Schrecken ohne Ende?

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Individuelle Mobilität wird auch in Zukunft unverzichtbar sein. Für den Autohandel bedeutet dies jedoch keine Entwarnung. Er wird sich einem noch härteren Verdrängungswettbewerb stellen müssen, ist Branchenvordenker Dr. Alexander Martinowsky überzeugt.

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Ist das private Auto ein Auslaufmodell? Droht dem Fahrzeughandel das "Ende mit Schrecken", das manche Grünpolitiker bereits genussvoll an die Wand malen? Nein, meinte Dr. Alexander Martinowsky jüngst bei der "Fabrikatshändlertagung" der deutschen Kfz-Gewerbevereinigung ZDK: "Individuelle Mobilität wird auch in Zukunft nachgefragt werden. Das Auto wird das einzig relevante Instrument zur Befriedigung dieser Nachfrage bleiben." Das zeige sich nicht zuletzt daran, dass Google und Apple die Entwicklung eigener Fahrzeuge angekündigt hätten: "Diese beiden Industriegiganten sind ja nicht gerade bekannt dafür, in sterbende Branchen zu investieren."

"Wir preisen uns aus dem Markt"

Statt eines drastischen Einbruchs droht dem Fahrzeughandel jedoch ein Szenario, das sichüberspitzt als "Schrecken ohne Ende" bezeichnen lässt. Martinowsky, der neben seinen Aufgaben als Vorstand der Autohandelsgruppe Wiesenthal als Ausschussmitglied im Bundesgremium des Fahrzeughandels sowie als europäischer Mercedes-Händlersprecher fungiert, verweist auf die gravierenden strukturellen Probleme der Branche: "Unser heutiges Geschäftsmodell basiert auf der Annahme, dass Verluste im Handel durch Gewinne in der Werkstatt kompensiert werden können." Damit diese Kalkulation aufgehe, würde ein klassisches Autohaus aber 15 bis 20 Prozent höhere Stundensätze als eine Markenwerkstätte benötigen, rechnet Martinowsky vor. Der Vergleich mit freien Werkstätten falle noch dramatischer aus: "Wir preisen uns aus dem Markt."

Überproduktion auf Händlerkosten

Abhilfe könnten neue Geschäftsmodelle schaffen -etwa ein "Restmargenmodell", bei dem der Hersteller die Rabattlast stärker mittrage, oder ein einstufiges Vertriebsmodell, bei dem die Händler mit Fixbeträgen für ihre Beratungsleistung und ihre Infrastruktur entlohnt würden. Die Realisierungschancen seien jedoch gering, meint Martinowsky: "Das heutige Geschäftsmodell, bei dem wir Markenhändler für die Überproduktion bezahlen, ist für die Hersteller wesentlich attraktiver als jedes andere System." Dass die Automobilkonzerne aus eigenem Antrieb die Produktion drosseln, ist laut Martinowsky ebenfalls nicht zu erwarten: "Bei einer Grenzbetrachtung machen aus Herstellersicht sogar Geschäfte mit Preisnachlässen von 40 bis 50 Prozent Sinn."

Im Gegensatz dazu kämpft die Mehrzahl der selbstständigen Händler hart um jeden Euro Ertrag. Vielerorts werden schon 1,5 Prozent Umsatzrendite als "gutes Jahr" gefeiert. Dieser Wert reiche jedoch bei Weitem nicht aus, sagt Martinowsky: "Wir benötigen eher 3 bis 4 Prozent in guten Jahren, um die Nullergebnisse derschlechten Jahre auszugleichen."

"Besser als die anderen"

Ein Patentrezept für den Weg dorthin hat Martinowsky genauso wenig parat wie sonst jemand in der Branche. Seine Strategie beruht daher auf einer Optimierung aller Geschäftsbereiche -von schlanken Prozessen über gut durchdachte Investitionen bis hin zu einem Internetauftritt, der einerseits die Chancen der "neuen Medien" berücksichtigt und andererseits darauf Bedacht nimmt, dass die überwiegende Mehrzahl der Geschäfte nach wie vor im Schauraum abgeschlossen wird.

"Um zu denÜberlebenden zu zählen, müssen wir uns besser aufstellen als unsere Markenkollegen", bringt Martinowsky die Perspektive auf den Punkt: Ein noch härterer Verdrängungswettbewerb im Fahrzeughandel sei zwar alles andere als erfreulich, erscheine aber unausweichlicher denn je.

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