Professionelle Hilfe

Professionelle Hilfe

Händlerverbände haben es in Österreich nicht leicht - vor allem weil ihnen manchmal keine neutralen, auch von den Importeuren als Verhandlungspartner akzeptierte Berater zur Verfügung stehen. Mit Mag. Heinz Huber sollte dies künftig besser gehen.

Manche Händlerverbände wurden bisher von den Herstellern ignoriert, teilweise fehlt ihnen seitens der Markenkollegen die Solidarität, die für erfolgreiche Arbeit erforderlich ist.

Der Anstoß zur Gründung von Händlerverbänden in Österreich kam von einem Hersteller. Kurt Egloff war es als BMW-Vertriebsleiter in der Schweiz gewohnt, gemeinsame Probleme mit einem Händlerverband zu verhandeln. Bei seinem Wechsel in die Geschäftsführung von BMW Austria gab es allerdings nur ein informelles Händlerforum. "Ich mache einen Verband nur, wenn ich die nötige Unterstützung habe", war die Bedingung von Händlersprecher Dr. Rudolf Weinmann, sich die Zusatzarbeit eines Vereinsobmanns aufzubürden. Weinmann hatte die Idee, im neu gegründeten BMW-Händlerverband eine ständige professionelle Hilfe an der Seite zu haben, und zwar in Person des erfahrenen Wiener Neustädter Filialleiters Heinz Huber. Der hatte sich gerade als Bewegungstherapeut und Sakralenergetiker selbstständig gemacht. Das Angebot von Weinmann, als Berater zu fungieren, kam ihm durchaus gelegen.



Gesprächskultur ausbaufähig

Offenbar ist das von Egloff propagierte offene Gesprächsklima durchaus erfolgreich. Während seiner Amtszeit in Salzburg sind die Verkaufszahlen auf ein Rekordniveau gestiegen. Und auch in der Schweiz konnte er 2017 mit erstmals mehr als 30.000 verkauften Autos einen neuen Absatzrekord verbuchen. Erfolge, die nur in Zusammenarbeit mit einem motivierten Händlernetz möglich sind. "Im Vergleich zu Deutschland oder Belgien ist aber noch einiges an Aufbauarbeit zu leisten", sieht Huber vor allem Defizite hinsichtlich der Gesprächskultur. Die Importeure müssen in erster Linie die Vorgaben der Hersteller erfüllen. "Ohne Konfliktbereitschaft kannst du nichts bewirken", rät er Händlern zu einem energischeren Auftreten. Huber genießt allerdings in seiner Funktion als Berater -im Gegensatz zu den von den Importeuren gegängelten Händlern -den u n b e s t re i t b a re n Vorteil, dass ihn die Gegenseite nicht unter Druck setzen kann. 2016 war es angesichts wirtschaftlich kaum verdaulicher Investitionsvorgaben seitens des Importeurs auch bei Jaguar Land Rover so weit. Es wurde der "Verein der Jaguar Land Rover Händlerbetriebe" gegründet.



Beispiel macht Schule

"Da hat mich der Hannes Stieg von Frey in Villach gefragt, ob ich den von Werner Schirak gegründeten Verband betreuen könnte", erinnert sich Huber. Ein naheliegender Schritt, da sich die beiden schon durch die Aktivitäten von BMW-Frey im Händlerverband kannten.

Als nächstes folgte Anfang 2017 Kia. Eine Marke, mit der Huber schon von Zitta her vertraut war. "Da war ich durch Dieter Schindler von Zitta Favoriten schon in die Vereinsgründung involviert", nutzen seither auch die Kia-Händler Hubers Erfahrungen im Umgang mit Importeuren.

Im März 2017 entschieden sich einige Volvo-Händler, in einem Verein näher zusammenzurücken - jene schwedische Marke, deren Enthusiasten bereits 1983 den "Volvo Club Österreich" gegründet hatten. Die Marke ist im MarkenMonitor 2017, dem Zufriedenheitsbarometer österreichischer Autohändler mit ihren Importeuren, im Premiumsegment vom 3. Rang auf Platz 1 aufgestiegen ist. Dies zeugt nicht zuletzt von den Veränderungen, die Volvo unter chinesischer Führung in den vergangenen Jahren durchlaufen hat.



Entlastung der Vereinsfunktionäre

Im neuen Händlerverband sitzt Andreas Grünzweig im Vorstand. Ihn hat Huber ebenfalls noch als Zitta- Kollegen kennengelernt. "Grünzweig hat mich gebeten, dort mitzuarbeiten", erinnert sich Huber.

Nach dem Vorbild der anderen von ihm betreuten Verbände hat der Berater auch für den Volvo- Händlerverband von Beginn an eigene Ausschüsse für Marketing, EDV, Aftersales etc. installiert.

Diese Ausschüsse sind mit Spezialisten aus den Händlerbetrieben besetzt, deren Ergebnisse im jeweiligen Vorstand zusammenlaufen. "Ich sorge dabei für die Koordination und die Information aller Mitglieder", ist er damit die erste Anlaufstelle für Wünsche und Probleme der einzelnen Betriebe.

"Da bin ich halt oft der Weinstein, das ist in meiner Funktion mit drinnen", sagt Huber. Diese organisatorische Neukonstruktion führt zu einer deutlichen Entlastung des Vorstands und des Obmanns. Wodurch auch der Anschein vermieden wird, dass es sich die Vorstandsmitglieder beim Importeur "in erster Linie selbst richten".