20. Zudem versorgen wir unsere Kunden mit werbewirksamen Materialien, um unsere Produkte bestmöglich anbieten zu können.

Welche Anforderungen müssen Motor- und Getriebeöl für die erforderlichen CO2-Reduktionen und die damit verbundenen Technologien heute und in Zukunft erfüllen?

Graf, LSA (Mobil): Die Messlatte für die Reduktion der Emissionen ist sehr hoch gelegt. Um diese zu Erreichen, werden wir gemeinsam mit unserem Partner ExxonMobil laufend neue Produkte am Markt vorstellen, um diesem Trend Rechnung zu tragen. Die Anzahl an Leichtlaufölen mit immer geringerer Viskosität wird die Produktpalette zunehmend dominieren. Mit der Marke Mobil sehen wir uns für diese Herausforderungen gut gerüstet.

Amschl, Fuchs: Fuchs forscht intensiv zur Steigerung der Energieeffizienz im Pkw-Antriebsstrang. Der EU Gesetzesentwurf an die Autohersteller den CO2-Ausstoß bis 2030 um 30 Prozent zu reduzieren, stellt auch den Schmierstoffproduzenten vor technische Herausforderungen. Der dadurch immer weiter nach unten gehende HTHS-Wert ist hierbei die Herausforderung. Bei diesen niederen Werten muss in allen Lagen die perfekte Schmierung gewährleistet sein. Natürlich auch um den Verschleiß so gering wie möglich zu halten. Zu beachten ist bei diesen Schmierstoffen, dass sie durch ihre spezifische Spezialisierung meist nicht mehr rückwärtskompatibel zu anderer Motorentechnology sind.

Bolch, Motul: Wir sehen, dass Schmierstoffe heute ein integraler Bestandteil in der Motorentwicklung sind. Neben der hoher Laufleistung und möglichst geringem Verschleiß ist hier das Hauptziel, den Verbrauch zu senken. Durch die Tendenz, immer spezifischere Öle zu entwickeln, steigt die Komplexität und damit auch die Produktvielfalt. Genau das stellt Werkstätten vor eine neue Herausforderung, denn sie müssen immer mehr Produkte anbieten. Heute hat man mindestens sieben verschiedene Motoröle im Regal. Kombiprodukte gehören der Vergangenheit an.

Berger, MaierKorduletsch (Mobil): Die EU CO2-Flottenrichtlinie verpflichtet die Automobilhersteller, den durchschnittlichen CO2-Ausstoß ab 2020 auf 95g/km zu senken. Nur mit den Produktionsanteilen zur E-Mobilität und den bereits im Markt befindlichen Hybridsystemen kann das nicht gelingen. Neue Antriebs- und Motorentechnologien sind erforderlich, die den Kraftstoffverbrauch der Fahrzeuge deutlich reduzieren. Nur so kann die Emissionsreduzierung erreicht werden. Für diese neue Antriebs- und Motorentechnologie bedarf es entsprechender Getriebe- und Motoröle. Diese gewährleisten die Funktion dieser Antriebssysteme und tragen mit ihrer Formulierung zur besonderen Reibungsminderung und damit zur Emissionsreduzierung durch Kraftstoffeinsparung bei. Aufgrund dieser Entwicklungen gewinnen die Getriebe- und Motoröle zunehmend an Bedeutung und werden zu einem konstruktiven Bauteil für diese Aggregate. Mit Mobil als langjährigen Entwicklungspartner der Getriebe und Motorenhersteller wird MaierKorduletsch auch in Zukunft diebenötigten, modernen Motor und Getriebeöle anbieten können.

Wendl, Shell: Die Öle müssen so dünnflüssig wie möglich sein und dennoch die hohen Herstelleranforderungen für einen sicheren und lang andauernden Betrieb erfüllen. Weiters sollen sich die Schmieröle während der Einsatzdauer nur wenig in ihrer Leistungseigenschaft verändern, um die Kraftstoffeinsparung bzw.CO2-Reduktion während des gesamten Ölwechselintervalls liefern zu können. Hierfür sind synthetische Öle mit hervorragendem Oxidationsverhalten, thermischer Stabilität und ausgezeichnetem Detergier- und Dispergiervermögen notwendig.

Englisch, Köb (Mobil): Von politischer Seite wurde mit der EU-weiten CO2-Flottenrichtline für die Pkw-Hersteller ab bereits dem kommenden Jahr 2020 eine schwierige Aufgabe gestellt, welche allein mit elektrischen Antrieben oder Hybridsystemen nicht zu schaffen ist. Somit forschen die Hersteller aktuell starkbzgl. Optimierungen im gesamten Bereich des Antriebes sowie auch möglichen Veränderungen der Kraftstoffe mit Alternativen in Richtung synthetische und biogene Kraftstoffe. Mit einbezogen sind in diesen Forschungsarbeiten auch die Hersteller der Schmierstoffe. Neue Antriebstechniken (Motorendesign, Kolbenmaterial und -design, Turbolader, Getriebe etc.) bedeuten zum Teil erheblich stärkere Belastungen für die Schmierstoffe, daher werden diese als konstruktionsbedingtes Element zusammen mitentwickelt.

Huber, Eurolub: Der Trend bewegt sich zu immer dünneren Motor- und Getriebeölen. Eine Senkung des CO2-Ausstoßes ist zum Großteil nur noch durch Minimierung des Treibstoffverbrauchs durch dünnere Öle möglich. SAE-Klassen wie 0W-20 oder auch 0W-16 sind bereits zu einer Vielzahl in den neuesten Motoren vertreten. Bei Hybridmotoren sind bereits Öle mit einer Viskositätsklasse von 0W-8 auf dem Markt erhältlich. Folglich steigen die Anforderungen an das Öl stetig, da Parameter wie HTHS-Viskosität, hoher Viskositätsindex und niedriger Verdampfungsverlust erhalten bleiben müssen.

Schneider, Motorex: Diese modernen Öle müssen neben den bisherigen Aufgaben die innere Reibung reduzieren. Das hat Auswirkung auf die Viskosität. Sehr dünnflüssige Öle mit niedrigen HTHS Werten werden gefordert. Dennoch sollen sie die Motoren sauber halten und vor Verschleiß schützen.

Katzengruber, Total: Dieses Thema ist zu umfassend, um hier ins Detail gehen zu können. Aber natürlich: Die neuen Anforderungen machen uns allen das Leben nicht leichter und nahezu jeder Hersteller hat eigene Ideen und so wird die Vielfalt der notwendigen Öle in der Werkstätte größer und größer. Wir als technisch orientiertes Schmierstoff-Unternehmen haben natürlich kein Problem mit den neuen Herausforderungen - für die Werkstätten bedeutet das allerdings zusätzlichen Aufwand - allerdings auch eine bessere Abgrenzung zu anderen Ölanbietern.

Wolf, Castrol: Aus unserer Sicht ist es von entscheidender Bedeutung, dass die Werkstätten neben einem perfekten Kundenerlebnis technisch hoch entwickelte und die letzten Standards erfüllende Produkte anbieten und verwenden. Treibstoffeffizienz als eine Grundlage für CO2-Reduktion kann auch der modernste Motor nur mit modernstem Motoröl erfüllen - moderne Castrol Edge Professional Motoröle erfüllen diese Anforderungen. Gleiches gilt natürlich für Castrol Spezial-Getriebeöle.

Paukert, Liqui Moly: Grundsätzlich geht der Trend hinsichtlich der Viskosität eindeutig in Richtung niedrigviskose, dünnflüssige Motorenöle, um eine möglichst hohe Kraftstoffersparnis zu bewirken. Dünnere Öle erfordern weniger Energie, beispielsweise für den Anlasser und sie sind hohen Drehzahlen beim Startvorgang besser gewachsen. Um neue Technologien wie Downsizing, Turboaufladung, Direkteinspritzung auch bei Benzinmotoren und alternative Kraftstoffe können die Fahrzeughersteller und so auch die Ölentwickler keinen Bogen machen - anders lassen sich CO2-Limits nicht einhalten. Die Fortentwicklung der Öle bedeutet auch eine Weiterentwicklung der Additivpakete. Das hängt wiederum mit den Veränderungen in der Antriebstechnologie zusammen. Neue Materialien und andere Motorenanforderungen bedingen anders bestückte Additivpakete; beispielsweise für permanent auf einer Drehzahl laufende Hybridmotoren oder Aggregate mit drei Zylindern. Auch wie sich der Kraftstoff zusammensetzt, hat Auswirkungen auf den Motor.

Welche Vertriebswege werden beim Schmierstoff in Zukunftüberwiegen: Onlinehandel B2B, Onlinehandel B2C, Direktvertrieb, Autoimporteur, Teilehandel, Mineralölhandel?

Berger, MaierKorduletsch (Mobil): Mit der Modernisierung der Fahrzeugflotte im B2C-Bereich steigt der Anteil der Service-und Kundenbindungsangebote der Markenwerkstätten. Damit wird der Anteil an den Self-Service-Ölwechsel und damit verbunden der Onlinehandel für B2C abnehmen. Für den Bereich der Kfz-Werkstätten sehen wir nach wie vor den Vertrieb über die Kompetenz des Schmierstoffhändlers. Die steigende Vielfalt an unterschiedlichen Motoren- und Getriebeölen aufgrund der verschiedenen Herstellerfreigaben braucht die Beratung von Fachleuten mit Schulungsangeboten für die Werkstätten. Jedoch halten hier immer mehr Systeme zur automatischen, kundenspezifischen Fachinformation, Preisbildung und Bestellabwicklung Einzug, welche MaierKorduletsch inKürze seinen Kunden anbieten wird.

Bolch, Motul: Die Branche und deren Vertrieb befinden sich im Wandel oder, besser ausgedrückt, in der Weiterentwicklung - genauso wie unsere Kunden. Da muss man das Ohr am Markt haben! Wir sind hier sehr serviceorientiert und stehen mit unseren Kunden in engem Austausch. Die Beratung spielt nach wie vor eine wichtige und zentrale Rolle, aber auch der Online-Vertrieb wird weiter wachsen und mit einfließen.

Huber, Eurolub: Der Schmierstoffmarkt ist immer noch ein klassischer Markt, der auf dem traditionellen Vertrieb bestehen bleibt. Der Onlinehandel direkt zum Endkunden gewinnt zwar an Beliebtheit, jedoch ist der fachmännische Rat vom Verkäufer vor Ort nicht zu ersetzen. Aus diesem Grund legen wir auch Wert auf beste Informationsweitergabe an unsere Kunden, so dass diese dem Endkunden optimale Auskunft geben können.

Englisch, Köb (Mobil): Die Vertriebswege sind ebenso in einer Veränderung stehend. Jedermann(-frau) kann zu jedem Zeitpunkt per Internet weltweit einkaufen. Auch so im Bereich der Schmierstoffe. Hier sind die Grenzen des Machbaren (im positiven sowie auch im negativen Sinn) inzwischen weit gesteckt. Wir stellen uns dieser Gegebenheit mit unserem Know-how als zertifizierter und kompetenter Fachhandel mit einem weltweit anerkannten Markenhersteller Mobil. Als vertrauenswürdiger Partner mit Handschlagqualität sind wir daher bei unseren Kunden geschätzt und ermöglichen zudem mit unserer Regionalität mit kurzen Wegen auch einen Beitrag zum Klimaschutz.

Paukert, Liqui Moly: Ein Blick in die Glaskugel kann nur fern jeder Verbindlichkeit erfolgen. So massiv wie der Einzelhandel die Verlagerung der Warenströme in das Internet zu spüren bekommt, wird es im Schmierstoffvertrieb nicht der Fall sein, weil Schmierstoffe als solche eine vergleichsweise beratungsintensive Materie darstellen. Auf dem Markt werden rund 250 Ölsorten angeboten und diese Zahl wächst. Für Laien, aber auch Profis im Handel, im Autohaus und in den Werkstätten ist es sehr schwierig, den Überblick zu behalten. Vor diesem Hintergrund werden Vertriebswege mit persönlicher Beratung weiterhin Bestand haben. Gleichwohl ist mit wachsenden Absatzzahlen im B2C-Onlinehandel zu rechnen. In der Regel gibt es kein Entweder- oder, sondern ein Miteinander. Der Teilehandel und andere Vertriebskanäle setzen sowohl auf stationäre Verfügbarkeit als auch auf das Internet. Das wird sich weiter entwickeln.

Graf, LSA (Mobil): Obwohl ein starker Anstieg in den Bereichen Onlinehandel bzw. Aktivitäten der Autoimporteure am Schmierstoffsektor zu vermerken ist, sehen wir die Zukunft bzw. setzt die LSA nach wie vor auf den klassischen Vertrieb mittels einer hochqualifizierten Vertriebsmannschaft unterstützt durch unsere Techniker. Dies auch vor dem Hintergrund, dass Schmierstoffe eine beratungsintensive Produktgruppe sind, welche von den o. a. Vertriebswegen unseres Erachtens nicht bzw. nur teilweise abgedeckt werden können.

Wolf, Castrol: Wir agieren auf demösterreichischen Markt einerseits selbst, indem wir mit unseren Teams bei den Kunden vor Ort sind. Andererseits haben wir erfahrene und professionelle Vertriebspartner, die mit ihrer Expertise helfen, unseren Kunden maßgeschneiderte Angebote zu machen. Auf diesen bewährten Vertriebsmix setzen wir auch in Zukunft.

Amschl, Fuchs: Der Onlinehandel hat definitiv seinen Platz gefestigt und wird in manchen Branchen auch noch zulegen. Der regionale Händler vor Ort, der mit guter Verfügbarkeit, rascher und fachlich kompetenter Beratung punkten kann, wird auch in Zukunft seinen Platz behaupten. Im Teilehandel sehen wir den Partner, der von unserem AD entsprechend betreut wird und das Wissen an seine Kunden transferieren kann. So haben wir auch vor Ort Fuchs Partner, die Premiumprodukte und deren Vorteile dem Kunden erklären können. Den Mineralölhandel, also den Verkauf von Schmierstoffen, sehe ich in der nächsten Zeit nicht rückläufig. Bis 2025 wird die Produktion von Motoren noch steigend sein und sollte dann der Hybrid noch im Rennen sein, na ja auch dieser verfügt über einen Motor

Wendl, Shell: Der Direktvertrieb, zu dem wir uns als exklusiver Shell Schmierstoff Repräsentant in Österreich zählen, wird in Zukunft weiterhin eine wichtige Rolle spielen. Gleichzeitig wird die Kooperation mit den Autoimporteuren immer bedeutender.

Schneider, Motorex: Es wird wohl ein Mix aus allem sein. Motorex setzt weiterhin auf persönliche Beratung. Für optimierte Prozesse im täglichen Geschäft ist eine B2B-Online-Bestellmöglichkeit sicher eine sehr gute Lösung. Diese kann jedoch nicht eine persönliche Beratung ersetzen. Auch nicht bei Markenwerkstätten, da in der Praxis ein nicht zu unterschätzender Fremdmarkenanteilvorherrscht.

Katzengruber, Total: Nach wie vor halten wir von Total am Direktvertrieb fest - allerdings ist der Trend in Richtung Originalöle klar ersichtlich und auch der klassische Ersatzteil-Handel hat das Potenzial erkannt. Ich denke, das der persönliche Kontakt auf alle Fälle Erfolg haben wird und alle Online- Varianten sich nicht durchsetzen werden.