Importeur als „Kostenfaktor“

Importeur als „Kostenfaktor“

Stephan Mühlmann weiß, wie die Branche tickt

Stephan Mühlmann beleuchtet als Chef von M-CON die österreichische und Schweizer Branche: Aus seiner Importeurszeit kennt er auch diese Seite. Ihn haben wir befragt, wie es weitergehen wird.

A&W: Werden die Importeure ihre derzeitige Rolle beibehalten oder wird sich etwas verändern?

Stephan Mühlmann: Der Mehrwert lokaler Importeure ist aus meiner Sicht auf jeden Fall gegeben, allein die Nähe zum Markt und zum Handel ist unerlässlich, will man gemeinsam im Markt erfolgreich sein. Und es geht nur gemeinsam zwischen Hersteller und Handel. Leider wird dieser Mehrwert bei den stark konzernpolitisch beeinflussten Entscheidungen in den Zentralen oft nicht genügend berücksichtigt. Die Importgesellschaften sind heute vor allem dazu da, zentrale Vorgaben umzusetzen, wobei in manchen Fällen kleine lokale Adaptierungen noch möglich sind, aber die große Richtung wird zentral vorgegeben. Eine kleine Ausnahme bilden noch die Verkaufsprogramme, wobei auch hier die lokalen Organisationen in den meisten Fällen nur das Vorschlagsrecht haben: Endgültig entschieden werden diese Verkaufsunterstützungen meist in der Zentrale.

Wird der Druck auf die Importeure weiter steigen?

Mühlmann: Ich gehe davon aus, dass die derzeitige Rolle der lokalen Organisationen eher weiter abnehmen wird. Eine Stärkung ist im Moment nicht in Sicht. Der Druck auf die Importorganisationen wird weiter steigen. Diese werden von den Zentralen vor allem als „Kostenfaktor“ betrachtet, dem Mehrwert der lokalen Marktpräsenz wird in den konzernpolitischen Entscheidungen aus meiner Sicht nicht ausreichend Rechnung getragen. Daher werden wir meiner Einschätzung nach weitere Kürzungen erleben. Je mehr Beispiele wir sehen, desto mehr werden andere Hersteller auch auf den Appetit kommen.

Ein Blick zurück in die Vergangenheit: Waren die Importeure damals wichtiger?

Mühlmann: Ja, eindeutig. Wie bereits gesagt, wurden in den vergangenen Jahren sehr viele Entscheidungen „zentralisiert“, die Importeure sind in den meisten Fällen vor allem Erfüllungsgehilfen der Zentralen. In einigen Bereichen ist das aufgrund europäischer Normen nachvollziehbar, in vielen Bereichen sind die Zentralen aber aus meiner Sicht zu weit weg vom Markt.

Das heißt, Importeure sind schon jetzt die Erfüllungsgehilfen der Hersteller …

Mühlmann: Der Handlungsspielraum für die Importeure ist in den meisten Fällen wie bereits erwähnt sehr gering. Meist haben die lokalen Organisationen nur das Vorschlagsrecht, zum Beispiel bei Werbeausgaben, Preispositionierungen oder Verkaufsprogrammen. Die letztendgültige Entscheidung trifft dann aber jeweils das europäische Topmanagement in der Zentrale, und dies auch schon bei relativ kleinen Beträgen.

Sie kennen sowohl Österreich als auch die Schweiz: Wie sehen Sie die Rolle der Importeure im Vergleich der beiden Länder?

Mühlmann: In der Schweiz sind Privatimporteure noch weit wichtiger als in Österreich. Dort sind die AMAG (Importeur der Marken des VW-Konzerns) und die Emil Frey Gruppe (mit Marken wie Jaguar, Kia, Land Rover, Lexus, Mitsubishi, Toyota, Subaru und Suzuki) ein ganz wesentlicher Player. Auch sie haben natürlich nicht freie Hand bei ihren Geschäften. Strategisch sind sie stark von der Politik des jeweiligen Herstellers abhängig und bekommen von dort klare Vorgaben, aber im Tagesgeschäft haben sie sicher mehr Handlungsspielraum als Werksniederlassungen. •