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Der Weg durch die Vertriebswende

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Der Weg durch die  Vertriebswende

Viel wird über die Antriebs- und Verkehrswende diskutiert. Für die Kfz-Betriebe hat allerdings die Vertriebswende die größten Auswirkungen. Rechtsanwalt Dr. Martin Brenner beleuchtet Entwicklungen und Hintergründe und erklärt die richtige Vorgangsweise bei den kommenden Vertragsveränderungen.

Hintergründe zur neuen GVO

Seit 1. Juni 2022 ist nunmehr bereits die neue Vertikal-GVO Nr. 2022/720 in Kraft und es darf mit Fug und Recht behauptet werden: Der Kfz-Markt ist in Bewegung! Quer über alle Marken werden Vertriebsverträge gekündigt, Umstellungen auf neue Agentursysteme propagiert und doch heißt es dann für viele Händler zunächst einmal: Bitte warten! 

Versprochene Vertragsentwürfe verzögern sich, Informationsaustausch erfolgt nur, wo es aus Herstellersicht unumgänglich scheint, und von einem gemeinschaftlichen Herbeiführen eines strukturellen Wandels, der für beide Seiten eine Besserung mit sich bringt, kann keine Rede sein. Es überrascht daher auch nicht, dass in einer 2022 in Deutschland durchgeführten Umfrage unter  zugegebenermaßen Agentursystem-kritischen Händlern die Beweggründe der Hersteller, auf das Agenturmodell umzusteigen, schnell ausgemacht waren. 78 Prozent sahen den herstellerseitigen Versuch, Vertriebskosten sparen zu wollen, 73 Prozent erklärten, der Umstieg erfolge, damit der Vertriebsprozess vom Hersteller stärker gesteuert werden könne.

Aber was ist tatsächlich dran an diesen Vorwürfen? Zeigen sich nach rund einem Jahr der neuen Vertikal-GVO die Zweifler bestätigt oder ist die Gruppenfreistellungsverordnung – wie ein deutscher Branchenkollege in einem Artikel letzten November meinte – tatsächlich „ein Segen für die Branche“?

Genaue Vorgaben in der Vertikal-GVO

Unbestritten ist die Vertikal-GVO von großer Bedeutung, da mit ihr sowohl den Herstellern wie auch den Händlern ein möglichst verlässlicher Rahmen geboten wird, ihre Geschäftsbeziehungen untereinander ordnungsgemäß zu regeln. So zeigt die EU-Kommission in den zur Vertikal-GVO herausgegebenen Leitlinien an konkreten Beispielen auf, welche Kosten der Hersteller bei einem echten Agentursystem zu tragen hat. Obwohl die Kommission in ihrer Diktion doch -einigermaßen klar und verständlich gemahnt, scheinen manche Hersteller diese Vorgaben (bewusst?) falsch zu verstehen und Kosten erst dann übernehmen zu wollen, wenn die Provision zur Kostendeckung nicht ausreicht. Es liegt meines Erachtens auf der Hand, dass die Kommission das so sicher nicht gemeint hat.

Regeln für Online-Vertrieb

Der Kommission ist auch zuzugestehen, dass sie mit der neuen Vertikal-GVO versucht hat, für die immer kurzweiligeren Entwicklungen des wirtschaftlichen Lebens passende Lösungen zu liefern. So galt beispielsweise bei der Vorgänger-GVO noch die klare Vorgabe, dass Offline- und Online-Vertrieb von den Herstellern nicht unterschiedlich behandelt werden durften. Sollte damals der Online-Vertrieb im Zuge einer umfassenden Digitalisierungsstrategie dadurch gefördert werden, kann dieses Bemühen heute – da Online-Handel ohnehin eine unumkehrbare Realität darstellt – getrost zugunsten größeren Spielraums in der Vertragsgestaltung aufgegeben werden. Im Ergebnis ist nunmehr beispielsweise die Berechnung höherer Einkaufspreise zulässig, je nachdem, ob das Produkt online oder offline vom Händler verkauft wird. Auch dürfen die Hersteller nun andere Standards für den Online-Verkauf fordern als für bloß stationären Vertrieb. Freilich sind auch hier Grenzen gesetzt: Unterschiedliche Einkaufspreise müssen sich in vergleichbar unterschiedlichen Kostenstrukturen oder Investitionen bei Online- und Offline-Vertrieb widerspiegeln. Unterschiedliche Standards dürfen auch heute nicht dazu führen, die tatsächliche Nutzung des Internets durch Händler oder Kunden zu hindern.

Beschränkter Informationsaustausch

Auch der duale Vertrieb, wenn sich also Händler und Hersteller – Letzterer über den sogenannten Direktvertrieb – auf einer horizontalen Ebene im Wettbewerb gegenüberstehen, wird von der EU--Kommission heute kritischer betrachtet. War der duale Vertrieb in der Vorgänger-GVO noch freigestellt, wird heute insbesondere der oft durch die Vertriebsverträge vorgeschriebene Informationsaustausch als Problem erkannt. So liegt es auf der Hand, dass kein Händler einem Markenkonkurrenten freiwillig seine betriebswirtschaftlichen Kennzahlen, Kundendaten oder Geschäftsbücher offenlegen würde. Genau das wird aber in Vertriebsverträgen oft einseitig zulasten der Händler vom Hersteller gefordert, der jedoch mit seinen konzerneigenen Vertriebsstellen gleichzeitig auch direkter Mitbewerber des Händlers ist. 

Es könnte knapp werden

Mit der neuen GVO ist der Informationsaustausch nur mehr dann erlaubt, wenn die ausgetauschten Informationen einen direkten Bezug zur Umsetzung des Vertriebsvertrages haben und der Austausch zur Verbesserung der Herstellung oder des Vertriebs der Vertragswaren oder -dienstleistungen erforderlich ist. Es zeigt sich schon jetzt, dass diese Vorgaben der Kommission herstellerseitig nicht besonders ernst genommen werden. Zahlreiche Entwürfe zu neuen Agenturverträgen lassen bei den Händlerverbänden die Alarmglocken schrillen.

Die aufgezeigten Vorgaben gelten jedoch nicht nur für Agenturverträge, sondern sind auch die bestehenden Vertriebsverträge im Lichte der neuen europagesetzlichen Regelungen zu prüfen. Die einjährige Frist zur Umstellung der alten Vertriebsverträge auf die neue GVO läuft bald aus. Es könnte sein, dass die Zeit für so manchen Hersteller etwas knapp wird.

Kündigung annehmen

Angekündigte Revolutionen finden im Regelfall nicht statt. Manchmal aber dann doch! Viele Jahre lang war davon die Rede, dass das Händlernetz quer durch alle Marken ausgedünnt und die Zahl der Markenhändler deutlich reduziert wird. Im Zuge der Umstellung vieler Vertriebsverträge auf das tatsächlich nicht neue, aber durch die Vertikal-GVO Nr. 2022/720 neu ausgestaltete Agentursystem scheint diese Weissagung nun tatsächlich -bittere Wahrheit zu werden.

Hintergrund ist jedoch nur auf den ersten Blick der unbestreitbare Umstand, dass die Hersteller zuerst einmal alle Vertriebsverträge fristgerecht kündigen mussten, um überhaupt den Weg für neue Agenturverträge freizumachen. Den meisten Händlern wurde jedoch umgehend mit einer entsprechenden Absichtserklärung vom Hersteller angezeigt, dass sie auch Teil des Agentursystems werden sollen. 

Wirtschaftliche Zukunft ungewiss

Allein, so mancher Händler stellt sich die Frage, ob er das überhaupt möchte. Die aktuell vorliegenden Entwürfe zu einigen Agenturverträgen lassen für die wirtschaftliche Zukunft der Händlerschaft nichts Gutes erahnen. Der eine oder andere wird den Rechenstift ansetzen, eine betriebswirtschaftliche Zukunftsprognose anstellen und am Ende zu dem Ergebnis kommen, dass es sinnvoller ist, sich noch bei gutem Wind Ausgleichsanspruch und Investitionsersatz zu sichern und dann gänzlich neue Wege zu beschreiten. Manchen Händlern bleibt auch gar nichts anderes übrig, wurde ihnen vom Hersteller doch unverhohlen angekündigt, dass ihr Vertragsverhältnis nicht verlängert werden wird.

Welche Umstände auch immer die endgültige Entscheidung schließlich bedingt haben mögen, mit dem Ende des Vertragsverhältnisses vor Augen gilt es für die betroffenen Händler nun, einige wirtschaftlich höchst bedeutsame Schritte zu setzen. Und die Zeit drängt!

Ausgleichsanspruch geltend machen

So ist der Ausgleichsanspruch vom Vertragshändler binnen eines Jahres ab rechtlichem Ende des Vertragsverhältnisses – bei sonstigem Verfall – beim Vertragspartner (Hersteller bzw. Importeur) geltend zu machen. Dafür genügt zwar ein formloses Schreiben, in dem die grundsätzliche Absicht erklärt wird, den Ausgleichsanspruch wahrzunehmen, eine konkrete ziffernmäßige Bestimmung ist (noch) nicht notwendig. Jedoch verschenkt man mit jedem Tag ohne genaue Bezifferung des Anspruchs wertvolle Zinsen, die zwischen Kaufleuten mit aktuell 9,2 Prozent über dem Basiszinssatz per anno sehr rasch bedeut-same Umfänge erreichen. 

6 Monate vor Vertragsende

Richtig verstanden nutzt der Händler somit die letzten sechs Monate vor dem tatsächlichen Vertragsende, um seinen Ausgleichsanspruch ziffernmäßig korrekt und wohlbegründet aufzuschlüsseln und bei erster Gelegenheit den ehemaligen Vertragspartner zur Zahlung aufzufordern.

Das halbe Jahr Vorlauf ist im Regelfall tatsächlich erforderlich, gilt es doch neben ausführlichen Besprechungen mit fachkundigen Rechts- und Steuerberatern auch selbst Dokumentationsarbeit zu leisten, wenn es gilt, den sogenannten Stammkundenanteil zu ermitteln. Grundsätzlich gilt, dass dem Händler nur dann ein Ausgleichsanspruch gebührt, wenn er während des aufrechten Vertragsverhältnisses dem Hersteller entweder neue Kunden zugeführt oder bestehende Kundenverbindungen wesentlich erweitert hat. Allerdings müssen diese neu zugeführten Kunden auch zu sogenannten Stammkunden geworden sein. Die Wertung, wann ein Kunde tatsächlich zu einem Stammkunden geworden ist, ist ohne rechtliche Beratung kaum vorzunehmen. Das Durchforsten der Kundenlisten bleibt am Ende jedoch wieder beim Händler hängen, da er wohl am besten seine -eigenen Kunden kennen sollte. Dies erfordert viel Aufwand und damit auch Zeit, die neben dem normalen Tagesgeschäft erst einmal gefunden werden will. Erst wenn die hauseigenen Ermittlungen abgeschlossen sind, kann der berufene Experte die endgültige Berechnung anstellen, mit der dann der Anspruch beim Hersteller/Importeur geltend -gemacht wird.

Ansprüche aus dem Investitionsersatz

Für allfällige Ansprüche aus dem Investitionsersatz wiederum ist zunächst der Weg zum Steuerberater zu suchen, um herauszuarbeiten, welche Güter, die ausschließlich in die Marke investiert wurden, noch nicht zur Gänze abgeschrieben sind. Die offene Differenz kann gemäß § 454 UGB vom ehemaligen -Vertragspartner ebenso zurückgefordert werden. Auch in diesem Fall ist eine einjährige Frist ab Vertragsende für die Geltendmachung des Anspruchs dem Grunde nach einzuhalten.

Insbesondere, wenn neben dem Händlervertrag auch der Werkstättenvertrag beendet werden soll, ist auf die Rücknahmeverpflichtung des Herstellers für Ersatzteile und Spezialwerkzeuge hinzuweisen, wie sie sich auch in § 3 KraSchG wiederfindet. Die Geltendmachung des Anspruchs muss hier vor dem Vertragsende erfolgen! Der Oberste Gerichtshof sieht dabei unter bestimmten Voraussetzungen vor, dass hierfür der ursprüngliche Einkaufspreis abzüglich eines 10-prozentigen Abschlags als nachvertragliche Sorgfaltspflicht des Importeurs als angemessener Rückkaufpreis zu betrachten ist.

Wirtschaftlich relevante Verträge

Im Ergebnis werden durch die ordentliche Kündigung eines Kfz-Händlervertrages somit wirtschaftlich durchaus relevante Beträge aktiviert, weshalb nachvollziehbar eine außerordentliche und damit anspruchsvernichtende Kündigung – vergleichbar mit einer Entlassung im Arbeitsrecht – eine attraktive Lösung für den Importeur bedeuten kann. Um nicht durch unangekündigte Audits unangenehm überrascht zu werden, lohnt es sich für den Händler in dieser heiklen Phase allemal, noch einmal Händler- und Werkstättenvertrag auf seine qualitativen Selektionskriterien zu durchforsten und den Betrieb daraufhin zu überprüfen, ob tatsächlich alle Standards im möglichen Rahmen eingehalten werden. Auf jahrelang zwischen den Vertragspartnern gelebte Praxis, die sich in den Verträgen jedoch nicht verschriftlicht findet, sollte der Händler sich dann besser nicht mehr verlassen.

Zahlreiche Vertragsbeziehungen enden schließlich in einem Schlichtungsverfahren, wie es in § 7 Kraftfahrzeugsektor-Schutzgesetz mittlerweile zwingend vorgesehen ist. Diese Schlichtung ist eine sinnvolle Einrichtung, ermöglicht sie doch beiden Seiten, ein wirtschaftlich, zeitlich und emotional belastendes Gerichtsverfahren möglichst zu vermeiden und vor allem unstrittige oder zumindest regelbare Positionen klarzustellen und aus der Gesamtrechnung herauszulösen. Der Gang vor das Zivilgericht wird dadurch nunmehr regelmäßig obsolet und gibt Händlern wie Importeuren die Gelegenheit, sich zeitnah wieder auf das wirklich Wesentliche zu konzentrieren: -Geschäfte zu machen! 

A&W-WEBINAR 

„Händlerverträge“

Zeit: 23. Mai, 16:00 bis 18:00 Uhr

Ort: Online über GoToWebinar

Referent: RA Dr. Martin Brenner

Kosten: 99,– Euro exkl. MwSt.; 84,15,- exklusiv für VÖK-Mitglieder

 

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