"Nicht wie ein Lichtschalter"

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"Nicht wie ein Lichtschalter"

Carsten Dippelt, Geschäftsführer Mercedes-Benz Österreich

Sind die anfänglichen Schwierigkeiten bei der Umstellung auf das Agentursystem überwunden? Mercedes-Österreich-Chef Carsten Dippelt im AUTO-INFO-Interview über die Rolle Österreichs als Vorreiter für andere Länder.

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A&W: Viele Augen blicken derzeit auf Mercedes, und das nicht nur inÖsterreich: Denn Sie haben im Vorjahr mit dem Agenturbetrieb gestartet. Wie ist die Bilanz?
Carsten Dippelt: Mercedes-BenzÖsterreich hat mit dem Agenturbetrieb am 16. August 2021 begonnen. Damit waren wir in Europa der zweite Markt nach Schweden, wo aber nur Pkws betroffen waren. Da wir aber auch die kommerziellen Vans miteinbezogen haben, sind wir hier sicherlich ein Pionier.

Wie lange haben die Vorbereitungen gedauert?
Dippelt: Die Projektphase liefüber 18 Monate. Wir haben extrem viel gelernt und das Konzept gemeinsam mit unseren Vertriebspartnern weiterentwickelt. Es war eine interessante und herausfordernde Phase. Es gab positive Effekte, indem wir das Verhältnis zu unseren Vertriebspartnern in der Zusammenarbeit nach vorn gebracht haben.Wir haben noch nie so eng, so konstruktiv und lösungsorientiert zusammengearbeitet wie heute.

Was haben Sie in dieser Phase gelernt?
Dippelt: Es war wichtig, den gesamten Prozess zu betrachten. Denn wir müssen als Importeur nun auch neue Funktionen in Richtung zum Kunden wahrnehmen, das war ein großer Lernprozess für uns. Aus diesem Grund haben wir auch unsere Belegschaft um rund 25 Prozent aufgestockt.

In den seltensten Fällen laufen derart große Umstellungen wie jene auf das Agentursystem anfangs ohne Probleme: Wie war es bei Ihnen?
Dippelt: Insgesamt sind gleichzeitig 23 Systeme live gegangen. Das ist nicht ein Lichtschalter, den man umlegt. Wir hatten Herausforderungen und es hat nicht alles auf Knopfdruck so funktioniert, wie wir es uns gewünscht haben. Damit haben wir aber gerechnet und wir haben immer konstruktiv mit unseren Partnern gesprochen.

Und wie läuft das Agentursystem jetzt?
Dippelt: Wir sind noch nicht bei 100 Prozent. Doch jeden Tag merken wir Verbesserungen in den Systemen, was auch 1:1 im Verkauf ablesbar ist. Wir sind auf einem sehr guten Weg.

Wie reagieren die Kunden auf die Veränderungen? Sie können ja nicht mehr um den Preis feilschen
Dippelt: Hauptansprechpartner für die Kunden ist und bleibt der Agent des Vertrauens: Er berät und spielt eine entscheidende Rolle im Verkaufsprozess. Aber es gibt zwei wesentliche Änderungen: die erste betrifft den Preis. Egal, wohin der Kunde geht: Er bekommt den gleichen Preis. Die Kundenreaktionen sind positiv, niemand muss sich mehr fragen, ob er gut verhandelt hat, denn jeder Deal ist ein guter, fairer, transparenter Deal. Die zweite Änderung bietet einen großen Vorteil: Jeder Agent kann nicht nur auf seinen eigenen Bestand zugreifen, sondern auf den österreichweiten Bestand. Der Mitarbeiter geht zum Beispiel inWien ins System und findet das passende Auto in Salzburg. So kommt der Kunde noch schneller zu seinem Fahrzeug.

Im Moment ist dieser Vorteil aber wegen der Lieferschwierigkeiten nicht relevant, oder?
Dippelt: Das kommt im Moment nicht zu tragen, denn wir haben Lieferschwierigkeiten wie alle Mitbewerber auch. Die Auftragseingänge sind da, aber die Ware kommt später. Und die derzeitige Situation mit den fehlenden Halbleitern, dem Krieg in der Ukraine und den Staus in den Häfen von Shanghai wird uns noch eine Weile begleiten.

Wie war die Reaktion der Agenten, also der bisherigen Händler, auf die Veränderungen im Vertrieb?
Dippelt: Wir hatten von Beginn an intensive und sehr offene Gespräche. Ich denke, unsere Agenten haben vor allem die Chancen gesehen, die mit dem neuen Modell verbunden sind. Natürlich haben uns auch die Agenten nach dem Start Schwierigkeiten gemeldet.Aber jetzt bekommen wir von den Partnern signalisiert, dass wir auf einem guten Weg sind. Mit dem neuen Modell gibt es nur die Gesamtprofitabilität, sodass man als Partner sehr gute Geschäfte mit uns machen kann. Entscheidend für die Partner ist es, dass sie Geld verdienen, dass die Abläufe undProzesse gut funktionieren und dass es eine vertrauensvolle, gute Zusammenarbeit mit dem Importeur gibt. Da sind wir auf einem guten Weg.

Hat sich die Zahl der Verträge geändert?
Dippelt: InÖsterreich haben wir 63 Agenten -und zwar sowohl bei den Pkws als auch bei den Nutzfahrzeugen, auch wenn es nicht immer dieselben sind. Jeder, der einen Vertrag wollte, hat einen Vertrag bekommen. Es hat weder eine Netzreduktion noch eine Verdichtung gegeben.

Wie funktioniert das nun mit der Festsetzung der Preise und wer erstellt die Rechnung?
Dippelt: Die Rechnung kommt von uns, das ist einheitlich in Österreich so. Der Agent kann das gar nicht, es gibt keine Individualbehandlung für die Kunden, der Kaufvertrag kommt immer mit der Mercedes-Benz Österreich GmbH zustande. Bei den Preisen schauen wir auf stabile Restwerte bei der potenziellen Vermarktung. Denn oft kommt der Moment der Wahrheit dann, wenn das Fahrzeug verkauft werden soll. Da sind unsere Leasingraten im Vergleich zu den relativ hohen Listenpreisen sehr attraktiv. Das Wichtigste ist es, die Ware zu vernünftigen Konditionen auf den Markt zu bringen. Alles andere macht die Restwerte kaputt. Unsere Kunden schauen aber auf die Gesamtkosten. Also was zahle ich und was bekomme ich bei einem Verkauf. Da sind Mercedes- Modelle einfach sehr attraktiv.

Man kann sich vorstellen, dass die Situation bei Mercedes in Österreich im Ausland sehr genau beobachtet wird: Wie sind die Reaktionen?
Dippelt: Ich bin mit den CEOs der anderen Landesgesellschaften oft in Kontakt, vor allem auf digitalem Weg. Meine Rolle ist es, die Kollegen in Europa zu informieren. Was waren unsere Learnings und was könnte man besser machen? Da helfen wir uns gegenseitig.

Aus Deutschland kommen Meldungen, wonach Mercedes Schauräume verkleinern oder gar schließen möchte. Ist das in Österreich auch geplant?
Dippelt: Es ist kein deutscher oderösterreichischer Trend, sondern ein europäischer und globaler der gesamten Branche. Zukünftig wird es ziemlich sicher weniger Verkaufsfläche im Premiumbereich geben. Wir beobachten in allen europäischen Ländern die Situation, dass es vor allem bei kleineren familiären Betrieben keinen Nachfolger gibt oder ein Mitarbeiterengpass besteht. Die Kunden sind außerdem viel besser vorinformiert und kommen statistisch nur mehr einmal statt früher 4-mal ins Autohaus, bevor sie ein Auto kaufen. Da ist ein Wandel im Gang und ich bin fix davon überzeugt, dass unsere Partner zur richtigen Zeit darauf reagieren werden.

Generell ist die Liefersituation in Europa bei allen Marken sehr schwierig: Wie sieht es im Moment bei Mercedes aus?
Dippelt: Wir bewegen uns in einem volatilen Umfeld, eine Prognose ist extrem schwierig. Wir informieren unsere Partner laufendüber die aktuelle Situation. Doch es ist nicht mehr wie früher, wo man 1 bis 2 Jahre im Voraus halbwegs verbindlich planen konnte. 

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