Should I Stay or Should I Go

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Should I Stay  or Should I Go

Gerald Weiss, redaktioneller Verlagsleiter

Nachdem wir in den vergangenen Ausgaben umfassend über die Antriebswende und die Auswirkungen auf die Kfz-Betriebe berichtet haben, widmen wir uns im Schwerpunkt-Thema der aktuellen Ausgabe von AUTO&Wirtschaft dem noch weitreichenderen Thema Vertriebswende.

In drei umfassenden Themenblöcken hat Rechtsanwalt Dr. Martin Brenner die wichtigsten rechtlichen Aspekte beleuchtet und als besonderen Service eine eigene Checkliste für die wichtigsten Bereiche zusammengefasst. Der Zeitpunkt ist wohl gewählt, der Agenturvertrieb ist bei vielen Herstellern in Planung bzw. in Umsetzung. Eine Umfrage unter allen Importeuren finden Sie ebenfalls in der aktuellen Ausgabe.

Bei manchen Händlern stellt sich im Zuge dieser Umstrukturierungen die Frage, ob man im zukünftigen Händlernetz eine Rolle spielen darf. Bei einigen geht es vielmehr darum, ob man das auch will. 

Hat man die Wahl, braucht es vorher eine schwierige und schwerwiegende Entscheidung: Gehen oder bleiben? Ausgleichsanspruch und Investitionsersatz geltend machen, oder den neuen Vertrag unterschreiben und weitermachen? 

Das Ende eines Markenvertrages hat – ganz besonders für Einmarken-Betriebe – gewaltige Auswirkungen. Meistens vertritt man die Marke seit Jahrzehnten, ist emotional sehr stark verbunden. Die Gegenfrage muss lauten: Kann man mit der Marke und den neuen Vertriebssystemen genug Ertrag zur erfolgreichen Weiterführung des Betriebes erwirtschaften? Das hängt natürlich von den Inhalten der Verträge ab, das hängt aber auch von den (eher ungewissen) Plänen der Hersteller ab. Die Agenturverträge bieten leider die Möglichkeit, den Händler „klein“ zu halten oder sogar auszuhungern, wenn er nicht (mehr) ins Netz passt oder sich der Vertrieb weiter verändert. Das muss dem Unternehmer klar sein, wenn nun Verträge unterzeichnet werden. Das sollte erst erfolgen, wenn man tatsächlich davon überzeugt ist.

Ob man mit der (oder einer anderen) Marke erfolgreich sein kann, hängt aber auch sehr stark vom Betrieb selbst ab, von der Positionierung, von den Angeboten rund ums Auto, von den Möglichkeiten in der Kundenbetreuung: Kann ich den Kunden mit meinen Dienstleistungen – abseits vom reinen Autoverkauf – so stark ans Haus binden, dass er den Neuwagen auch zukünftig unbedingt bei mir kaufen – oder im Fall der Agentur beziehen – möchte? Kann man ein durchgängiges Angebot und eine so eine so hohe Loyalität erreichen, dass der Kunde auch zwischen den Neuanschaffungen regelmäßig in den Betrieb kommt? Der Händler muss für den Kunden und damit auch für den Importeur unersetzbar sein. Letztlich ist es nicht allein die Marke, die den zukünftigen Erfolg sichert, sondern die zukünftige Positionierung des Betriebes als Mobilitätsdienstleister.

Es braucht ein klares Bild, einen Plan, wohin sich der Betrieb in Zukunft entwickeln soll und kann. Offene Gespräche mit dem Importeur, Beratungen mit dem Steuerberater sowie mit dem Händlerverband müssen nun die Basis für die wichtigen Entscheidungen sein.

A&W-WEBINAR 

„Händlerverträge“

Zeit: 23. Mai, 16:00 bis 18:00 Uhr

Ort: Online über GoToWebinar

Referent: RA Dr. Martin Brenner

Kosten: 99,– Euro exkl. MwSt.; 84,15,- exklusiv für VÖK-Mitglieder

 

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