Zur Kundenbindung unerlässlich
| Gerald Weiss
Finanzierung, Versicherungsdienstleistung und Garantielösungen werden aufgrund der aktuellen Branchenentwicklungen noch wichtiger.
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Seit vielen Jahren schreiben wir in unseren Medien über Kundenbindung, Kundenloyalität und Kundenfrequenz, vor allem im Zusammenhang mit Finanzierung, Versicherung und Garantie. Und es ist noch lange nicht genug. Denn einerseits gibt es bei den heimischen Kfz-Betriebe nach wie vor noch viel Potenzial und Luft nach oben. Und andererseits erhöhen die aktuellen Entwicklungen die Notwendigkeit. Ein Grund ist die weiter sinkende Loyalität der Kunden, die viel rascher Marke und Autohaus wechseln, als das früher der Fall war. Dazu kommen die beiden unaufhaltbaren Megatrends der Kfz-Branche: Antriebs- und Vertriebswende. Durch die E--Mobilität sinken Werkstattaufenthalte und Auftragsvolumen beim Service. Durch den Agenturvertrieb ist man in der Kundenbetreuung noch wesentlich -stärker vom Importeur abhängig.
Jedes Instrument nutzen
Jedes Instrument zur Kundenbindung und zur Steigerung der Kundenfrequenz sollte intensiv genutzt werden. Dazu gehört natürlich die Finanzierung, wobei neben der Herstellerbank auch eine zusätzliche Lösung für den Neuwagen und unbedingt für den Gebrauchtwagen erforderlich ist. Damit ist das Autohaus Ansprechpartner bei allen Finanzierungsfragen und der Betrieb weiß über das Finanzierungsende und damit den neuen Bedarf bestens Bescheid.
Bei der Versicherungsvermittlung fungiert man ebenfalls als bevorzugter Ansprechpartner und behält darüber hinaus den Kunden im Schadenfall in der Werkstätte, während bei Fremdversicherungen immer öfter Routing-Versuche erfolgen. Versicherungen zu vermitteln heißt also auch eine zusätz-liche Chance auf Werkstattauslastung.
Das gilt im Übrigen ebenso für Garantielösungen, die in Form von Neuwagen-Anschlussgarantien oder Gebrauchtwagen-Garantien dem Kunden angeboten werden sollen. Die Idee dazu sind regelmäßige Werkstatt-Checks und bei Schäden kommt der -Kunde ebenfalls in den Betrieb, mit Rückversicherung.
