Wer? Wie? Was?

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Wer? Wie? Was?

Was ist eigentlich ein Lead? Wenn wir 10 Personen in unserem Netzwerk fragen, bekommen wir vermutlich 10 unterschiedliche Antworten. In unserem aktuellen Fachbeitrag wollen wir dieses Reizwort im Automobilhandel näher behandeln.

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Mittel- und langfristig erweitern erfolgreiche Betriebe mit effizienter Leadgenerierung und Leadmanagement laufend ihren Kundenstamm, forcieren das Up-und Cross Selling und erhöhen ihren Umsatz.

Woher kommen Leads?
Früher wurden Leads auf Messen oder über Gewinnspiele gesammelt. Heute kommen die Leads vorwiegend aus digitalen Kanälen, wie z. B. Webseite, Newsletter oder Werbeanzeigen auf Social Media und Suchmaschinen. Neben den traditionellen und bewährten Methoden setzen immer mehr Autohäuser auf eigene Blogs.
Diese Betriebe generieren ihre Leads eherüber "Inhalte mit Mehrwert" und weniger mit "preis-aggressiven" Botschaften.

Was ist Leadgenerierung?
Unter Leadgenerierung im Autohaus versteht man das Sammeln von Daten von potenziellen Kunden. Zu diesen Daten zählen sowohl
• demographische Informationen (Name, Adresse, Alter usw.),
• Informationen zum Modell,
• Finanzierungsart (Bar, Abo, Leasing) und dem
• Mobilitätsbedürfnis (E-Auto, Gewerbekunde, Familienauto, Gebrauchtwagen usw.) aber auch
• das Nutzerverhalten im Internet wie Besuche auf der Autohaus-Webseite, Interaktionsrate mit Werbeanzeigen oder Social-Media-Kanälen. Über ein zentrales CRM-System verwaltet das Autohaus diese Daten für die weitere Verwendung im Marketing und dem Verkauf.

Warum ist die Leadgenerierung wichtig?
Über die eigene Leadgenerierung im Autohaus werden Daten von potenziellen Kunden gesammelt, die für weitere zielgerichtete Marketingmaßnahmen eingesetzt werden. Hat ein potenzieller Kunde zuvor bereits von Ihrem Betrieb gehört oder hat sich für den Newsletter angemeldet, so steigt die Wahrscheinlichkeit, dass er in besagtem Autohaus auch Kunde wird bzw. bleibt.
Mithilfe der gesammelten Kundendaten können in der Kundendatenbank (CRM) spezifische Segmente, d. h. Käufergruppen erstellt werden. Klassiker sind z. B. Firmenkunden, Familien, Golfer, Vereine oder auslaufende Leasingverträge. Mit diesen Segmenten ist ein persönlicheres und vor allem zielgerichtetes Marketing möglich. Das führt dazu, dass sich die Interessenten konkret angesprochen fühlen -durch die richtigen Botschaften auf dem richtigen Kommunikationskanal.

Was bringen Leads im Marketing?
Ein maßgeblicher Bestandteil von Digitalisierung ist die Vernetzung von bestehenden Systemen. Die Basis im digitalen Autohaus-Marketing ist ein gut gepflegtes CRM mit angebundenem Newsletter-System und einem Community Management Tool. So können die generierten Kundendaten effizient für das Autohaus- Marketing genutzt werden. Dadurch steigern die Betriebe Reichweite und digitale Sichtbarkeit -vor allem jedoch kommen die richtigen Botschaften bei der richtigen Zielgruppe an.

Für wen lohnt sich der hohe Aufwand?
Es lohnt sich für Autohäuser, auf eigene Leadgenerierung zu setzen, um ihren "Datenschatz" zu pflegen und wachsen zu lassen.
Gut gepflegte Daten erlauben die Optimierung von Werbemaßnahmen, indem Sie zusätzliche Informationen über die Zielgruppe erhalten und angepasste Werbeanzeigen speziell für diese gestalten und auf passenden Kanälen ausspielen. Darüber hinaus können mit den generierten Daten auch neue Zielgruppen für Werbeanzeigen erstellt werden, die sogenannten Lookalike-Audiences.
Diese Maßnahmen erhöhen nicht nur den Umsatz durch mehr Werkstatt-Termine und Probefahrts- Anfragen, sondern stärken die Kundenbindung ans Autohaus sowie die digitale Wahrnehmung der Händlermarke.

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