"Autohäusern entgehen Aufträge in Millionenhöhe"

"Autohäusern entgehen Aufträge in Millionenhöhe"

Ulrike Aichhorn, Unternehmesberaterin und Vortragsrednerin

"80 Prozent der Kaufentscheidungen werden von Frauen getroffen." Dieses Ergebnis internationaler Studien macht sich die Salzburger Unternehmensberaterin und Vortragsrednerin Ulrike Aichhorn zunutze. Sie hält mitreißende Vorträge zum Thema "So gewinnen Sie die stärkste Zielgruppe der Welt" und entwickelt Marketingstrategien mit Unternehmen, um die vielversprechendste Zielgruppe anzuziehen: die Frauen.

"Die Frauenautos stehen dort drüben.", mit diesen Worten holte mich ein Autoverkäufer von meiner gedanklichen Traumfahrt mit dem coolen SUV meiner Wahl schlagartig in die Wirklichkeit zurück. Erst auf meine Fragen nach Drehmoment, Niederquerschnittreifen und Tuning-Möglichkeiten wurde er eifrig, der kalkulierte Angebotspreis ließ seine Augen strahlen. Doch zum Auftrag kam es nicht. Diesen hatte der junge Mann in den ersten Minuten seines Auftritts vergeigt.

Ehrlich, ich konnte nicht umhin, diese "prickelnde" Erfahrung mit meinem Umfeld zu teilen. Und bekam stets die gleiche Antwort: "Dazu kann ich dir auch eine Geschichte erzählen". Was lag also näher, als im gesamten D-A-CH-Raum eine Umfrage zum Thema "Wie Frauen im Autohaus behandelt werden (wollen)" durchzuführen.

Zeit, den Autohandel aufzurollen, denn: "DAS Frauenauto gibt es nicht!"

Die Ergebnisse sprechen Bände: 92 Prozent der Teilnehmerinnen gaben an, die Kaufentscheidung für ihren Neuwagen selbst zu treffen. Und nicht nur das: Sie sind auch gewillt, ihr selbstverdientes Geld in ein hochklassiges Modell zu investieren. Allein der potenzielle Auftragswert der Umfrage beträgt mehr als sieben Millionen Euro! Doch bis zum Kauf ist es oft ein steiniger Weg, denn viele Unternehmen tappen immer noch im Dunkeln, wenn es um die Bedürfnisse von Kundinnen geht. Die Studie zeigt, in Sachen Kundinnen-Betreuung ist in vielen Punkten noch deutlich Luft nach oben. Frauen haben beim Autokauf nach wie vor mit Klischees zu kämpfen und werden in ihrer Kaufkraft stark unterschätzt. Ein fatales Fehlurteil, das Autohäusern wie Werkstätten teuer zu stehen kommt: Bei 30 Prozent der Befragten lag der Kaufpreis des avisierten Wagens bei über 40.000 Euro, bei 25 Prozent sogar bei mehr als 55.000 Euro und damit klar im hochpreisigen Segment.

Frau fährt, Mann zahlt

Frauen fahren den Wagen, den ihr Partner ausgesucht hat und stehen vor allem auf Kleinwagen mit Einparkhilfe? Alles Unfug, auch das ist ein längst überholtes Stereotyp. Ganze 89 Prozent gaben an, 31 Jahre oder älter zu sein, mitten im Berufsleben zu stehen und den Wagen selbst zu finanzieren.

Zudem wird deutlich, dass eine essenzielle Botschaft noch nicht angekommen ist: Es gibt nicht DIE Zielgruppe Frau, sondern eine Vielfalt an Lebensentwürfen: Familienmanagerinnen, alleinerziehende Mütter, (kinderlose) Businessfrauen und viele mehr. Frauen haben höchst individuelle Bedürfnisse, die Einfluss auf die Wahl ihres Autos haben. Zeit sich zu verabschieden: von der Idee eines "Frauen-Autos" und der Vorstellung, dass es DIE Kundin gibt.

So verprellen Sie Ihre Kundin

Die Studie zeigt schwarz auf weiß, was viele Frauen schon lange spüren: Werkstätten und Autohäuser müssen gerade in puncto Respekt und Wertschätzung ordentlich aufholen. Viele der Befragten gaben an, sich darüber geärgert zu haben, dass sie nicht als Käuferin wahrgenommen und herablassend behandelt wurden, man ihnen mangelndes technisches Verständnis und fehlendes Interesse unterstellt hätte. Aussagen wie "Trauen Sie sich zu, diesen Wagen zu fahren?" oder "Eine Probefahrt ist schon möglich, kommen Sie bitte mit Ihrem Partner wieder" lassen Frau schon mal nach Luft schnappen. Ein weiterer Fauxpas: In mehreren Fällen sprach der/die VerkäuferIn nur mit dem Partner, obwohl die potenzielle Kundin deutlich kommuniziert hatte, dass sie das Auto nutzen und bezahlen würde.

Der Schlüssel zum Erfolg: Kundinnen STRATEGISCH gewinnen

Die Zielgruppe ist da. Sie hat Geld und ist bereit zu investieren. Mehr demnächst. Stay tuned!